تُساعدك الأسئلة المفتوحة على جمع معلومات مهمة من العملاء والعملاء المحتملين، حيثُ أنّهُ تحصل أسئلة المبيعات هذه على احتمالات لوصف الاحتياجات والتوقعات للمنتجات أو الخدمات التي عليك بيعها، وتعمل المُطالبات المفتوحة على إشراك العملاء في عملية البيع وتعطيك فكرة عن عرض المنتج أو الخدمة المناسبة.
ما هو مفهوم المبيعات؟
المبيعات: تُعرّف المبيعات على أنّها هي السلع أو الخدمات التي يتم تبادلها، مقابل توفير المال على الفور أو من خلال سند مالي، ومن المعروف أيضاً نقل ملكية شيء مُعيّن من المالك الأول إلى المالك الثاني، اعتماداً على وجود اتفاقية بينهما، تتضمن توفير قيمة مالية، وفي المقابل يجب أن يكمل المحاور البيع المتفق عليه.
أمثلة على أسئلة المبيعات المفتوحة:
خلق علاقة:
ابدأ محادثات المبيعات بأسئلة مفتوحة مُصمّمة لجعل العميل مُرتاحاً في التحدث، هذه ليست أسئلة مبيعات، لكن أكثِر على غرار المصالح الشخصية واستخدم الموضوعات ذات الصلة عن بعُد لتؤدي إلى البيع مثل، (كيف دخلت إلى هذا النوع من العمل؟)، وقد تُلاحظ شعاراً رياضياً وتسأل شيئاً عن الموضوع مثل (منذ متى وأنت من محبي هذا الفريق؟).
تحديد الاحتياجات:
يُفضّل العميل وصف الموقف الذي أدى إلى الاستفسار بدلاً من سماع ما يحتاجه العمل منك، واطلب من العميل تقديم هذه المعلومات مع مطالبات مفتوحة مثل (ما نوع الصعوبات التي يواجهها عملك؟)، أو (ما الذي جعلك تُقرّر النظر في منتجناأو خدمتنا؟)، ويوجد سؤال جيّد آخر للوصول إلى قلب الحاجة هو (ماذا تريد مني لمساعدتك؟).
وضع الميزانية:
أحد مجالات المبيعات التي تثير الانزعاج لك ولعميلك هو السؤال عن تكلفة المنتج أو الخدمة، دع العميل يُخبرك بالمبلغ الذي تُريد الشركة إنفاقه، ثم يدرس الخيارات المُتاحة بهذه التكاليف، ويستخدم أسئلة مبيعات مفتوحة للغاية ومباشرة مثل (ما نوع الميزانية التي خصصتها شركتك لهذا الغرض؟)، و (ما نوع البدائل التي تفكر فيها؟).
معلومات التوهج:
امنح عميلك مجاملة محترفة بمجرد الاستماع إلى الإجابة، دون مقاطعة أو تشجيع الردود عندما تطرح سؤالاً مفتوحاً، وفكّر في الحلول التي تتناسب مع الميزانية المُعلنة للعميل أثناء الاستماع إلى الإجابات، وقُم بإلغاء أيّ خيارات يذكرها العميل بشكل سلبي، استخدم أسئلة المُتابعة المفتوحة للحصول على مزيد من المعلومات مثل (كيف ذلك؟)، أو (ماذا يمكنك أن تخبرني عن هذا؟).
