لبيع المنتجات بنجاح يجب أن يكون لديك فهم واضح لنوع السوق الذي تخدمه وأسباب شراء العملاء، هناك فرق بين البيع للمستهلكين الذين يشترون منتجات للاستخدام الشخصي أو العائلي والشركات التي تشتري منتجات أو خدمات لمساعدتهم على إنشاء منتجات أخرى لإعادة بيعها لعملائهم.
ما هو مفهوم المستهلك؟
المستهلك: هو فرد يدفع مبلغاً من المال مقابل الشيء المطلوب لاستهلاك السلع والخدمات، على هذا النحو يلعب المستهلكون دوراً حيوياً في النظام الاقتصادي للأمة، حيثُ أنّهُ بدون طلب المستهلكين، سيفتقر المنتجون إلى أحد الدوافع الرئيسية للإنتاج وهو البيع للمستهلكين.
البيع لسوق الأعمال مقابل سوق المستهلك:
يبيع مندوبو المبيعات مباشرةً لكل من المستهلكين والشركات، ومع ذلك فإنّ المبيعات المباشرة أقل شيوعاً في الأسواق الاستهلاكية، على الرّغم من أنّ مندوبي المبيعات يلعبون دوراً مهماً في بيع المنتجات الاستهلاكية المعقدة أو ذات القيمة الأعلى، مثل السيارات أو الخدمات المالية أو السلع الكهربائية.
إلاّ أنّهم قد يعملون لدى تاجر أو بائع تجزئة بدلاً من الشركة المُصنَّعة، وهذا يجعل من الصعب على الشركات المُصنَّعة بناء علاقات مع المستهلكين الأفراد، في أسواق الأعمال يلعب الممثلون دوراً مهماً في جميع المبيعات باستثناء عمليات الشراء المتكررة المتكررة التي يطلب فيها العملاء الخدمة الذاتية.
حيثُ أنّهُ في الأسواق الاستهلاكية ، تبيع الشركات عادةً لعدد كبير من العملاء، حيثُ يُمثِّل كل عميل نسبة صغيرة من مبيعات الشركة.
في أسواق الأعمال تتعامل الشركات مع عدد أقل من العملاء؛ وفي بعض الحالات قد يُمثِّل العملاء الكبار نسبة عالية من المبيعات، حيثُ يُهيمن العملاء الكبار على الأعمال التجارية، تُركِّز الشركات جهود المبيعات والتسويق على حساباتهم الرئيسية.
وعندما تبيع للمستهلكين، فإنّك تبيع للأشخاص الذين يستخدمون المنتجات في أسواق الأعمال، قد لا يكون الشخص الذي أجرى عملية الشراء هو المستخدم، يجوز للشركات توظيف مُديري المشتريات الذين يتعاملون مع مندوبي المبيعات ولكنّهم يشترون المنتجات والخدمات نيابة عن المستخدمين الآخرين.
ويُمكنهم شراء المواد الخام لقسم التصنيع على سبيل المثال، أو أدوات لقسم الخدمة، في بعض الشركات تسمح أقسام الشراء للمستخدمين بشراء المنتجات أو الخدمات الخاصة بهم مباشرةً، ولكنّ عمليات الشراء تكون عادةً ذات قيمة منخفضة.
في أسواق الأعمال ، قد يشمل قرار الشراء عدداً من الأشخاص المختلفين، وقد تتضمن المنتجات البسيطة منخفضة القيمة، مثل القرطاسية أو اللوازم المكتبية، مكالمة مبيعات فقط لمدير الشراء ومدير المكتب.
كلما كان المنتج أكثر تعقيداً، زاد مشاركة الأشخاص لبيع منتج تقني، مثل نظام الكمبيوتر قد تحتاج إلى التأثير على رئيس المعلومات، المدير المالي، مدير تكنولوجيا المعلومات ومديري الأقسام الذين سيستخدمون النظام بالإضافة إلى مدير المشتريات، في الأسواق الاستهلاكية يتخذ الفرد أو العديد من أفراد الأسرة القرار.
