ما هو مفهوم المبيعات؟
المبيعات: هي السلع أو الخدمات التي يتم تبادلها، مقابل توفير المال على الفور أو من خلال سند مالي، ومن المعروف أيضاً نقل ملكية شيء مُعيّن، من المالك الأول إلى المالك الثاني، اعتماداً على وجود اتفاقية بينهما، وتتضمن توفير قيمة مالية، في المقابل يجب أن يكمل المحاور البيع المتفق عليه.
قوة وضعف توقعات المبيعات:
تُوجِّه توقعات المبيعات قراراتك بشأن ما، وكم المخزون الذي يجب الاحتفاظ به في متناول اليد، ومستويات التوظيف لديك، وكمية المعدات ومساحة التخزين التي ستحتاجها للاحتفاظ بالمخزون الخاص بك.
هذه كلها تكاليف تتطلب عادةً نفقات مُسبقة، تُستخدم توقعات المبيعات للتنبؤ بكمية ونوع المنتج الذي تحتاج إلى طلبه وكذلك عدد الأشخاص الذين ستحتاجهم لإدارة الطلب.
عادةً ما تؤدّي التوقعات الناجحة إلى تحقيق المزيد من الأرباح لأنّك لا تُضيِّع المال على المنتجات والأفراد غير الضروريين، يُمكِن للتوقعات المفرطة في التفاؤل أن تترك لك رواتب عالية ومخزون متبقي مفرط.
حيثُ أنّ التقليل من قيمة مبيعاتك المستقبلية يجعلك غير مستعد، ممّا يؤدي إلى فقدان المبيعات وعدم رضا العملاء.
حيثُ أنّهُ كلما طالت فترة عملك، أصبح بإمكانك الوصول إلى توقعات دقيقة، عندما يكون لديك تاريخ من المبيعات، فلديك علامات وجداول زمنية يمكنك من خلالها بناء التوقعات المستقبلية ووضع افتراضات دقيقة جداً.
تمنحك عوامل مثل مقدمات المنتجات الجديدة والارتفاعات والانخفاضات الموسمية أمثلة جيّدة للظروف التي يُمكِن التنبؤ بها والتي يمكنك أن تبني عليها التوقعات.
إذا كنت جديداً في مجال الأعمال، فأنت في وضع غير مواتٍ لأنّهُ لم يكن لديك بيانات مبيعات سابقة يُمكنك الاعتماد عليها، يجب أن تعتمد على أبحاث السوق والاقتصاد العام والمعلومات القصصيّة الخاصة بك وأرقام المبيعات من الشركات الأخرى في مجالك.
وبالإضافة إلى تجربتك السابقة، هناك عدد من المتغيرات التي يجب عليك تضمينها في توقعات المبيعات الخاصة بك، بينما قد يضع فريق المبيعات الخاص بك توقعات بناءً على سلوكهم السابق وتوقعاتهم للمستقبل، فقد لا يتطابقون مع أهداف شركتك.
على سبيل المثال، إذا كنت تتوقع زيادة عدد العملاء لديك، بينما يعتمد فريق المبيعات توقعاتهم على زيادة المبيعات للعملاء الحاليين، فقد تكون توقعات المبيعات معيبة وغير قابلة للتحقيق.
في الوقت نفسه، لست مُقيداً بعدد التوقعات وأنواع التوقعات التي يمكنك إنشاؤها، يمكنك تعزيز نظام التنبؤ الخاص بك عن طريق إنشاء عدد من توقعات المبيعات ولكن لتغطية المسارات المختلفة التي يمكن أن تأخذ عملك.
وكذلك واحدة من أكبر نقاط الضعف في التنبؤ بالمبيعات هي القوى غير المتوقعة التي يُمكِن أن تحدث لتهز كل توقعاتك، حيثُ أنّهُ يُمكِن أن يؤدي اندلاع الحرب المفاجئ وكوارث الطقس الطبيعية والحالة العامة للاقتصاد، إلى إحداث فوضى في توقعات المبيعات حسنة النية.
حيثُ أنّهُ يُمكنك تحويل الضعف المتأصل إلى قوة ولكن باستخدام توقعات المبيعات الخاصة بك كخط أساس يُمكنك من خلاله مراقبة نشاط المبيعات الخاص بك وتراقب دقتها.
بالإضافة إلى ذلك، تتوفر برامج توقعات المبيعات التي تسمح لك بتعديل التنبؤات بسرعة استجابة للمتغيرات الخارجية.
