تفدم العديد من الصناعات مجموعة من المنتجات وخطوط إنتاج متعددة، كما تبيع جميع الملحقات والمقابس والمحولات بالإضافة إلى عمليات الدمج الرأسية، حتى أنها تقدم خدمات مختلفة مع إنشاء نسختهم الخاصة، كيف يساعد توسيع خط الإنتاج وتنويعه بالضبط على تنمية أعمال التجارة الإلكترونية والصناعية وزيادة التحويلات الصناعية؟
أهمية توسيع نقاط المنتج في الصناعة:
يقلل من المخاطر:
لكل منتج تقريباً مدة صلاحية، وهذا ينطبق كذلك على أعمال الصناعة، هناك أربع مراحل لدورة تطور المنتج؛ وهي المقدمة والنضج والنمو والانحدار، يعد إطلاق أمر مثير وغالباً ما يتبعه ارتفاع في المبيعات الصناعية، لكن في مرحلة ما سيتآكل المنتج من تلقاء نفسه، يمكن أن يحدث هذا التراجع لعدة أسباب مختلفة، ربما تسبب في تشبع السوق وربما لم تعد هناك حاجة له أو ربما تم استبداله بمنتجات محسنة.
عندما تبدأ المبيعات في الانخفاض، فإن فرص نجاح العمل الصناعي تصبح ضئيلة إلى معدومة، حتى منتجات الصناعة التي ليس لها مدة صلاحية سيحتاج الناس بشكل مستمر إلى الأساسيات، لكن هذا يعني أيضاً أنه سيكون هناك منافسون لهذه المنتجات، ستشكل هذه الاتجاهات والابتكارات خطراً على إخراج المنتجات الصناعية الأساسية من العمل.
يزيد من حصتها في السوق:
مع المزيد من المنتجات لدى شركات الصناعة القدرة على الوصول إلى جمهور أكبر، هذا يمنح الشركة سيطرة أعمق وأكبر على السوق الحالي مع الانفتاح كذلك على جمهور جديد، على سبيل المثال شخص كان يبيع مجموعة من الأدوات الصناعية على موقع التجارة الخاص به، لديه عملاء مخلصون يحبون هذه الأدوات، لكنهم يشترون مرة واحدة فقط في السنة.
لنفترض أنّ الشخص أدخل مواد صناعية مختلفة، هذا يؤمن العملاء الذين يشترون منه الأدوات الصناعية القدية منذ سنوات بعلامته التجارية بالفعل، لذلك يبدأون في شراء المواد الجديدة أيضاً، يتيح هذا التوسع في خطوط الإنتاج لتحقيق المزيد من المبيعات على المدى الطويل، مما يزيد من التحويلات والإيرادان.
قبل زيادة الحصة في السوق يجب أن يفهم العميل والسوق نفسه، بدون معرفة التركيبة السكانية لعميل العمل، لن تكون الشركة الصناعية قادرة على تقييم المكان في السوق والمنتجات التي تحتاجها الديموغرافية المستهدفة.
يحسن المصداقية:
أكبر وأكثر ولاء هو الجمهور الخاصة بالشركة، فإنّ المصداقية ستكون في هذه المرحلة بالعلامة التجارية الخاصة بالشركة بدلاً من المنتجات التي تُباع، علاوة على ذلك كلما زاد عدد المنتجات التي تمتلكها الشركة وزاد عدد العملاء الذين تبيعهم، زادت مصداقية الشركة، عندما تكتسب الشركة وعي بالعلامة التجارية، تحصل على المزيد من المراجعات وستزيد مرتبتها.
إذا كان العملاء راضين فستزيد مصداقية الشركة، سيؤدي ذلك إلى المزيد من الزوار والمبيعات وتعزيز مُحسّنات محرّكات البحث، مما قد يزيد من ظهور الشركة، كلما كانت الشركة أكثر وضوح، سيتذكرها الناس أكثر ويفكرون فيها كعلامة تجارية متميزة، كلما زاد عدد الأشخاص الذين يعتقدون أنّ الشركة علامة تجارية متميزة وذات مصداقية، زاد احتمال دخول هؤلاء الأشخاص إلى مسار تحويل المبيعات، مما يؤدي إلى معدل تحويل أعلى.
