في حين أنّ العديد من الشركات الصغيرة تُعتبر التسويق والمبيعات وظيفتين منفصلتين تماماً، إلّا أنّهُ في الشركات الكبيرة التي تستخدم نماذج التسويق الكلاسيكية، تُعتبر المبيعات تابعاً مُباشراً للتسويق، من خلال إنشاء خطط تسويق استراتيجية أولاً، فأنّهُ يُمكنك تخطيط جهود مبيعاتك بشكل أفضل، بما في ذلك جهودك الإعلانية الداعمة والعلاقات العامة والترويج.
كيف يتم تطوير التسويق والمبيعات؟
مُراجعة المزيج التسويقي:
لتطوير التسويق والمبيعات، ابدأ بمُراجعة مزيج التسويق الخاص بك، والذي يُعرف عموماً باسم (العناصر الأربعة)، يتكون هذا من إجراء تحليل السوق للمُساعدة في توجيه التخطيط الخاص بك في تطوير المنتجات، واستراتيجيات التسعير والترويج وأماكن البيع، أو قنوات التوزيع الخاصة بك، لذلك عليك تحديد احتياجات السوق المُحدّدة لما تبيعه، وأنشاء علامة تجارية تنقل مزايا البيع المُميزة الخاصة بك، وعليك أيضاً بتطوير ملف تعريف عميل مُستهدف، وتحليل مُنافسيك، وأن تُقرّر ما إذا كنت ستستخدم المبيعات المباشرة أو الوسطاء أو كليهما.
تطوير استراتيجيات المبيعات:
بمجرد الانتهاء من التخطيط للتسويق المُسبق، عليك بتطوير طُرق البيع الخاصة بك، حيثُ أنّهُ إذا كنت ستستخدم الوسطاء، فأنّ عليك القيام بمُقابلة تجار الجملة وتجار التجزئة والموزعين ومندوبي المبيعات، وإذا كنت ستستخدم البيع المُباشر، فأنّ عليك وضع خططاً للبيع بالتجزئة أو عبر الإنترنت أو للتسويق عبر الهاتف أو استراتيجيات البيع الخارجية.
وعليك أيضاً تحديد أهداف المبيعات حسب الحجم الإجمالي ونوع المنتج الفردي والإقليم ومندوب المبيعات وقناة التوزيع، وإنشاء مواد المبيعات وجلسات التدريب على المبيعات وإجراءات خدمة العملاء وطُرق تلقي الطلبات وإدخالها وإجراءات الفواتير، وعليك تطوير وصقل أساليب البيع الخاصة بك من خلال اجتماعات فريق المبيعات المنتظمة وجلسات التدريب واستطلاعات رضى العملاء.
إنشاء الاتصالات:
يتمثل جزء أساسي من التسويق والمبيعات في تطوير أدوات وتقنيات الاتصالات الترويجية، مثل الإعلان والعلاقات العامة والعروض الترويجية وحملات الوسائط الاجتماعية، لذلك فأنّ عليك تقسيم جهودك إلى هذه المجالات الأربعة، ثم عليك وضع قائمة بالفرُص المُمكنة في كل منطقة، وتقليل هذه القائمة لاختيار جهود الاتصالات التي تدعم استراتيجيات التسويق والمبيعات الخاصة بك في حدود ميزانيتك، وتعيين مؤشرات الأداء الرئيسية لكل منها لمُساعدتك على تحديد ما إذا كنت بحاجة إلى إسقاط أو تعزيز أيّ خيارات اخترتها، بناءً على العائد الذي تراه من استثمارك.
ضبط الميزانيات:
ستكلفك جميع أنشطة التسويق والمبيعات الخاصة بك أموالاً، حتى (الأنشطة المجانية)، مثل استخداموسائل التواصل الاجتماعي، حيثُ أنّهُ ستستخدم وقت الموظفين للإشراف على تلك الجهود، وعليك السماح لجميع رؤساء أقسام التسويق والمبيعات لديك بإنشاء ميزانياتهم الخاصة، ثم مُراجعتها كمجموعة لتحديد الأنشطة التي تشعر أنّها تدعم جهودك بشكل أفضل في حدود ميزانيتك.
