يزدهر عملك الصغير من خلال المبيعات، لذلك يجب أن تعرف أنت أو موظفي المبيعات أو كليهما، كيفية إنشاء عروض مبيعات فعّالة، سواء حدث العرض التقديمي في متجر أو عبر الهاتف أو في اجتماع مع الرؤساء التنفيذيين، تظل الأساسيات كما هي، وكلما لاحظت أنّ عروضك الترويجية تفقد فعاليتها، تحقق لمعرفة ما إذا كنت تقوم بتضمين جميع عناصر العرض الفعّال في جهود المبيعات الخاصة بك.
ما هو مفهوم خطة المبيعات؟
خطة المبيعات: هي الخطة التي تحتوي على تقييم للمبيعات الحالية لمنتج ما في منطقة أو سوق مُعيّن، وبيان لأهداف المبيعات، واستراتيجيات لتحقيق أهداف المبيعات المعلنة، والموارد المتاحة لتحقيق هذا الهدف، فقد تقوم خطة المبيعات أيضاً على تعيين مُمثّلين مُعينّين للمبيعات أو موظفين آخرين لأدوار أو أقاليم مُحدّدة، وقد تتضمن تفاصيل عن من سيركز على تحسين مبيعات أي منتج.
أجزاء خطة المبيعات:
تسمية المشكلة:
يشتري الناس أشياء لحل المشاكل، حيثُ أنّهم لا يشترون لأنّك بحاجة إلى البيع أو لأنّ عملك يعتمد على ذلك، لذلك ابدأ عرض مبيعاتك ببيان يوضح أنّك تفهم أكبر مشكلة يواجهها العميل المحتمل، حيثُ أنّه إذا كنت لا تعرف ما هي هذه المشكلة (اسأل العميل)، حيثُ أنّهُ من المُمكِن أن يؤسس الاستماع إلى مشاكل العميل المحتمل علاقة وتعاطفاً معه.
تقديم الحل:
يجب أن يحل منتجك أو خدمتك مشاكل عميلك، حيثُ أنّهُ يجب أن يتضمن عرضك التقديمي العرض لحل المشكلة التي حدّدتها، اشرح كيف يحل عرضك المشكلة لعميلك، وكن مُستعداً لإظهار كيف يُمكنك حل المشكلات الإضافية التي قد تنشأ، على سبيل المثال من المُمكِن للعميل الذي يحتاج إلى خدمات النظافة حل مشكلة الحفاظ على النظافة عن طريق شراء خدمات النظافة من مندوب مبيعات يمثل شركة صيانة، ومع ذلك قد يؤدي هذا الشراء إلى مشاكل أمنية في المبنى، حيثُ أنّهُ يجب أن يكون لدى مندوب المبيعات حل جاهز لهذه المشكلة المحتملة، قم بحل ما يكفي من مشاكل العميل المحتمل، وستقوم بإجراء عملية بيع.
تحديد السعر:
عليك أن تشرح مقدار تكاليف منتجك أو خدمتك أثناء عرض المبيعات، حيثُ أنّهُ إذا فشلت في تضمين ذلك، فقد يبدأ العميل المحتمل في الشك في أنّ أسعارك مرتفعة للغاية وأنّك تُريد إخفاءها، ويجب أن تعرف السعر الثابت الخاص بك عند الدخول في ملعب المبيعات، واذكرها بوضوح ودون تردد حتى تنقل الرسالة التي تعتبر أنّ منتجك أو خدمتك لها قيمة.
التغلب على اعتراضات الأسعار:
عندما يُقدّم عميل محتمل اعتراضات على سعرك، فهذه هي الإشارة لتكرار القيمة التي يُقدّمها منتجك أو خدمتك، نظراً لأنّك قدّمت حلاً لمشكلة العميل المحتمل، فإنّ الحل الخاص بك يستحق سعراً عادلاً، وإذا استمرت الاعتراضات فأنّهُ يُمكنك التفكير في الحصول على خصم أو يُمكنك تجميع منتجين أو خدمات أو أكثر وتقديم خصم على الحزمة، ومن المُمكِن أن يؤدي ذلك إلى زيادة حجم مبيعاتك وتعويض انخفاض الربح الذي تحصل عليه من الخصم.
إغلاق المبيعات:
الأفضل أن تحصل على اتفاق مكتوب أو شيك أو كليهما، حيثُ أنّهُ إذا افترضت أنّ لديك صفقة وابتعدت، فقد يُغيّر العميل رأيه، اجعل الختام رسمياً ومُحدّداً حتى لا تتفاجأ لاحقاً.
