تتراوح الشركات الصغيرة التي تستخدم مندوبي مبيعات خارجيين، من شركات الفرش والسلع المنزلية إلى بائعي الإلكترونيات والموسوعات المتطورين، وغالباً ما يتطلب مندوبي المبيعات الخارجيين إدارة دقيقة؛ نظراً لطبيعة الوظيفة الذاتية للوظيفة.
مفهوم المبيعات:
المبيعات: تُعرّف المبيعات على أنّها هي السلع أو الخدمات التي يتم تبادلها، مقابل توفير المال على الفور أو من خلال سند مالي. ومن المعروف أيضاً نقل ملكية شيء مُعيّن من المالك الأول إلى المالك الثاني، اعتماداً على وجود اتفاقية بينهما، وتتضمن توفير قيمة مالية، وفي المقابل يجب أن يكمل المحاور البيع المتفق عليه.
كيفية إدارة مندوبي المبيعات الخارجية:
وضع الأهداف:
يمتلك معظم مندوبي المبيعات المحترفين طبيعة ذاتية البدء ويستفيدون من أهداف مُحدّدة، حيثُ أنّهُ من المُمكِن أن يُساعِد التدريب في نقل العديد من الصفات اللازمة للمبيعات الجيّدة، بينما تُتيح الأهداف القابلة للقياس لمندوبي المبيعات فهم تقدمهم وضبط إجراءاتهم لزيادة المبيعات إلى أقصى حد.
حيثُ يجب على المالكين والمُديرين وضع أهداف مُحدّدة وقابلة للقياس، تسمح بالتقييم المُناسب لأداء مندوب المبيعات، فقد تتضمن هذه الأهداف عدد العملاء المحتملين الذين تمَّت زيارتهم يومياً، نسبة المكالمات التي تتحوَّل إلى مبيعات وعدد العملاء المتكررين. ويستخدم العديد من أصحاب الأعمال الصغيرة أهدافاً ذات طبقات، تُحدِّد الحد الأدنى من المُتطلبات ومستويات الأداء الاستثنائية.
تقييم التقدم:
إنّ أفضل طريقة لقياس تَقدُّم مندوب المبيعات هي التوصل إلى طريقة لتقييمه وقياسه، حيثُ أنّهُ سيقوم العديد من الممثلين المسؤولين عن مندوبي المبيعات، بتقنيات التقييم الذاتي لمعرفة ما إذا كانوا يحققون الأهداف أو يتجاوزونها، حيثُ أنّهُ يجب على المُديرين النظر في وضع مُراجعات وجلسات تدريب كل أسبوعين أو شهرياً، تسمح للطرفين بالالتقاء وتقييم تَقدُّم الهدف. وتُساعد هذه التقييمات، إلى جانب التقييم الذاتي للموظفين مُمثلي المبيعات على تحديد الإجراءات التي تؤثر بشكل مباشر على خدمتهم، أو مبيعاتهم أو أهدافهم الأُخرى وإجراء التعديلات حسب الضرورة.
مكافأة النجاح:
يجب على أصحاب العمل تقديم حوافز للمُساعدة في تحفيز الموظفين على تلبية الأهداف، بما يتجاوز المتطلبات الأساسية، حيثُ تستفيد الشركات الصغيرة عندما يُناقش المديرون الحوافز مع الممثلين، خلال جميع مراحل عمليات تحديد الأهداف والتقييم. ولا تحتاج الحوافز إلى أن تأخذ شكل تعويض نقدي، فعلى سبيل المثال إنّ منح مندوب مبيعات إجازة إضافية سيساعدها في الحفاظ على موقف إيجابي، فالقيام بذلك لا يؤثر على أهداف المبيعات.
ويُمكِن لمزايا إضافية مثل منح مندوبي مبيعات ناجحين رقم هاتف العمل الخاص بهم، أو السماح لهم باستخدام مركبة مملوكة للشركة لإجراء مكالمات المبيعات، تجديد نشاط محترفي المبيعات وإفادة الشركة بشكل عام، ويجب على الشركات التي تُقدِّم أهداف المستوى أن تأخذ في الاعتبار أيضاً أنظمة المكافآت ذات المستويات.
