يُعتبر البحث عن المبيعات، والمعروف أيضاً باسم الاتصال البارد، جُزءاً لا يتجزأ من استراتيجيات مبيعات معظم المؤسسات، حيثُ أنّهُ من المُمكِن إجراء تقنية المبيعات هذه عبر الهاتف أو شخصياً، وتتضمن عادةً الاتصال بالعملاء المحتملين للمرة الأولى، بدلاً من مجرد القفز إلى الزيارات أو المكالمات، تحتاج إلى إنشاء استراتيجية لضمان أن تكون جهودك فعّالة وكفؤة، حيثُ أنّهُ تحتاج الشركات الصغيرة إلى تحقيق أقصى استفادة من عمليات البحث عن المبيعات؛ وذلك لأنّها قد تلغي الحاجة إلى شراء قوائم باهظة الثمن أو الاستعانة بخبراء مبيعات خارجيين مُكلفين.
ما هو مفهوم المبيعات؟
المبيعات: تُعرّف المبيعات على أنّها هي السلع أو الخدمات التي يتم تبادلها، مقابل توفير المال على الفور أو من خلال سند مالي، ومن المعروف أيضاً نقل ملكية شيء مُعيّن من المالك الأول إلى المالك الثاني، اعتماداً على وجود اتفاقية بينهما، تتضمن توفير قيمة مالية، وفي المقابل يجب أن يكمل المحاور البيع المتفق عليه.
ما هي استراتيجيات استطلاع المبيعات؟
حدّد السوق المُستهدف:
ضع خطة عمل فعّالة لمكالماتك الباردة، ولديك سوق مُستهدف مُحدّد، بدلاً من مجرد فتح دفتر الهاتف والاتصال بعيداً أو بالطُرق على باب كل شخص، عليك أن تُقرّر من الذي ستستهدفه، على سبيل المثال قد ترغب في استهداف الشركات في صناعة مُعيّنة أو الشركات في رمز بريدي مُعيّن، حيثُ أنّهُ إذا كانت خطتك التسويقية تتطلب استهداف العديد من الصناعات المُختلفة، فضع جدولاً زمنياً للاتصال البارد، يمُكنك من خلاله الاتصال بجميع العملاء المُحتملين في صناعة واحدة في الصباح، ثم الصناعة التالية في فترة ما بعد الظهر.
حدّد الأهداف:
ضع أهدافاً للمُحاسبة على المبيعات لفريق المبيعات الخاص بك قبل البدء، على سبيل المثال قد ترغب في تخصيص يوم مُحدّد من الأسبوع للمكالمات الباردة شخصياً أو عبر الهاتف، اطلب من فريق المبيعات لديك تحديد أهداف فردية، مثل عدد من عمليات الاتصال الهاتفي أو عدد من المواعيد المُحدّدة من المُكالمة أو حتى عدد من المبيعات، نظّم مُسابقة لمعرفة من يُمكنه إجراء أكبر عدد من المكالمات، أو تعيين أكبر عدد من الزيارات للاستفادة من إحساس فريقك بالقدرة التنافسية.
إنشاء نقاط التَحدُّث:
بدلاً من توقع مُجرّد التفكير في فريق المبيعات في الوقت الحالي، اطلب منهم إنشاء نصوص مبيعات لاستخدامها، حيثُ أنّهُ يجب أن تتضمن هذه البرامج النصية نقاط تَحدُّث مُحدّدة، مثل دعاية عن شركتك وقائمة بالميّزات الرئيسية لمنتجك أو خدمتك. ويجب أن يتضمن البرنامج النصي للمبيعات أيضاً عرضاً للقيمة أو ما يحتويه للعميل، حيثُ أنّهُ قد تشمل الأمثلة على عروض القيمة الفعّالة، (يمكن أن توفر خدمتنا وقتك) أو (مُنتجي سيوفر لك المال)، يجب أن تتضمن نقاط التَحدُّث أيضاً نصاً للبريد الصوتي.
استخدم العديد من وسائط التسويق:
في عصر البريد الصوتي والبريد الإلكتروني، فإنّ الاحتمالات عالية جداً؛ لأنّك لن تحصل عليها وجهاً لوجه أو صوتاً إلى صوت مع جهة الاتصال الخاصة بك في المحاولة الأولى، حيثُ أنّهُ لتجاوز هذه العقبة، قم بإنشاء استراتيجية تشمل مجموعة واسعة من وسائط التسويق. على سبيل المثال، يُمكنك استخدام رسائل البريد الصوتي ورسائل البريد الإلكتروني والمُلاحظات المكتوبة بخط اليد وسلال الهدايا؛ لجذب الانتباه من كبار العملاء المحتملين.
