في مهنة المبيعات يُعدّ تحديد اجتماعات ثنائية مع العملاء المحتملين أمراً بالغ الأهمية لنجاحك، ونظراً لأنّ غالبية المكالمات التي تجريها ستكون مكالمات باردة، يجب أن يكون نهج تحديد المواعيد الخاص بك جيداَ، وأن يتم تطويره وقبل كل شيء تنظيمه، حيثُ أنّهُ من خلال استخدام أساليب جدولة قوية، ستتحسن مواعيدك ودخلك بشكل ملحوظ.
ما هو مفهوم المبيعات؟
المبيعات: تُعرّف المبيعات على أنّها هي السلع أو الخدمات التي يتم تبادلها، مقابل توفير المال على الفور أو من خلال سند مالي، ومن المعروف أيضاً نقل ملكية شيء مُعيّن من المالك الأول إلى المالك الثاني، اعتماداً على وجود اتفاقية بينهما، تتضمن توفير قيمة مالية، وفي المقابل يجب أن يكمل المحاور البيع المتفق عليه.
ما هي تقنيات جدولة موعد المبيعات؟
خطط المكالمة:
قبل التقاط الهاتف، خُذ بعض الوقت لتحديد الطريقة التي تُريد أن تستمر بها المكالمة؛ وذلك بهدف الحصول على موعد، قُم بإعداد مُخطّط من المقدمة إلى الإغلاق لضمان تحقيق نقاطك الرئيسية، حيثُ أنّهُ يُمكنك أيضاً إعداد برنامج نصي لجدولة المواعيد، خاصةً إذا كنت ستجري الكثير من المكالمات الباردة من خلال القيام بذلك، ستكون أكثر ثقة ويُمكنك التحكم في المحادثة.
القيام على صياغة بيان مبيعات افتتاحي:
استنادًا إلى ما تعرفه عن عملائك المحتملين، قم بصياغة بيان افتتاحي ليس فقط مُقنعاً ولكنّهُ يُساعد أيضاً في تسهيل احتمال العميل المُحتمل، أنت تُريد أن تبدو واثقاً واحترافياً عند تقديم خطك الافتتاحي، لكن شاهد نغمتك لأنّهُ إذا خرجت بقوة شديدة، فلن تفقد الموعد فحسب بل ستفقد المكالمة أيضاً.
اطرح أسئلة مؤهلة:
لن يكون كل من تتصل به مُرشّحاً جيّداً لعروضك، ولهذا السبب يجب عليك طرح أسئلة تهدف إلى الكشف عن احتياجات العميل المُحتمل، تحتاج أيضاً إلى التأكد ممّا إذا كان بإمكانك تلبية تلك الاحتياجات، والأهم من ذلك تحديد ما إذا كانت تستطيع تحمل عرضك، إذا كنت تبيع التأمين على الحياة على سبيل المثال ستحتاج إلى السؤال عن المبلغ الذي يرغب الشخص في إنفاقه كل شهر وما إذا كانت تُفضِّل التأمين على الحياة.
افترض التعيين:
تجنب سؤال العملاء المُحتملين عن ما إذا كان سيوافق على مُقابلتك، قدّم له تاريخاً ووقتاً بدلاً من ذلك واسأله عمّا إذا كان ذلك مُناسباً لجدوله الزمني، من خلال تحديد اجتماع مُسبق الترتيب، فإنّك تخلق صعوبة في احتمال رفضك من قِبل العميل المُحتمل لأنّك حدّدت توقعات الاجتماع.
قم بتأكيد التفاصيل:
قبل إنهاء المكالمة، كرّر جميع معلومات العميل من (تاريخ ووقت ومكان الموعد)، ستحتاج أيضاً إلى مُراجعة ما ستناقشه في الاجتماع، ضع كل هذه المعلومات على ورق في شكل رسالة، وأرسلها بالبريد إلى العميل المُحتمل حتى تدرك أهمية الاجتماع.
