يتم تضمين قنوات التوزيع في تحليل المكان ضمن المزيج التسويقي للأعمال، حيثُ تصف قنوات التوزيع كيفية تسليم المنتجات للعملاء المستهدفين، ويُمكِن للمُصنّعين استخدام الوسطاء لتسويق وتسليم المنتجات أو إدارة الخطوات في عملية التشتيت بشكل مستقل، تتضمن أمثلة قنوات التوزيع استخدام قوة المبيعات المباشرة أو علاقات البيع بالجملة أو علاقات المُوزّعين أو تجار التجزئة.
ما هو مفهوم قناة التوزيع؟
قناة التوزيع: نُعرّف قناة التوزيع أو قناة التسويق أنّها هي المسار الذي تتدفق من خلاله السلع من المنتجين إلى المستهلكين أو العملاء، حيثُ أنّهُ من المهم النظر في كل نقطة على المسار من أجل إنشاء صورة كاملة لكيفية صنع البضائع وبيعها بالفعل.
ما هي قنوات التوزيع التي تؤثر على التسويق؟
توزيع التجزئة:
توزيع التجزئة هو الشكل الأكثر تقليدية لقناة التوزيع، يشمل النموذج الشائع الشركة المُصنِّعة باستخدام وسيط مثل تاجر الجملة أو المُوزِّع لتسليم المنتجات مباشرة إلى تجَّار التجزئة، ثمّ في النهاية للمستهلك.
يؤخر هذا النموذج التسليم للمستهلك ويزيد من تكلفة المستهلك حيث يجب على كل مشارك في قناة التوزيع امتلاك المنتج والحصول على تعويض عن دوره الفردي في التوزيع، قد يختار المُصنِّعون استبعاد تجار الجملة أو المُوزّعين لتقليل وقت تسليم المنتج وتقليل التكلفة على المستهلك.
تجار الجملة:
قد يستخدم المُصنِّعون أيضاً عمليات البيع بالجملة التي تشتري منتجات من الشركات المُصنِّعة بسعر مُنخفض للغاية، غالباً ما يستخدم تاجر الجملة الموزع أو تاجر الجملة الأصغر الآخر كوسيط لتوصيل المنتجات بكميات كبيرة إلى تجار التجزئة، أو قد يعرض المنتجات مباشرة لتجار التجزئة أو المستهلكين.
حيثُ يُمكِن أن يكون لنطاق علاقة الشركة المُصنِّعة مع تاجر الجملة تأثيرات مختلفة على وقت تسليم المنتج والسعر، إذا تعامل تاجر الجملة مباشرة مع المستهلك النهائي، فقد ينتج عن ذلك انخفاض في وقت التسليم النهائي للسعر وسعره، في علاقات البيع بالجملة يتمثل دور الشركة المُصنِّعة في عملية التسويق في اختيار علاقات تجار الجملة بالجودة والعثور على الأنسب مع الرؤية الاستراتيجية للشركة.
المُوزّعون:
المُوزّعون هم روابط في سلسلة قنوات التوزيع التي تُقدّم المنتجات لتجار التجزئة، قد يكون المُوزّعون مُخصّصين لمصنع واحد كممثل أسير أو يُمثّلون عدداً من الشركات المُصنِّعة وتجار الجملة، غالباً ما يتم استخدام المُوزِّعين مع المنتجات ذات الحجم الكبير مثل المشروبات عندما يجب تزويد تجار التجزئة باستمرار بالمنتج.
المبيعات المُباشرة:
قد يستخدم المُصنِّعون قوة مبيعات مباشرة لتوصيل المنتجات إلى المستهلكين، غالباً ما يُقدّم المُصنِّعون الذين يختارون قناة التوزيع هذه منتجات ذات أسعار أعلى مع انخفاض حجم المبيعات، حيثُ أنّ استخدام تجار الجملة والموزعين أقل فعالية من حيث التكلفة في هذا السيناريو حيث أنّ المنتجات ذات الحجم الأقل تحمل تكاليف حيازة أعلى.
لذلك يُمكِن أن يكون الوسطاء أكثر تكلفة، حيثُ يُمكِن للمُصنِّعين الذين يُزيلون هؤلاء الوسطاء الحصول على هوامش ربح أعلى نتيجة لذلك، يتحمل المُصنِّعون الذين يستخدمون المبيعات المُباشرة المسؤولية الكاملة عن الاتصالات والتسويق المُباشر للمستهلكين.
