ما هو مفهوم أهداف أداء المبيعات؟
أهداف أداء المبيعات: هي تدابير تُستخدم لتحفيز مندوبي المبيعات وتحديد التعويض على أساس الإنجاز، في حين أنّ هُناك العديد من أنواع الأهداف، من الوحدات المُباعة إلى الهامش الإجمالي، قد يكون من الصعب اختيار الهدف المُناسب لعملك، حيثُ أنّهُ قد تُساعِد الأهداف المُتعددة في التركيز على مندوبي المبيعات، وقد تؤدي المقاييس الكثيرة جداً إلى إرباك فريق المبيعات وإضعاف استراتيجية العمل، حيثُ أنّهُ قد يؤدي القليل جداً إلى عدم الاستقرار المالي لموظفيك وعملك خاصةً خلال الأوقات الاقتصادية الصعبة.
أمثلة على أهداف أداء المبيعات:
إيرادات المبيعات كهدف:
من أكثر الأهداف استخداماً، إيرادات المبيعات هي الدخل المُستلم من بيع المنتجات أو الخدمات من قبل مندوب مبيعات، وعادةً ما يكون القياس مُباشراً ويُسهِّل على فريق المبيعات فهمه، الصعوبة في تحديد الهدف، سواء كانت زيادة بنسبة مئوية عن مبيعات العام الماضي أو قيمة إجمالية للدولار، فإنّ الأهداف المُرتفعة بشكل غير واقعي يُمكِن أن تعيق التحفيز ويُمكِن أن تكون أهداف الكرة المنخفضة مكلفة.
التعويض على أساس الربح:
إنّ المُحصّلة النهائية هي ما يُحرِّك الأعمال، لذلك قد يبدو قياس وتعويض مندوبي المبيعات على الربحية أمراً مثالياً، ومع ذلك وفقاً لخبراء إدارة المبيعات (Andris A. Zoltners و Prabhakant Sinha و Sally E Lorimer)، في كتابهم (بناء قوة مبيعات رابحة: استراتيجيات قوية لقيادة أداء عالٍ)، قد يكون من الصعب تنفيذ مقاييس الربحية بشكل جيّد، وغالباً ما تكون حسابات الأرباح معقدة للغاية بحيث يتعذر على فريق المبيعات فهمها وقد يشعر مندوبو المبيعات أنّ لديهم سيطرة أقل على الربحية من الإيرادات.
البحث عن عمل جديد:
من المُمكِن أن يكون تحديد أهداف عمل جديدة طريقة فعّالة لتركيز فريق المبيعات على النمو، حيثُ أنّهُ يُمكِن أن يكون هذا صحيحاً بشكل خاص بالنسبة للشركات الناضجة التي تُعاني من توقف أو انخفاض المبيعات، ومن المُمكِن أن تستند هذه الأهداف إلى الإيرادات من العملاء الجُدد أو الإيرادات الجديدة من العملاء الحاليين، على سبيل المثال قد تتضمن الأخيرة أهدافاً لبيع منتجات أو خدمات أو أسواق جديدة للعملاء الحاليين.
الأهداف على أساس النمو:
هُناك طريقة أخرى لتركيز فريق المبيعات على تنمية الأعمال وهي إنشاء هدف يعتمد على النمو مُقارنةً بالعام السابق، حيثُ أنّهُ يُمكِن أن يكون هذا نسبة مئوية أو قيمة إجمالية بالدولار، ومن المهم هو إنشاء هدف صعب وواقعي وقابل للتحقيق.
أهداف الأداء القائمة على الفريق:
إنّ العديد من أهداف أداء المبيعات قصيرة المدى نسبياً وقائمة على أساس فردي، ومع ذلك وفقاً (لأندريس إيه زولتنرز وبرابها كانت سينها وسالي إي لوريمر) (في مقالة هارفارد بيزنس ريفيو، هل قوة مبيعاتك مدمنة على الحوافز)، فإنّ هذه المقاييس يُمكِن أن تُثبِّط العمل الجماعي وتكافئ موظفي المبيعات على المُمارسات التجارية قصيرة الأجل، على هذا النحو يقترح المؤلفون تقليل حوافز الخدمة الذاتية.
وقد تكون أهداف الأداء القائمة على الفريق وسيلة لتوسيع منظور مندوب المبيعات، بدلاً من ذلك فإنّ عليك تحديد أهداف القسم أو الفريق للإيرادات أو الوحدات المُباعة أو خدمة العملاء.
