ما هي أهمية دراسة سلوك المستهلك بالنّسبة لرجال التسويق؟
تتمثل أهمية دراسة سلوك المُستهلك بالنسبة لرجال التسويق، كما يلي:
- العمل على تصميم الاستراتيجيات التسويقية التي لا تتم بدون الوصول إلى التفهم الكامل لسلوك المستهلك.
- فهمْ لِماذا ومتى يتمُّ القرار منْ قِبل المُستهلك والتعرُّف على أنواع السُّلوك الاستهلاكيّ والشّرائيّ للمُستهلِكين.
- دراسة وفهم المؤشرات على هذا السلوك، وبالتالي تدعيم مركز المنظمة التنافسي في السوق.
ويجب أن يكون رجل التسويق السياحي على معرفة كاملة بالمراحل الأساسية التي يمر السائح بها عند اتخاذ قرار التعامل مع منتج خدمات سياحية مُعينة، وهذه المراحل هي كما يلي: - التوازن: ويقصد بالتوازن الحالة التي يصبح فيها حجم المنافع التي سيحصل عليها السائح من خلال استفادته من الخدمات السياحية مساوية لاحتفاظ السائح بالنقود أو الجهد أو الوقت الذي كان سيتحمله في سبيل هذه المتعة، وهي أيضاً الحالة الطبيعية للإنسان، كما من المُمكن لسلوك السائح أن يتغير بتغير(كم التكاليف والوقت والجهد الذي سيتحمله السائح)، وهذا نتيجة الدعاية وكذلك الترويح، أي نتيجة تعرُّضها لعناصر الجذب السياحي.
- حالة التوتر أو عدم التوازن: وينتج عدم التوازن من خلال إدخال مؤثر جديد كالإعلان، إذ تُعبِّر هذه الحالة عن فعالية هذا الإعلان، من خلال تنبيه حواس السائح لأهمية القيام بالعملية السياحية بشكل عام، حيث لن يهدأ هذا التوتر إلّا من خلال قيامه بالرحلة المّرَّوج لها.
- حالة الإدراك: تُعرف حالة الإدراك أنّها موقف داخلي مُتصّل بالنفس البشرية وهي في الوقت ذاته مرحلة توجيه العقل نحو التّعاقد على البرنامج السياحي، كما تُعبِّر عن المرحلة التي يتم فيها إدراك السائح لأهمية القيام بالتعامل مع مزيج الخدمات السياحية الذي يشبع رغباته واحتياجاته ويزيل لديه حالة التوتر والقلق.
- البحث عن المعلومات: ويتم الحصول عليها من المعارف، كالأصدقاء الذين سبق لهم أن تعاملوا مع هذه البرامج السياحية المعروضة، وتتمثل في الانطباعات حول الخدمات المقدمة، حتى يتمكن السائح من التعرف على مزاياها وتكاليفها لتقييم البرنامج السياحي المعروض عليه.
- المعرفة: وهي المرحلة التي تكتمل فيها لدى السائح كل البيانات والمعلومات والانطباعات التي يرغب في الحصول عليها حول البرنامج السياحي.
- التقييم: بعد جمع المعلومات اللّازمة، يقوم السائح بعملية تقييم المنافع التي سيحصل عليها مع التكاليف التي سيتحملها.
- التفضيل: وفي هذه المرحلة الحاسمة، يقوم السائح باختيار البرنامج السياحي الذي يُحقّق له أكبر المنافع بأقل التكاليف.
- القرار: وفي هذه المرحلة يتخذ فيها السائح قراره النهائي حول برنامج سياحي مُعيّن ويكون ذلك إمّا بالرضا أو عدم الرضا والانقطاع.
- التوازن وخلق رغبة جديدة: بإمكان الشركة السياحية أن تخلق رغبة جديدة لدى السائح عند بلوغه مرحلة التوازن، لكون الإنسان مُتعدّد ومُتجّدد الرغبات، ويحب ويسعى دائماً لاكتشاف الجديد، وعلى هذا الأساس فإنّه يمكن القول أنّ العملية السياحية متواصلة ومُتلاحقة، وذات طبيعة مُتجدّدة، وكذلك عملية اتخاذ القرار لدى السائح هي عبارة عن حلقة لها طابع التجدّيد والتجدّد.
