أهم المتغيرات في مفهوم الإقناع في علم النفس الاجتماعي

متغيرات المصدر في مفهوم الإقناع في علم النفس الاجتماعي:

تعبر متغيرات المصدر عن الفرد أو الكيان الذي يقدم النداء المقنع في علم النفس الاجتماعي، وقد ثبت أن عددًا من صفات المصدر تؤثر على تحويل الموقف، اثنان من متغيرات المصادر الأكثر شيوعًا هي المصداقية والمناشدة، حيث تشير المصداقية إلى خبرة المصدر والجدارة بالثقة.

تمثل هذه المتغيرات الفرد الذي لديه معرفة أو كفاءة عالية ذات صلة بموضوع الرسالة المقنعة، وتمثل الثقة في الفرد الذي يفتقر إلى الدوافع الإنسانية الخفية ويعبر عن آراء صحيحة بناءً على البيانات كما يراها، حيث يمكننا اعتبار الطبيب هو الخبير وصديقنا المقرب هو الجدير بالثقة ومصادر موثوقة، بينما تشير الجاذبية إلى مدى مناشدة المصدر جسديًا أو اجتماعيًا ومحبته، بشكل عام تعد المصادر ذات المناشدة والمصداقية أكثر إقناعًا من المصادر غير الموثوقة وغير المقبولة.

تمشياً مع فرضية الأدوار المتعددة في نموذج احتمالية التفصيل، فقد ثبت أن متغيرات المصدر تؤثر على الإقناع بعدة طرق مختلفة في مواقف مختلفة، غالبًا ما يربط الناس الجاذبية بالمشاعر الإيجابية وفي ظل ظروف منخفضة التفصيل، عندما يكون هناك القليل من التفكير المجهد في الرسالة، قد يقررون أنهم يحبون نوع معين من الشامبو لمجرد أن المصدر يجعلهم يشعرون بالرضا.

في ظل ظروف عالية التفصيل عندما يكون التفكير مكثفًا قد يستخدم الناس جاذبية المصدر كدليل على أن المنتج يمنحهم مظهراً جميلًا، أو قد يحيز المصدر تفكيرهم بحيث تتبادر إلى الذهن الأفكار الإيجابية بشكل انتقائي، أو قد يكون لديهم ثقة أكبر في الأفكار التي لديهم إذا اعتقدوا أن المصادر الجذابة تعرف ما الذي يتحدثون عنه، وإذا لم يكن الناس متأكدين من مقدار التفكير في الرسالة، فقد يدفعهم جمال المصدر إلى إيلاء المزيد من الاهتمام للإعلان ورسالته.

قد يؤدي هذا إلى زيادة الإقناع إذا كان ما يقوله المصدر مقنعًا ولكن إذا لم تكن الرسالة مقنعة للغاية فإن المزيد من التفكير فيها قد يؤدي إلى تقليل الإقناع، حيث تؤثر متغيرات المصدر الأخرى على الإقناع بنفس الآليات.

قام الباحثين في علم النفس الاجتماعي أيضًا بتوثيق ظاهرة الإقناع المتأخر التي غالبًا ما تتضمن متغيرات المصدر، بشكل عام يتناقص تأثير النداء المقنع في البداية بمرور الوقت حيث تتحلل المعلومات حول الرسالة في الذاكرة، ومع ذلك فقد ثبت أن الرسائل المرتبطة بإشارة تقلل أو تضعف التأثير الأولي لرسالة تحتوي على حجج قوية، مثل مصدر غير موثوق به أو غير جدير بالثقة.

قد لا تغير المواقف في البداية ولكنها قد تؤدي إلى الإقناع في وقت لاحق، وهذا ما يسمى تأثير النوم، الذي يحدث ذلك؛ لأن إشارة الخصم تتحلل في الذاكرة بشكل أسرع من الأفكار المتعلقة بالرسالة نفسها، مما يسمح للرسالة بالتأثير على المواقف الخالية من تأثير إشارة الخصم.

متغيرات الرسالة في مفهوم الإقناع في علم النفس الاجتماعي:

تشير الرسالة إلى جميع جوانب الاستدراج نفسه مثل طوله وتعقيده ولغته وما إلى ذلك، حيث تتمثل إحدى الخصائص المركزية للرسالة في جودة الحجج التي تحتوي عليها، ويعتمد تأثير جودة النقاش على الإقناع على مدى تفكير المستلم في الرسالة، وعندما يكون الناس غير راغبين أو غير قادرين على معالجة الرسالة بشكل كامل، فإنهم يتأثرون بالإشارات المحيطية أو الاستدلال بدلاً من تحليلهم لقوة أو ضعف الأدلة المقدمة.

بالتالي في ظل ظروف معالجة المعلومات المنخفضة قد تكون الرسالة الضعيفة مقنعة إذا تم إقرانها بعوامل معينة، مثل مصدر موثوق، وفي المقابل عندما يكون الناس متحفزين وقادرين على التفكير مليًا في الرسالة، فإنهم سيبنون مواقفهم على تحليل مزايا الأدلة، وهكذا في ظل ظروف معالجة المعلومات العالية ستكون الرسالة الضعيفة منخفضة في الإقناع حتى في وجود مصدر موثوق به أو محبوب للغاية، والحجج التي يتم إنشاؤها ذاتيًا في لعب الأدوار على سبيل المثال قوية بشكل خاص لأن الأفراد يميلون إلى أن يكونوا أقل مقاومة لأفكارهم.

