يجب أن يُحدِّد قرار عملك الأول ما إذا كنت تريد بيع المنتجات أو الخدمات، حيثُ أنّهُ يُملي هذا القرار نوع الموظفين والمباني والتسويق الذي تحتاجه، ويتطلب كل نوع من العروض أساليب ومهارات مُختلفة، ولكل منها مشاكل مُختلفة يجب عليك التغلب عليها، لذلك خُذ وقتك في اتخاذ اختيارك، قد تعمل شخصيتك ومواهبك بعد ذلك بشكل أفضل سواء لمنتج أو خدمة تجارية.
بيع المنتج مقابل بيع الخدمة:
مزايا بيع المنتج:
تُقدِّم المنتجات حلاً مُوحّداً لمشاكل العُملاء، حيثُ أنّهُ إذا كنت تبيع منتجات، فإنّك تبيع إصدارات مُتطابقة للعديد من العملاء، يُمكنك تقديم إصدارات مُتقدمة أو مُحسَّنة من المنتجات، ولكن حتى تلك المنتجات تظل مُتشابهة جداً.
ومن المُمكِن للعملاء المحتملين تقييم الميّزات قبل شرائها، وإذا لم تبيع إلى عميل محتمل، فيُمكنك مُحاولة بيع نفس العنصر إلى عميل محتمل آخر، عندما تبيع مُنتجاً، فإنّهُ يُمكنك التركيز على البيع أكثر من تخصيص المنتج.
مساوئ بيع المنتج:
يجب تخزين المخزون عند بيع المنتجات، سواء كنت تصنع سِلعاً أو تشتريها لإعادة بيعها، يجب عليك دائماً تقدير المبلغ الذي تحتاجه في متناول اليد لتلبية الطلب، وهذا يعني أنّك تنفق الأموال على المنتجات قبل أن تحصل على أيّ دخل منها.
لديك تكاليف التخزين والمخازن للأفراد، إلى جانب الخسائر بسبب الأضرار والسرقة، يجب عليك تعديل توقعات المبيعات باستمرار حتى تعرف مقدار المخزون المطلوب.
مزايا بيع الخدمة:
عندما تبيع خدمة فإنّك تبيع ما هو غير ملموس، حيثُ أنّهُ لا يتعيّن عليك قصر عرضك التقديمي على الميّزات الموجودة مُسبقاً، لأنّهُ يُمكنك تعديل ميّزات الخدمة لتلبية احتياجات كل عميل.
ويُمكنك التأكيد على جوانب الخدمة التي ستحل مشاكل العملاء المحتملين أو تُلّبي احتياجاتهم ويمكنك تقديم فترة تجريبية لاستخدام خدماتك، إذا لم يحتفظ العميل بالخدمة، فأنت لم تستخدم البضائع على يديك للتخلص منها.
مساوئ بيع الخدمة:
يُمكنك أن تجد صعوبة في وصف خدمتك للعملاء المحتملين، في الواقع قد لا يتمكن الأشخاص الذين ترغب في عرضهم من تصور ما تفعله، ويُمكنك مواجهة هذا إلى حد ما من خلال التركيز على كيف تفيد خدمتك العملاء.
لكن حتى ذلك الحين قد تضطر إلى توضيح سبب أهمية خدمتك بشكل متكرر، وقد يُعبِّر العملاء عن المزيد من التردد عند شراء خدمة، لأنّهُ على عكس المنتج، لا يُمكنهم تقييمها قبل استخدامها.
