اقرأ في هذا المقال
عندما يُمكِن لصاحب العمل زيادة المبيعات بكفاءة دون زيادة كبيرة في تكاليف البيع، فإنّ الأعمال تنمو ليس فقط في الحجم ولكن أيضاً في الهامش والربحية، حيثُ أنّهُ باستخدام وفورات الحجم، قد يتمكن أصحاب الأعمال من الحصول على خصومات لأرقام المحزون والإعلان والتسليم عند توسيع نطاقها، وهذا يعني أنّ الشركة يُمكّنها من مُضاعفة مبيعاتها ولكن ليس نفقاتها؛ ممّا يجعل الشركة أكثر ربحية.
ما هو مفهوم المبيعات؟
المبيعات: هي السلع أو الخدمات التي يتم تبادلها، مقابل توفير المال على الفور أو من خلال سند مالي، ومن المعروف أيضاً نقل ملكية شيء مُعيّن، من المالك الأول إلى المالك الثاني، اعتماداً على وجود اتفاقية بينهما، وتتضمن توفير قيمة مالية، وفي المقابل يجب أن يكمل المحاور البيع المتفق عليه.
ما هي أهمية المبيعات في الشركات؟
تلعب المبيعات دوراً رئيسياً في بناء الولاء والثقة بين العميل والأعمال، حيثُ أنّ الثقة والولاء هي الأسباب الرئيسية التي تجعل العميل أو المستهلك يختار توصية شركتك أو مُنشأتك لصديق، أو أحد أفراد العائلة أو كتابة مُراجعة رائعة لمنتجك أو خدمتك عبر الإنترنت. ولقد تم دائماً تقييم التوصيات والمُراجعات من قِبل العملاء المحتملين والعملاء، وذلك لأنّها تأتي من طرف ثالث، والإدراك هو أنّ المُراجعات والتوصيات مستقلة عن البائع وبالتالي تحمل المزيد من المصداقية.
وكذلك في العصر الرقمي هم مؤثرون للغاية، وذلك بسبب مدى وقوة وسائل التواصل الاجتماعي ووسائل الإعلام عبر الإنترنت، وأثناء تفاعلات المبيعات من المُمكِن أن يكون لتشجيع العميل أو المستهلك على التوصية بصديق، أو تقديم تعليقات إيجابية تؤثر على نمو الأعمال من خلال زيادة الوعي بالعلامة التجارية والمبيعات.
أفضل الاستراتيجيات لزيادة المبيعات:
توجد عدّة استراتيجيات لزيادة المبيعات، وهي كما يلي:
استراتيجية المبيعات للعملاء الحاليين:
من المُمكِن لأصحاب الأعمال إنشاء استراتيجية تسويقية واختيار المنتجات المُناسبة لعرضها في الأسواق المُستهدفة ولكنّهم ينسون العملاء الحاليين، وبدلاً من ذلك يُركّزون على اكتساب حصة في السوق، إذا كانت خطة التسويق وأنشطة المبيعات اليومية تُركّز على العملاء الجُدد، فقد تفتقر إلى ميزانية التسويق، أو الطاقة الشخصية لتلبية احتياجات العملاء الحاليين.
ولذلك قد تخسر هؤلاء العملاء، ممّا يعني أنّهُ يجب عليك تسوية انخفاض الهوامش بسبب التكلفة العالية لتحديد المنتجات وبيعها للعملاء الجُدد، فقد يكون النهج الأفضل هو تحسين التعامل مع العملاء الحاليين، أو تقليل أوقات استجابة العملاء، أو إنشاء منتجات لتلبية احتياجات العملاء الحالية بشكل أفضل.
استراتيجية تحديد الاسعار:
تمتلك فرق المبيعات أدوات مختلفة تحت تصرفها، مثل توليد العملاء المحتملين والمبيعات؛ ممّا يدفع العملاء إلى شراء منتجات أكثر تكلفة لزيادة المبيعات، لكن قد يتم تقويض هذه الخطوات من خلال استراتيجية التسعير التي تُشير إلى أنّك تتخلى عملياً عن المنتجات بأسعار مُنخفضة؛ ممّا يُقلّل من إيرادات مبيعات شركتك.
وبدون زيادة مقابلة في حجم المبيعات، تؤثر هذه الاستراتيجية سلباً على صافي الدخل في المُقابل، كشفت دراسة أجرتها شركة (McKinsey and Company) عن (Global 1200) أنّ زيادة السعر بنسبة (1%) تؤدي إلى زيادة بنسبة (8.7%) في الأرباح، لذلك قد يكون لديك المزيد من النجاح في زيادة إيرادات المبيعات وصافي الربح إذا كنت تبيع منتجات بأسعار تعكس قيمتها السوقية، بدلاً من ذلك بأسعار مُنخفضة.
استراتيجية تحليلات المبيعات:
البيانات الضخمة (مخازن البيانات الضخمة)، تمنح منظمات المبيعات فُرصاً لتحليل البيانات لفهم كيفية التأثير على مبيعات المنتجات، حيثُ تُقدِّم تحليلات المبيعات مجموعة متنوعة من المعلومات، مثل البيانات الديموغرافية والسلوكية المتعلقة بالعملاء في قطاعات معينة من السوق؛ ممّا يُساعد الشركات أو المنظمات على زيادة إيرادات المبيعات وربما الهامش الإجمالي، وإجمالي وصافي الربح.
حيثُ أنّهُ يدعم برنامج (Analytics) أيضاً دراسة فعالية حملة المبيعات، من حيث الاكتساب الناجح للعملاء الجدد وتقييم الأسواق لتخصيص ميزانيات المبيعات بشكل مُناسِب، لذلك فإنّ تحليلات المبيعات مُفيدة فًي التحضير لمُراجعات الأداء، وتقديم التعليقات إلى مندوبي المبيعات وتحديد احتياجات التدريب.
استراتيجية إدارة الحسابات الرئيسية:
تُركّز إدارة الحسابات الرئيسية شركة بأكملها على هؤلاء العملاء الأكثر أهمية لأدائها المالي، على سبيل المثال إذا وعد مندوب مبيعات بحساب رئيسي بتسليم منتج في تاريخ مُعيّن، يُصبِح من مسؤولية العمليات ضمان التسليم في الوقت المُحدّد، حيثُ أنّهُ يعتمد هذا المستوى من خدمة العملاء على دعم قادة الشركة، بما في ذلك الرئيس التنفيذي ومجلس الإدارة والاختيار المُناسب للحسابات الرئيسية التي ستتلقى عروض مبيعات فريدة ومستويات عالية من خدمة العملاء، فمن الضروري أيضاً تحديد وتدريب ومكافأة مديري الحسابات الرئيسيين لمساهماتهم في إرضاء العملاء والتزام العملاء الناتج بمرور الوقت.