عندما يكون التفكير مرتفعًا تصبح الرسالة عمومًا أكثر إقناعًا مع زيادة قوة النقاش، ومع ذلك إذا شعر الناس بضغوط شديدة لتغيير مواقفهم، فقد يستجيبون للرسالة بشكل سلبي على الرغم من قوة أسباب التغيير، أيضًا يمكن أن تدفع نداءات الخوف مثل تلك المصممة للحد من السلوكيات السلبية، التي تثير القلق الشديد الناس إلى تجنب التفكير في الرسالة بشكل دفاعي، في الواقع أظهرت الأبحاث أن نداءات الخوف تكون أكثر نجاحًا عندما تكون الرسالة ذات صلة شخصيًا والخوف المثار معتدلًا ويتم تقديم حل واضح يمكن تحقيقه للمشكلة.

كما هو الحال مع متغيرات المصدر ترى فرضية الأدوار المتعددة في نموذج احتمالية التفصيل أن متغيرات الرسالة يمكن أن تؤثر على الإقناع بعدة طرق مختلفة، على سبيل المثال الرسائل التي تم تصميمها لتتناسب مع أساس موقف المستلم تكون عمومًا أكثر إقناعًا من الرسائل غير المتطابقة، حيث تميل المواقف القائمة على المشاعر أو المؤثرات إلى التأثر أكثر بالرسائل القائمة على التأثير في حين تميل المواقف القائمة على الأفكار والإدراك إلى التأثر أكثر بالرسائل القائمة على المعرفة.

قد تؤدي المطابقة إلى الإقناع من خلال الكشف عن مجريات الأمور بأن الرسائل المتطابقة جيدة، ومع ذلك في ظل ظروف المعالجة العالية فإن مطابقة معالجة الرسالة بشكل إيجابي، هذا هو الحجج القوية التي تتطابق مع إثارة أفكار أكثر تفضيلًا من الحجج غير المتطابقة، وعندما لا يكون مقدار التفكير مقيدًا ليكون مرتفعًا أو منخفضًا، فإن المطابقة تزيد من التدقيق في الرسالة مما يؤدي إلى الإقناع إذا كانت الحجج في الرسالة مقنعة.

متغيرات المستلم في مفهوم الإقناع في علم النفس الاجتماعي:

المستلم هو الشخص أو الجمهور المستهدف الذي يتلقى الرسالة المقنعة، كما هو الحال مع المصدر والرسالة تم العثور على عدد من خصائص المتلقي للتأثير على تغيير الموقف، لقد ثبت أن العديد من عوامل المتلقي هذه تتبع فرضية الأدوار المتعددة في نموذج احتمالية التفصيل ويمكن أن تؤثر على الإقناع بعدة طرق مختلفة.

على سبيل المثال عندما يكون التفكير المجهد منخفضًا يكون مزاج الشخص بمثابة إشارة بسيطة، وعندما يكون التفكير الجاد مرتفعًا فقد ثبت أن الحالة المزاجية تؤدي أدوارًا أخرى، على سبيل المثال في ظل ظروف التفكير العالية يكون المزاج متحيزًا لأفكار المستلم، أي أن المزاج الإيجابي يسهل استرجاع الأفكار الإيجابية الأخرى أو يمنع استرجاع الأفكار السلبية.

سيؤدي التفكير في المزيد من الأفكار الإيجابية إلى مواقف أكثر إيجابية، في ظل ظروف التفكير العالية تم أيضًا تحليل الحالة المزاجية للشخص كحجة وأثرت على الثقة في أفكار الناس، وعندما لا يكون مقدار التفكير مقيدًا ليكون مرتفعًا أو منخفضًا، يؤثر المزاج على مقدار المعالجة، على وجه التحديد يميل الأشخاص ذوو الحالة المزاجية الإيجابية إلى عدم الانخراط في التفكير المجهد، ربما لأنهم يريدون الحفاظ على مزاجهم الجيد.

ومع ذلك فإن أولئك الذين في حالة مزاجية إيجابية سيفكرون بعناية في رسالة ما إذا كان من المتوقع أن تدافع عن شيء لطيف، لقد ثبت أن الأشخاص الذين يعانون من حالات مزاجية سلبية ينخرطون في معالجة مجهود للرسالة بغض النظر عما إذا كان من المتوقع أن تكون ممتعة أو غير سارة، وأحد التفسيرات لذلك هو أن الأشخاص الذين يعانون من الحالة المزاجية السيئة هم في إطار عقلي لحل المشكلات.

متغيرات السياق في مفهوم الإقناع في علم النفس الاجتماعي:

يمكن أن تؤثر العوامل السياقية مثل الطريقة والظروف التي يتم بها إرسال الرسالة أيضًا على الإقناع، وهذا يعني أن كيفية تقديم الرسالة يمكن أن تكون بنفس أهمية ما يتم تقديمه، على سبيل المثال يكون الاستئناف المقنع الذي يتم تقديمه بتنسيق مكتوب أسهل في المعالجة بشكل عام مقارنةً بصيغة صوتية؛ لأن الأشخاص يمكنهم إبطاء وتيرة قراءتهم أو إعادة قراءة تأكد من فهمهم للحجج.