يعزز ولاء العملاء:
يتمتع العملاء بفرص أكبر للتفاعل مع الشركات الصناعية إذا قدّمت المزيد من المنتجات، يؤدي هذا المستوى المتزايد من المشاركة إلى تكرار عمليات الشراء وتحسين الإثبات الاجتماعي وتعزيز ولاء العملاء، يساعد تنويع المنتجات على الاحتفاظ بالعملاء الحاليين من خلال تقديم أجزاء جديدة ومثيرة، لا يؤدي هذا إلى زيادة الأرياح فقط، بل يؤدي إلى خفض التكاليف.
يجب أن تضع الشركة في الاعتبار أنّ الاحتفاظ بالعملاء أرخص بكثير من اكتساب العملاء، كما يسمح بتقديم المزيد من المنتجات التي يطلبها العملاء، يمكن معرفة ما يريدون ومن ثم تقديم هذه المنتجات لهم، يجب التذكر أن احتياجات العملاء تتغير دائماً، مما يعني أن خط الإنتاج يجب أن يتغير دائماً أيضاً، ما لا تريد الشركة تغييره هو العلامة التجارية وهو ما يدين به العملاء.
يلبي احتياجات العملاء:
في بعض الحالات يكون تنويع المنتجات بسيط مثل تقديم أنواع مختلفة من المنتجات، على سبيل المثال يمكن تقديم نفس المروحة بألوان متعددة أو يمكن الحصول على مجموعة متنوعة من الصناعات بشكل عام، يمنح هذا العملاء المزيد من الخيارات، لذلك من المرجح تقديم المنتج الذي يبحثون عنه، على سبيل المثال تبيع جهاز الكمبيوتر الخاص بك باللون الأحمر والأزرق، لكن العميل يبحث عن لون آخر، سيذهبون إلى أحد المنافسين للعثور على جهاز باللون الأخضر.
يساعد في ترتيب كبار المسؤولين:
تولد أنماط الشراء في الروتين، اعتاد العملاء على توجيه (Google) إلى ما يبحثون عنه بالضبط، يجب التفكير في عدد المرات التي تتجاوز فيها الصفحة الأولى على صفحات نتائج البحث، الصفحة الأولى ذات مصداقية لأنّ هذا هو المكان الذي يجد فيه العملاء ما يحتاجون إليه، كما إنّ الحصول على أعلى مستوى في تلك الصفحة الأولى يمكّن العملاء المحتملون من العثور على الشركة بسهولة أكبر.
تهديدات توسيع نقاط المنتج في الصناعة:
يهدد المنافس منخفض التكلفة بسرقة حصته في السوق:
يمكن لدخول منافس منخفض التكلفة أن يقود الشركات في الصناعة التي لديها محافظ منتجات متميزة، إلى التفكير في المنافسة في القطاعات الحساسة للسعر، قد يواجهون بعضاً من عملائهم الأكثر حساسية للسعر، يتم اختيارهم من قبل هذا المنافس ويشعرون أنهم بحاجة إلى الاستجابة.
قد تدرك هذه الشركات أنّ عروضها المتميزة تتنافس بشكل مباشر مع عرض منافس، لحماية علامتها التجارية وموقعها المتميز وأسعارها المتميزة، فإنها تعتقد أن تطوير عرض للعملاء ذوي الحساسية للسعر، هو الحل الأفضل للتنافس بشكل مباشر مع منتج جديد الوافد.
يؤدي الافتقار إلى التمايز وتسليع العرض المتميز:
بمرور الوقت أصبحت العروض المميزة سلعة، يدخل المنافسون الصناعيون المساحة ويطابقون الميزات والفوائد والقيمة ويسعون للحصول على جزء من الهامش الصحي، الذي تم إنشاؤه والاستيلاء عليه من خلال العرض المتميز.
يمكن للتقدم التكنولوجي أن يجعل قسط الأمس لا يزيد عن التوقعات الأساسية من العملاء في غضون بضع سنوات أو حتى أشهر، بمجرد أن تتساوى الميزات والفوائد والقيمة عبر العروض المقدمة من المنافسين، سيتخذ العملاء في السوق قراراتهم بشأن السعر فقط.
حصة عالية تترك مجال ضئيل للنمو الصناعي:
غالباً ما تكون القطاعات الصناعية المتميزة من السوق صغيرة نسبياً، يمكن أن يهيمن عليها عدد أقل من المشترين الذين يرغبون في دفع أسعار مميزة أو عدد أقل من التطبيقات التي تتطلب الفوائد والقيمة المطورة للعرض المتميز، بمجرد أن تحقق شركة B2B التي تقدم منتج أو حل متميز موقع مهيمن في قطاع متميز؛ فإنّ النمو الصناعي سيظل راكد.
