تؤدّي أقسام المبيعات وظيفة قيّمة لشركاتها، حيثُ أنّ المبيعات هي نظام العمل المعني بالتنقيب للعملاء المحتملين وتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مخلصين، يُمكِن لأقسام المبيعات والشركات التي تُركِّز على المبيعات أن تُطوِّر مسارات تقدم واضحة لأداء أفضل للتقدم من خلال التسلسل الهرمي المتميز، بمعنى ما يُمكِن مقارنة التسلسل الهرمي للمبيعات بهياكل القيادة العسكرية، مع المديرين المسؤولين عن مجموعات أصغر من الموظفين تدريجياً مع اقتراب التسلسل الهرمي من الخط الأمامي.
ما هو مفهوم المبيعات؟
المبيعات: هي السلع أو الخدمات التي يتم تبادلها، مقابل توفير المال على الفور أو من خلال سند مالي، ومن المعروف أيضاً نقل ملكية شيء مُعيّن، من المالك الأول إلى المالك الثاني، اعتماداً على وجود اتفاقية بينهما، وتتضمّن توفير قيمة مالية، في المقابل يجب أن يكمل المحاور البيع المتفق عليه.
ما هو مفهوم عملية البيع؟
عملية البيع: تُعرّف عملية البيع بأنّها سلسلة من الخطوات التي يتبِّعها مندوب المبيعات أثناء بيع المنتج، حيثُ أنّ عملية البيع هي دورة كاملة تبدأ بتحديد العملاء لإتمام الصفقة معهم، وأهم المبيعات هي مبيعات الأعمال حيث لا تكون دورة المبيعات قصيرة وقد تستغرق فترة أطول لإغلاقها.
التسلسل الهرمي للمبيعات:
في أيّ منظمة، يلعب قسم المبيعات دوراً محورياً في نجاح الأعمال، حيثُ أنّهُ يتمثل الدور الفريد والمهم للمبيعات في سد الفجوة بين احتياجات العميل المحتملة والمنتجات أو الخدمات التي تُقدّمها المنظمة والتي يُمكِن أن تُلَّبي احتياجاتهم، وفيما يلي التسلسل الهرمي للمبيعات:
المستوى التنفيذي:
غالباً ما يُشار إلى المدير الأعلى في التسلسل الهرمي للمبيعات باسم مدير المبيعات أو نائب رئيس المبيعات أو لقب تنفيذي مُماثل، إنّ مديري المبيعات على المستوى التنفيذي مسؤولون عن صياغة رؤية ورسالة استراتيجية لقسم المبيعات بأكمله، وتوفير التوجيه والقيادة لإنشاء مبادرات جديدة، ورؤيتها حتى الانتهاء.
حيثُ يُشرِف مدير المبيعات مباشرة على مجموعة صغيرة من المديرين الإقليميين، ويساعدهم في تحديد الأهداف وتطوير الاستراتيجيات لتحقيق أهداف الشركة في مناطقهم.
الإدارة الإقليمية:
المديرون الإقليميون مسؤولون عن منطقة مبيعات مُحدّدة، سواء تم فصلها حسب المنطقة الجغرافية أو خط الإنتاج أو وحدة الأعمال، يُشرِف المديرون الإقليميون على عدد من منافذ البيع الفردية، ويتفقدون مديري الفروع بانتظام للتأكد من تحقيق الأهداف وأنّ المنطقة ككل تظل قادرة على المنافسة.
يُفسِّر مديرو المبيعات الإقليميون الرؤية الاستراتيجية الكبرى للمديرين التنفيذيين من حيث الاحتياجات والتفضيلات الفريدة للعملاء في مناطقهم، وتحسين أساليب المبيعات لزيادة تأثيرهم داخل المنطقة إلى أقصى حد.
مدراء الفروع:
يُشرِف مديرو الفروع على منافذ البيع الفردية أو مجموعات من مندوبي المبيعات داخل منطقة إقليمية، على هذا المستوى يعمل المديرون بالقرب من الخط الأمامي، وتوظيف مندوبي المبيعات في الخطوط الأمامية، واتخاذ قرارات التعويض الفردية وتدريب موظفيهم لزيادة فعاليتهم باستمرار في هذا المجال، يُحدِّد مديرو الفروع الأهداف الفردية وينفذون برامج حوافز فريدة في فروعهم لتحقيق الأهداف التي حددها المديرون الإقليميون.
على مستوى الفرع، غالباً ما تنخرط فرق المبيعات في المنافسة مع بعضها البعض لإلهام أداء أعلى وتعزيز نتائج المبيعات للشركة بأكملها، يُمكِن للمديرين الإقليميين إنشاء مسابقات لجميع الفروع في أراضيهم، على سبيل المثال منح مكافآت نقدية لمديري الفروع الفائزة للتوزيع بين طواقمهم.
قادة الفرق:
يُمكِن أيضاً تسمية قادة فريق المبيعات بمُشرفي التحول، وباعتبارها أدنى مستوى في إدارة المبيعات، غالباً ما يتم شغل مناصب قيادة الفريق من قبل مندوبي مبيعات جُدد في الخطوط الأمامية الذين يظهرون أداءً متميزاً ورغبة في التقدم إلى أعلى من خلال صفوف الإدارة.
أحد الجوانب القوية للمؤسسات الموجهة نحو المبيعات هو أنّهُ لا يتعين على قادة الفرق الانتظار حتى يتنحى رؤساؤهم مديرو الفروع للارتقاء في الرتب، حيثُ يُمكِن تكليف قادة الفرق المتميزين وذوي الخبرة بالمسؤولية عن الفروع الجديدة، وتوظيف فريق جديد من شركاء الخط الأمامي لتوسيع نطاق مبيعات الشركة.
تُركِّز مسؤوليات قادة الفريق بشكل أكبر على تحفيز وتشجيع وتسهيل مندوبي المبيعات في الخطوط الأمامية أثناء قيامهم بأنفسهم بمهام المبيعات جنباً إلى جنب مع مرؤوسيهم.
شركاء المبيعات:
يُمكِن مقارنة شركاء المبيعات بأدنى رتبة جندي في منظمة عسكرية، حيثُ أنّهُ يعمل موظفو الخط الأمامي في الخنادق إذا جاز التعبير، باتباع توجيهات مديري الفروع بينما يتم تحفيزهم ودفعهم إلى مستويات أداء جديدة من قبل قادة الفرق.
حيثُ أنّهُ يُمكِن لشركاء المبيعات في صناعات مُعيّنة، مثل العقارات أو مبيعات المجوهرات ، كسب دخل دون التقدم في التسلسل الهرمي، وفي الصناعات الأخرى مثل مبيعات التجزئة يجب على شركاء الخط الأمامي أن يتطلعوا إلى الارتفاع في نمو الأرباح.
