ما هو العمل الجماعي للمبيعات؟

تتضمن المبيعات التقليدية استراتيجية أن يعمل مندوب مبيعات واحد بشكل مستقل، ومع ذلك تُدرِك الشركات بشكل مُتزايد قيمة مبيعات الفريق التي تنطوي على التعاون بين أعضاء الفريق، حيثُ أنّهُ تتطلب بعض الشركات العمل الجماعي المُكثّف باستخدام تقنية البيع الجماعي، خاصةً عند إجراء مكالمات المبيعات أو التشاور مع العملاء حول عمليات الشراء الكبيرة.

ما هو مفهوم المبيعات؟

المبيعات: هي السلع أو الخدمات التي يتم تبادلها، مقابل توفير المال على الفور أو من خلال سند مالي، ومن المعروف أيضاً نقل ملكية شيء مُعيّن، من المالك الأول إلى المالك الثاني، اعتماداً على وجود اتفاقية بينهما، وتتضمن توفير قيمة مالية، وفي المقابل يجب أن يكمل المحاور البيع المتفق عليه.

أهمية العمل الجماعي للمبيعات:

البيع:

عندما يقوم أعضاء الفريق بعرض المبيعات معاً، فإنّهم يمنحون بعضهم البعض الثقة، إنّهم يعملون مع زميل مألوف لديهم بالفعل، بدلاً من مجرد التحدث مع شخص غريب فقط، بالإضافة إلى ذلك قد لا يشعرون بأنّ البيع يعتمد عليهم فقط، ممّا يُساعدهم على الاسترخاء أكثر، حيثُ أنّهُ من المُرجّح أيضاً أن يُعالجوا جميع الجوانب المُهمّة للمنتج أو الخدمة وعقد المبيعات؛ لأنّهُ إذا نسي أحد الأشخاص ذكر شيء ما، فمن المُحتمل أن يُذكّره الآخر، كما يقول ألان بوريس في (القواعد العشر لبيع الفريق الفعّال).

تثقيف موظفي المبيعات:

يُساعِد العمل في فِرق أيضاً موظفي المبيعات على تحليل استراتيجية البيع الخاصة به، حيثُ أنّهُ يُلاحظ أعضاء الفريق ما يعمل أو لا يعمل في عرض المبيعات عندما يشاهدون زملائهم يتحدثون مع العملاء. وعلاوةً على ذلك، فإنّ وجود أعضاء فريق أقل خبرة يعملون مع موظفين أكثر خبرة يُساعدهم على التعلم، بينما يبنون معرفتهم فأنّهُ يُمكنهم أن يأخذوا تدريجياً دوراً عملياً أكبر في عرض المبيعات، وفي الوقت نفسه، يُمكِن للموظفين الأكثر خبرة الإشراف عليهم وتقديم النقد البناء.

بناء العلاقات:

ليس من الضروري أن يشمل عمل المبيعات موظفي المبيعات فقط، حيثُ أنّهُ من المُمكِن أن يؤدي جلب موظفين من غير موظفي المبيعات الذين سيعمل معهم العميل لاحقاً إلى بناء الثقة في الشركة؛ ممّا يسمح لهؤلاء الموظفين بمشاركة خبراتهم، حيثُ أنّهُ قد يُناقش موظفو الإدارات الأخرى العروض التي لم يكن يُفكّر فيها موظفو المبيعات؛ ممّا يُوضّح للعميل كيف يُمكِن للشركة الاستفادة منها بطُرق مُختلفة، بالإضافة إلى أنّهُ تُتيح لهم خبرة موظفي القسم إقامة اتصالات بين احتياجات العميل أو الاحتياجات المستقبلية وما يُمكِن أن تُقدّمه الشركة. 
وهذا يسمح بعلاقة أكثر تعقيداً بين العميل والشركة، كما تقول (Voss Graham) في مزايا بيع الفريق، وبالمثل فأنّ فريق المبيعات مُجهّز بشكل أفضل لتقديم التسهيلات أو تعديل السعر بناءً على احتياجات العملاء.

ما هي سلبيات العمل الجماعي للمبيعات؟

من المُمكِن أن يؤدي البيع كفريق إلى نتائج عكسية إذا لم تتدرب على روتينك بشكل جيّد، حيثُ أنّهُ يقول (بوريس) أنّ أعضاء الفريق الذين يتحدثون مع بعضهم البعض أو يقطعون بعضهم البعض، عن قصد أو عن غير قصد، حيث يبدون غير محترفين. والأسوأ من ذلك، أنّهم يواجهون خطر تناقض بعضهم البعض، علاوةً على ذلك يُضيف أنّ العملاء يشعرون بالإرهاق عندما يقوم العديد من أعضاء الفريق بعرض المبيعات معاً.

 حيثُ أنّهُ لا يُعّد وجود (10) أعضاء في مكالمة مبيعات فكرة جيّدة، وبالمثل قد يشعر العملاء في متجر البيع بالتجزئة بالإرهاق إذا واجههم أكثر من موظف واحد، ما لم يجروا عملية شراء كبيرة أو مُعقّدة.

من ماذا تتكون فِرق المبيعات؟

تتكون فِرق المبيعات غالباً من مدير مبيعات والتقارير المُباشرة لذلك المدير، أو أعضاء الفريق، حيثُ أنّهُ قد تعمل الفِرق معاً لتحقيق هدف المبيعات، وقد يقوم كبار أعضاء الفريق بتدريب أعضاء الفريق الجُدد، بالإضافة إلى أنّهُ قد تستخدم فِرق المبيعات أيضاً مجالات خبرة أعضاء الفريق المختلفة، على سبيل المثال، قد يُشارِك عضو فريق لديه معرفة واسعة بالمنتج مع عضو آخر في الفريق لديه معرفة أقل بالمنتج ولكن لديه مهارات أفضل في بناء العلاقات. 

وكذلك تؤثر الفروق بين الجنسين في كيفية تفاعل الفرق، حيثُ أنّهُ يميل الرجال إلى التحدث أكثر من النساء في محادثات الأعمال، على سبيل المثال ممّا يعني أنّهُ خلال اجتماعات الفريق قد يُسيطر الرجال على مواضيع المناقشة، وتميل النساء إلى العمل في الفِرق أكثر من الرجال.

حيثُ أنّهُ من المُرجّح أن يبني مندوب مبيعات من الإناث علاقة مع العميل قبل بدء عملية البيع، ويميل مندوبو المبيعات الذكور إلى بناء علاقة أثناء عملية البيع، بالإضافة إلى التحدث بصوت أعلى من النساء؛ الأمر الذي قد يكون من شأنه أن يسيء إلى العملاء الإناث. وغالباً ما يُركّز مندوبو المبيعات الذكور بشكل أكبر على البيانات ويستخدمون أساليب عاطفية أقل عند إجراء عملية البيع، حيثُ أنّهُ من المُرجّح أن تعتمد المرأة على مهارات العلاقات والعواطف لإغلاق عملية البيع.