وجدت الأبحاث التي أجراها (تامي جالفين)، المدير التنفيذي لمجلة التدريب في عام (2004)، أنّ الشركات الكبيرة مثل (IBM و Lockheed Martin و Intel)، تُنفِق مئات الملايين من الدولارات على تدريب مندوب المبيعات سنوياً، كذلك أفاد استطلاع (دارنيل)، لتعويضات قوة المبيعات أنّ الشركات التي تقل مبيعاتها السنوية عن (5)، ملايين دولار تُنفق مبالغ مُتزايدة على تطوير الموظفين، حيثُ أنّهُ تُسلِّط هذه الاستثمارات الكبيرة الضوء على الأهمية التي تُولّيها الشركات لتدريب مندوبي المبيعات، لكن ليس كل برنامج تدريبي فعّالاً، وللحصول على عائد على استثمارك يجب استهداف برامج التدريب لتحقيق أهداف مُعيّنة.
ما هو مفهوم مندوب المبيعات؟
مندوب المبيعات: هو ذلك الشخص الذي يقوم بالعديد من المهامِّ الخاصَّة بعملية التسويق، والترويج لكافَّة الخدمات والمُنتجات التي تقوم مؤسَّسته أو شركته من أجل بيعها، وهو يقوم بأداء ذلك النشاط عن طريق زيادة العُملاء.
أهداف برنامج تدريب مندوب المبيعات:
تحسين معرفة الشركة:
يجب أن يُخصّص تدريب المبيعات وقتاً كافياً، وأن يتضمن قدراً مُناسباً من المعلومات، لتحسين معرفة مندوبي المبيعات الجُدد والحاليين بالشركة، حيثُ انّهُ يجب أن يشمل ذلك تاريخها وقيمها ومهمتها وسياساتها وإجراءاتها، فيما يتعلق بالتعامل مع أصحاب المصلحة الخارجيين وزملاء العمل والمُديرين الداخليين.
توضيح المسؤوليات والتوقعات:
يترك برنامج التدريب الفعّال على المبيعات مندوبي المبيعات بفهم كامل لأنشطتهم ومسؤولياتهم اليومية، بالإضافة إلى رؤية واضحة لعملية التقدم داخل الشركة، قم بتمييز حصص المبيعات أو الأهداف ذات الصلة وتأكد من عدم وجود أسئلة قبل الانتقال إلى موضوع آخر للنقاش.
تحسين معرفة المنتج:
أحد الأهداف الأساسية لبرنامج التدريب على المبيعات هو ضمان الفهم الشامل للمنتجات والخدمات التي سيبيعها مندوبو المبيعات، لذلك يجب توزيع أدلة المبيعات بمواصفات المنتج وميزاته وأسعاره الأساسية قبل جلسات التدريب بحيث يُمكِن لمندوبي المبيعات مراجعتها مُسبقاً، وإثارة أي أسئلة لديهم أثناء جلسة التدريب على المبيعات، حيثُ أنّها فكرة جيّدة أن يكون لديك (ممثلو التصنيع، المورد وأفراد الدعم الفني)، للإجابة على أيّ أسئلة تفصيلية قد يطرحها مندوبو المبيعات حول المنتج، ويجب أن يغادر مندوبو المبيعات الجلسة التدريبية بثقة كاملة؛ حيثُ أنّهُ يُمكّنهم من الإجابة على أيّ سؤال يطرحه العميل حول منتجاتهم وخدماتهم.
تعزيز مهارات البيع:
التدريب على المبيعات يجب أن يُحسِّن أيضاً مهارات البيع، حيثُ أنّهُ يجب أن يكتسب مندوبو المبيعات معرفة جديدة حول كيفية البحث عن العملاء والتعامل معهم بشكل فعّال، وتعلُّم تقنيات جديدة لإقناعهم بشراء المنتج، ومُراجعة الاعتراضات الشائعة التي أثارها العملاء وممارستها في التدريبات، مثل تمارين لعب الأدوار. ولذلك فأنّهُ عند الانتهاء من التدريب، يجب أن يكون مندوبو المبيعات على ثقة تامة بقدرتهم على كسر الجمود مع العملاء الجُدد، وبناء علاقة تجارية قوية معهم، وإقناعهم بقيمة المنتج وإقناعهم بشرائه.
تحسين المعنويات:
برامج تدريب المبيعات يُمكِن ويجب أن ترفع الروح المعنوية، لذلك يجب على مندوبي المبيعات ترك البرنامج التدريبي بموقف إيجابي وحافز مُتجّدد للأداء على مستوى عالِ، ويجب أن يشعروا بأنّهم جزء مُهّم من فريق متماسك وأن يأخذوا شعوراً بالفخر لشركتهم والمنتجات والخدمات التي يُمثّلونها.
