اقرأ في هذا المقال
- ما هو مفهوم المبيعات؟
- ما هي أهمية تحقيق المبيعات؟
- ما هي مزايا أهداف المبيعات؟
- أعلى خمس صفات لمستشار المبيعات
ما هو مفهوم المبيعات؟
المبيعات: تُعرّف المبيعات على أنّها هي السلع أو الخدمات التي يتم تبادلها، مقابل توفير المال على الفور أو من خلال سند مالي، ومن المعروف أيضاً نقل ملكية شيء مُعيّن من المالك الأول إلى المالك الثاني، اعتماداً على وجود اتفاقية بينهما، تتضمن توفير قيمة مالية، وفي المقابل يجب أن يكمل المحاور البيع المتفق عليه.
ما هي أهمية تحقيق المبيعات؟
غالباً ما يكون تحقيق المبيعات هو الجزء الأكثر أهمية في الأعمال التجارية الصغيرة، التي يجب أن تُولّد الأموال من أجل العمل، حيثُ انهُ في الواقع غالباً ما تكون المبيعات هي الوسيلة الوحيدة التي تُحافظ بها على مساعيك، لذلك يجب أن يكون مستشار المبيعات الأعلى مُجهزاً بمجموعة المهارات الخاصة التي تجعلها ناجحة.
وتتضمن هذه السمات سلوكاً إيجابياً ومُقنعاً، والرغبة في مُتابعة العملاء المحتملين للمبيعات وموقفهم الشجاع، حيثُ أنّهُ تأتي بعض هذه القُدرات بشكل طبيعي، ولكن من المُمكِن تطويرها جميعاً من خلال الممارسة، حيثُ انّهُ من المُمكِن لقُدرة البيع وقوة المبيعات لشركتك الصغيرة أن تُحقق الاستقرار في الشركة وتدفعها إلى المستوى التالي.
ما هي مزايا أهداف المبيعات؟
- المسار الواضح: هدف المبيعات يُساعد فريق المبيعات على رسم مسار واستراتيجية واضحة لتحقيق أرقام مبيعاته، وبمجرد أن يعرف الفريق أهدافهم السنوية، يُمكنهم تقسيمها إلى (فصلية وشهرية ويومية)، وإلقاء نظرة على عملائهم والتخطيط للعام بأكمله وفقاً لذلك.
- زيادة حصة السوق: هدف المبيعات المُخطّط بدقة مع جهود مندوب المبيعات يُساعد الشركة على زيادة مبيعاتها وبالتالي زيادة حصتها في السوق؛ نظراً لأنّ المبيعات هي المُولّد الأساسي وربما الوحيد لإيرادات أيّ شركة، فمن الأهمية أن يُركّزوا على زيادة هدف المبيعات وتحفيز فِرق المبيعات على تحقيق ذلك؛ حتى تتمكن الشركة من البقاء والنمو.
- الأهداف طويلة المدى: سَيُحدّد هدف المبيعات الجماعي النمو طويل الأجل لمنتج الشركة؛ من أجل الاستدامة في السوق، وسَيُحدّد أيضاً التدفق أو الاتجاه الذي يتخذه المنتج، على سبيل المثال إذا كانت توقعات المُنتج في انخفاض مستمر، فهذا يعني أنّ الهدف ينخفض ويقل في نهاية المطاف المبيعات.
أعلى خمس صفات لمستشار المبيعات:
الإقناع:
يجب أن يكون مستشارو المبيعات قادرين على إقناع العملاء المحتملين بشراء المنتجات أو الخدمات، حيثُ أنّهُ يجب أن يكون قادراً على إقناع المشتري بأنّ الشراء مطلوب وعرضه بسعر عادل. ومن أجل القيام بذلك يجب أن يكون البائع قادراً على تحديد مزايا العنصر أو الخدمة وشرح كيف سيكون مُفيداً للشخص المُعيّن، ومن أجل زيادة القُدرة على الإقناع، يجب أن يتعلم مندوب المبيعات توصيل معلوماته بوضوح، والاستماع بنشاط للعملاء المحتملين والاستعداد للإجابة على جميع الأسئلة.
النظرة الإيجابية:
ينجذب الناس إلى الآخرين الذين يُقدّمون نظرة إيجابية، حيثُ أنّهُ تُساعدك الشخصية الإيجابية في تحقيق المبيعات، لذلك يجب أن يكون مستشار المبيعات سريعاً في الابتسام وقادراً على فعل ذلك بصدق، ويجب أن تكون اللغة التي يستخدمها البائع إيجابية بطبيعتها.
وأفاد الكاتب والمتحدث الشهير (أورفيل راي ويلسون)، أنّ مندوب مبيعات الإيجابي يجب أن يكون مُتحمس ولا يشكو من أيّ شيء، على سبيل المثال يجب عليه استخدام كلمات ذات دلالات إيجابية، مثل (أعجبني و مُفيد و جودة عالية)، عند وصف منتج أو خدمة للعميل، حيثُ أنّهُ كلما كان الوصف أكثر إيجابية، كلما كان أسهل في إتمام عملية البيع، لذلك عليك أن تستخدم دائماً كلمات لها صدى لدى عملائك.
شخصية اجتماعية منفتحة:
يجب أن تكون منفتحاً لتكون مندوب مبيعات ناجح، حيثُ أنّهُ يجب أن تكون مُستعداً للتواصل مع العديد من الأشخاص الذين لا تعرفهم بالفعل من أجل بيعهم شيئاً ما، ويجب عليك التغلب على الخجل الطبيعي بالمُمارسة. وكذلك العمل على الاقتراب من الناس وتعلَّم أن تبيع شيئاً لشخص لا تعرف شيئاً عنه ولا تعرفه شركتك، اجعل مقدمتك بحرارة، وابتسم واستخدم لغة جذابة وكن ودوداً، حيثُ أنّ المُمارسة تُساعدك على تطوير هذه الصفات.
التفاصيل:
التفاصيل ذات أهمية حيوية لمستشار المبيعات من أجل البيع، لذلك يجب أن تفهم تماماً المنتج أو الخدمة المُقدّمة، ومُواكبة الأسعار أو المُعدّلات المتغيرة وعملاء المبيعات والمبيعات المؤكدة والمخزون والمُحاسبة. وكذلك وفقاً لشركة (DJR Marketing Solutions Limited)، ستكتسب ثقة قيّمة عندما تُصبِح على دراية كبيرة بما تبيعه، احتفظ بالسجلات والملفات الرقمية حتى يُمكِن استرجاعها بسهولة عند الحاجة، وتدوين الملاحظات قبل وبعد اجتماعات العملاء، وتوثيق الجهود والنتائج بالتفصيل للمُساعدة في تبسيط استشارات المُتابعة.
الاجتهاد:
إنّ مندوبي المبيعات الناجحين لا يستسلمون أبداً، هؤلاء الأفراد يُولّدون عملاء محتملين، ويُتابعون بسرعة ويفعلون كل ما هو ضروري لإتمام عملية البيع، ويجب أن تكون مُستعداً لإجراء عشرات المكالمات الهاتفية يومياً وزيارات شخصية أيضاً، حيثُ أنّهُ لا يقوم مستشار مبيعات عالي الجودة بالتماطل مُطلقاً، لكن بدلاً من ذلك يبقى في المُقدمة حتى يتمكن من تكوين عملاء جُدد والحفاظ على زبائنه القُدامى يعودون إليه.
