مفهوم خطة المبيعات:
خطة المبيعات: هي الخطة التي تحتوي على تقييم للمبيعات الحالية لمنتج ما في منطقة أو سوق مُعيّن، وبيان لأهداف المبيعات، واستراتيجيات لتحقيق أهداف المبيعات المعلنة، والموارد المتاحة لتحقيق هذا الهدف، فقد تقوم خطة المبيعات أيضاً على تعيين مُمثّلين مُعينّين للمبيعات أو موظفين آخرين لأدوار أو أقاليم مُحدّدة، وقد تتضمن تفاصيل عن من سيركز على تحسين مبيعات أي منتج.
أساسيات خطة المبيعات:
خطة المبيعات وخطة التسويق تسيران جباً إلى جنب، بشكل أساسي، حيثُ تَصِف خطة التسويق كيف ستقوم بإدخال اسمك هناك، في حين توضح خطة المبيعات بالتفصيل كيف ستحقق أهدافك التسويقية، فيجب أن تتضمن تفاصيل توقعاتك التسويقية هذه العناصر الأربعة على الأقل: ثلاثة إلى خمسة أهداف تسويقية ملموسة وميزانية تسويق وتفاصيل عن منافسيك والتسعير.
ويجب تحديد توقعات السوق الخاصة بك، انظر بشكل حاسم إلى (الحاجة) لعملك وسوقه، حيث يبدو أنّ السوق يتجه في المستقبل، بعد ذلك ناقش المسابقة واذهب بالتفصيل إلى أين تتفوَّق المنافسة وتفشل، ثم صِف بإيجاز استراتيجيات التسويق الخاصة بالمنافسة، حيثُ أنّهُ باستخدام هذه المعلومات، اكتب ثلاثة أو أربعة أهداف تسويقية مُحدّدة، ويجب أن تكون قادراً على تحقيق ثلاثة أو أربعة أهداف في السنة، مثال على الهدف هو (زيادة الإيرادات بنسبة 10%)، وأخيراً بمجرد تفصيل الأهداف، اشرح كيف ستقوم على تمويل هذه الأهداف.
وتوضح خطة المبيعات بالتفصيل كيف ستنقل منتجك وكيف ستحقق أهدافك التسويقية، فيجب أن تسرد خطة المبيعات الخاصة بك، باختصار المجالات التي تركز عليها في السوق، وكيف ستختلف عن منافسيك والخطوات التي ستتخذها لتحقيق أهدافك التسويقية. وافترض أنّك تخطط لزيادة الإيرادات بنسبة (10%)، إذا كنت قد حققت (50) ألف دولار العام الماضي، فأنت تتطلع إلى تحقيق (5000) دولار إضافية.
وبمعرفة هذا انظر أولاً إلى حيثُ يُمكنك التركيز في السوق الخاص بك لتحقيق تلك الإيرادات الإضافية، وابحث عن مناطق النمو، مثل: الأحياء الجديدة أو البلدات ذات السكان الشباب، أو المناطق التي يُمكنك فيها توسيع عملك، ثم صِف كيف ستساعدك المنطقة التي تختارها في السوق في تحقيق الإيرادات. وبعد ذلك انظر إلى ما تفعله مُنافسيك واعرف ما يمكنك القيام به بشكل أفضل.
وأخيراً اذكر بالتفصيل الخطوات المتعلقة بكيفية زيادة الأرباح بنسبة (10%)، ربما الأمر بسيط مثل رفع أسعار منتجك، قد ينطوي على توظيف موظفين جُدد (طالما أنّ نفقات القيام بذلك لن تتسبب في خسارة هدفك)، مهما كان الأمر ببساطة حدّد بدقة ما تُخطِّط للقيام به لتحقيق أهدافك التسويقية ونقل منتجك.
