يُشرِف مديرو قسم المبيعات على أحد أهم أنشطة مؤسستهم، حيثُ انّ المبيعات هي مجال العمليات المعنيّة بالتنقيب والتواصل المباشر مع العملاء مع تسهيل المعاملات على الخط الأمامي، لذلك يجب أن يكون مديرو المبيعات مُحفّزين ماهرين مع القدرة على إلهام الالتزام والأداء العالي من مندوبي المبيعات.
ما هو مفهوم المبيعات؟
المبيعات: هي السلع أو الخدمات التي يتم تبادلها، مقابل توفير المال على الفور أو من خلال سند مالي، ومن المعروف أيضاً نقل ملكية شيء مُعيّن، من المالك الأول إلى المالك الثاني، اعتماداً على وجود اتفاقية بينهما، وتتضمن توفير قيمة مالية، في المقابل يجب أن يكمل المحاور البيع المتفق عليه.
كيفية تدريب وتقييم إدارة المبيعات
يتمثل تدريب وتقييم إدارة المبيعات، فيمايلي:
- إنّ موظفو المبيعات يواجهون واحدة من أصعب المهام وأكثرها تعب في المؤسّسة، ويمكن أن تختلف مستويات دخلهم بشكل كبير في مختلف الصناعات، حيثُ يحتاج مندوبو المبيعات إلى قادة ديناميكيين وملهمين لإبقائهم على المسار الصحيح ومساعدتهم على الحفاظ على موقف إيجابي وطموح ودفعهم إلى التفوق من خلال زيادة الأداء الفردي والجماعي.
- لا يُمكِن للتدريب والتقييم أن يفعلوا شيئاً يُذكر لتحسين أداء المُرشّح الخطأ، حيثُ أنّ اختيار الأشخاص المناسبين للوظيفة أمر حيوي في قسم المبيعات، يتطلب الأمر نوعاً مُعيّناً من الشخصية للتفوق في المبيعات، ويقدر الموظف الذي يتمتع بشخصية غير متوافقة تقريباً بالانتقال إلى منصب آخر في نهاية المطاف، اختر الأشخاص الأكثر نشاطً ًومنفتحين، اعثر على مُرشّحين ذوي طبيعة تنافسية للغاية والذين يسعون جاهدين للتفوق والخروج في القمة في أي شيء يفعلونه، بالإضافة إلى هذه الصفات، يجب أن يكون لدى المديرين القدرة على قيادة الآخرين وحل مشكلات القوى العاملة وتفويض السلطة.
- يجب دائماً تدريب مديري المبيعات على الخطوط الأمامية، وتُنفّذ غالبية شركات المبيعات المباشرة مسار تقدم إداري رسم ، حيث تبدأ الجميع في مستوى الدخول، بحيث يكون لدى المديرين فهم حقيقي لما يتطلبه التفوق في القسم، كما يسمح لهم تدريب المديرين على الخط الأمامي بتأسيس مصداقية من أدائهم الاستثنائي، والذي يمكن أن يساعدهم على تحفيز وإلهام الموظفين في المستقبل.
- من المُمكِن أن يكون تقييم مدير المبيعات من حيث أداء مرؤوسيه طريقة فعّالة لتحديد أدائه، فحص قدرة الفريق على تلبية الحصص، وفحص الزيادات الفردية أو الانخفاضات في الأداء بين أعضاء الفريق، تقييم نمو الإيرادات من أنشطة المبيعات أيضاً.
- إنّ مديرو المبيعات مسؤولون عن عدد من الوظائف المُحدّدة التي من المُمكِن أن تُوجِّه برامج التدريب والتقييم الخاصة بك، بالإضافة إلى توظيف وتدريب موظفي المبيعات الجدد، فإنّ المديرين مسؤولون عن تطوير مهارات كل موظف، وتحديد الحصص وأهداف الأداء وتعيين مندوبي المبيعات في مناطق مُحدّدة، وإجراء تقييمات أداء موظفي المبيعات.
