ما هو مفهوم إحالة المبيعات؟
إحالة المبيعات: هي من بين أكثر طرق التنقيب قيمة التي يستخدمها مندوبو المبيعات في الشركات الصغيرة لتوليد عملاء محتملين جُدد، حيثُ أنّهُ تتم إحالة المبيعات عندما يُقدّم العميل الحالي اسم ومعلومات الاتصال لأحد العملاء المُحتملين لمندوب المبيعات الخاص به، حيثُ أنّهُ يطلب مندوبو المبيعات عادةً الإحالات بعد البيع الناجح وفي نقاط مختلفة أثناء العلاقة مع العميل.
ما هو مفهوم المبيعات؟
المبيعات: تُعرّف المبيعات على أنّها هي السلع أو الخدمات التي يتم تبادلها، مقابل توفير المال على الفور أو من خلال سند مالي، ومن المعروف أيضاً نقل ملكية شيء مُعيّن من المالك الأول إلى المالك الثاني، اعتماداً على وجود اتفاقية بينهما، تتضمن توفير قيمة مالية، وفي المقابل يجب أن يكمل المحاور البيع المتفق عليه.
ما هي إحالة المبيعات؟
أساسيات التنقيب:
التنقيب هو عملية البيع التي يستخدم فيها البائعون مجموعة متنوعة من التقنيات لاستكشاف العملاء المُحتملين، لإنشاء أعمال تجارية جديدة، حيثُ أنّهُ يُعّد إجراء مكالمات باردة وعروض تجارية عاملة واستخدام الأدلة والمواقع الإلكترونية من بين تقنيات التنقيب الأكثر شيوعاً، إلى جانب الإحالات، يحتاج مندوبو المبيعات إلى البحث عن عملاء جُدد؛ وذلك لأنّ استنزاف العملاء يجعلهم يخسرون حوالي (10%) إلى (15%)، من أعمالهم كل عام غالباً لأسباب خارجة عن إرادتهم.
أساسيات الإحالة:
إحالات المبيعات هي من بين تقنيات التنقيب الأكثر ازدهاراً؛ لأنّها تُوفّر اتصالاً شخصياً بآفاق باردة أُخرى، فإنّهُ بدلاً من استدعاء العملاء المُحتملين الذين لا يمتلك مندوب مبيعاتهم أي صلة شخصية، تسمح الإحالات للبائعين بالاتصال بالعملاء المُحتملين الجُدد وذكر الشخص الذي قدّم الإحالة، حيثُ يُساعد هذا في تأسيس بعض إمكانية الثقة مع الفرضية القائلة بأنّهُ إذا كان الشخص الذي قدّم الإحالة قد زوّد البائع بمعلومات العميل المُحتمل، فإنّهًُ يعتقد أنّ العميل المُحتمل قد يستفيد.
الحصول على الإحالات:
يتردد بعض العملاء في تزويد البائعين بأسماء ومعلومات الاتصال بالأصدقاء والمعارف، وبالتالي فإنّ الأمر متروك لبائع البيع لطلب الإحالة بطريقة تُحفّز العميل على مُشاركة هذه المعلومات، وعادةً ما يكون هذا أبسط عندما يكون لدى العميل خبرة جيّدة مع المنتج أو الخدمة، حيثُ أنّهُ من المُمكِن للبائع أن يقول (بما أنّك استفدت من استخدام منتجنا من أجل هذه الميّزة، فمن غيرك تعرفه سيستفيد من هذا المنتج وسَيُقدّر هذه الميّزة؟)، وهذا يعطي العميل سبباً للاعتقاد بأنّهُ يُساعِد أولئك الذين يُشير إليهم.
