يُعدّ تحديد معايير الإنتاجية لمندوبي المبيعات عملية ذاتية، حيثُ أنّهُ يعتمد تحديد أرقام مبيعات الإغلاق المقبولة على الخطوات في دورة مبيعات شركتك، والمنتجات التي تبيعها شركتك والتدريب الشامل لكل مندوب مبيعات، حيثُ أنّهُ من المُمكِن أن يكون رفع توقعات الإنتاجية عملية بطيئة، وتتطلب زيادات تدريجية للحفاظ على تركيز مندوبي المبيعات والعمل بجد.
ما هو مفهوم مندوب المبيعات؟
مندوب المبيعات: هو ذلك الشخص الذي يقوم بالعديد من المهامِّ الخاصَّة بعملية التسويق، والترويج لكافَّة الخدمات والمُنتجات التي تقوم مؤسَّسته أو شركته من أجل بيعها، وهو يقوم بأداء ذلك النشاط عن طريق زيادة العُملاء.
توقعات الإنتاجية لمندوبي المبيعات:
تحديد دورة المبيعات:
يعتمد تحديد توقعات الإنتاجية لمندوبي المبيعات على دورة مبيعات شركتك، حيثُ أنّهُ تُغطّي دورة المبيعات الخطوات المُتبّعة في بيع منتجات شركتك من الاتصال الأولي بالعملاء إلى إغلاق المبيعات، حيثُ أنّ هُناك العديد من الطُرق الفعّالة لإنشاء دورة مبيعات، على الرغم من أنّ العملية تتضمن عادةً عدة خطوات، بما في ذلك جدولة المواعيد مع العملاء، وتوضيح المنتجات وتقديم اقتراح المبيعات، ومن المُمكِن أن تختلف العملية التي يعتمدها عملك عن العمليات الأُخرى التي تعمل في نفس الصناعة أو منطقة السوق المحلية.
تحدّث إلى موظفي المبيعات:
تحدّث إلى مندوبي المبيعات الحاليين في عملك حول دورة مبيعات شركتك، اسأل هؤلاء المُحترفين عمّا إذا كانت دورة المبيعات التي تُفكّر فيها تتماشى مع العملية التي تحدث بالفعل في قسم المبيعات، وما إذا كان من الضروري إضافة خطوات جديدة أو طرحها. واطلب من كل مندوب مبيعات تتبع المدة التي تستغرقها كل خطوة فردية في دورة المبيعات على مدار أسبوع مُعيّن، وقُم بتضمين عدد المبيعات المُغلقة لكل مندوب مبيعات خلال هذه الفترة الزمنية، حيثُ أنّهُ يُمكِن أن يؤدي استخدام برنامج كمبيوتر لتسجيل الأوقات إلى تسهيل تجميع البيانات، لكن أوراق الوقت الورقية ستكون كافية.
إجمالي بيانات المبيعات:
اجمع كل البيانات المُتراكمة من مندوبي المبيعات لديك لإنشاء جدول بيانات يعرض أقل وأدنى أداء للمبيعات، حيثُ أنّها تُظهر لك هذه البيانات أيضاً متوسط مستويات الأداء بين مُحترفي المبيعات لديك، الوسيط هو الوسط الدقيق للبيانات التي تفصل النصف العلوي من الأسفل.
بصفتك مالكاً تجارياً، فإنّ مهمتك هي تحديد الموظفين الذين يقضون الوقت في العمل بكفاءة وأيّ الموظفين يُركّزون بشدة على خطوات مُعيّنة من دورة المبيعات على حساب المبيعات الفعلية، حيثُ انّهُ يُمكِن أن يظهر دليل العمل غير الفعّال في بيانات المبيعات المتراكمة، على سبيل المثال قد يقضي مندوبو المبيعات الذين يُظهرون أرقام إقفال مُنخفضة وقتاً طويلاً جداً في التنقيب وليس هُناك وقت كافٍ للاتصال بالعملاء مباشرةً لبدء حوار حول المبيعات.
تحديد توقعات الإنتاجية:
يرجع تعيين توقعات الإنتاجية لمندوبي المبيعات إلى تفضيلاتك كمالك أعمال، حيثُ أنّ استخدام أرقام المبيعات المتوسطة المُحدّدة في بيانات المبيعات المتراكمة كمعيار للإنتاجية هو استراتيجية عمل آمنة، ولكن هذه الخطوة تتطلب أيضاً أن يكون لديك تكتيكات جاهزة لتحسين إنتاجية العمال ذوي الأداء الضعيف.
حيثُ أنّهُ يُمكِن أن تتضمن هذه التكتيكات توفير تدريب إضافي على المبيعات ووصاية تحت مندوبي مبيعات رفيعي المستوى، ويُمكِن أن تؤدي الزيادة التدريجية في أهداف الإنتاجية من (10 إلى 20%)، شهرياً إلى تشجيع زيادة الإنتاجية من جانب الموظفين.
