عادةً ما تقوم الشركات الصغيرة بتقييم التدريب على المبيعات من خلال تقييم برنامج التدريب بعد اكتماله، وليس على نتائج التدريب على المبيعات، حيثُ أنّهُ تعتمد تقييماتهم المُعتادة في المقام الأول على تصورات المُدرّبين والمُتدرّبين وأحياناً على المُشرفين، هذه التقييمات يعوقها نقص البيانات القابلة للقياس، حيثُ أنّهُ إذا بذلت شركتك جُهداً أكبر لتقييم عمليات التدريب والتأثير على المبيعات، فيُمكنها تحسين تدريبك وزيادة المبيعات.
كيف يتم تقييم التدريب على المبيعات؟
التصورات:
يسأل النموذج الأكثر شيوعاً للتقييم من قِبَل الشركات الصغيرة، والأسهل في الأداء، المُتدرّبين عن ما أعجبهم وما لم يُعجبهم بشأن التدريب، وما الذي يعتقدون أنّهُ مُفيد، وما إذا كانت المواد مُفيدة، حيثُ أنّهُ يسعى المُقيّمون أحياناً إلى الحصول على آراء المُدرِّبين والمُشرفين، وينتج عن هذه الطريقة نتائج مشكوك فيها، وإذا قمت بترتيب الأسئلة بحيث تكون مُحدّدة، فستحصل على إجابات أفضل، على سبيل المثال قد تسأل عمّا إذا كانت ورقة التحقق قد ساعدت المُتدرّبين في تخطيط نهجهم تجاه العميل.
اختبارات:
يُمكنك الحصول على معلومات أفضل حول ما تَعلَّمهُ المُتدرّبون عن طريق اختبارهم قبل التدريب وبعده، بالنسبة لاختبارات القلم والورق، عليك استخدام نفس الأسئلة في المرتين، حيثُ يُساعِد على تغيير ترتيب الأسئلة والإجابات المُحتملة، ويُمكِن استخدام أشكال أُخرى من الاختبار، على سبيل المثال يُمكنك إنشاء لعب دور مندوب مبيعات وعميل واطلب من المُتدرّبين الباقين تحليل اللقاء.
النتائج:
يقوم تقييم تدريب المبيعات الأكثر صعوبة بتحليل نتائج نشاط التدريب بدلاً من عملية التدريب، حيثُ أنّهُ يعتمد التحليل على وجود البيانات المُناسبة بكميات كافية، ويتطلب ذلك تخطيطاً مُكثّفاً لتحديد الأهداف وطُرق جمع البيانات قبل التقييم، حيثُ أنّهُ تحتاج إلى جمع بيانات حول قُدرات المُتدرِّبين وإجراءات الشركة المتعلقة بأنشطة المبيعات وسجل شراء العملاء، على سبيل المثال يجب أن يتعرف تقييمك على أنّ مندوبي المبيعات في بعض المناطق الجغرافية سيشاهدون عدداً أقل من العملاء في فترة مُعيّنة من أولئك الموجودين في مناطق أُخرى.
مساعدة الخبراء:
في بعض الأحيان يُمكن أن تحصل شركة صغيرة على عائد إيجابي على الاستثمار من خلال تعيين خبراء لتخطيط وإجراء تقييم لا يملك موظفو الشركة الوقت أو المعرفة للقيام به، حيثُ يُمكِن أن تكون إحدى النتائج المهمة لهذا التقييم هي تحليل التكلفة والعائد الذي يؤدي إلى زيادة كفاءة وفعالية أنشطة التدريب والمبيعات، وتكلفة هذه الخبرة ليست فقط تكلفة العقد ولكن أيضاً الوقت الذي يحتاجه الموظفون للمُساعدة في إعداد خطة التقييم وجمع البيانات.
