ما هي المفاوضات؟

هو حوار بين شخصين أو أكثر أو طرفين يهدف إلى الوصول إلى نتيجة مفيدة حول واحدة أو أكثر من القضايا التي يوجد فيها تعارض فيما يتعلق بواحدة على الأقل من هذه القضايا.

مفهوم المفاوضات:

التفاوض هو تفاعل وعملية بين الكيانات التي تتنازل للاتفاق على الأمور ذات الاهتمام المشترك مع تحسين مرافقها الفردية، حيث يمكن أن تكون هذه النتيجة المفيدة لجميع الأطراف المعنية أو لشخص واحد أو لبعضهم فقط، حيث يحتاج المفاوضون إلى فهم عملية التفاوض والمفاوضين الآخرين لزيادة فرصهم في إتمام الصفقات وتجنب النزاعات وإقامة علاقة مع الأطراف الأخرى وجني الأرباح.

الهدف من المفاوضات:

ويهدف إلى حل نقاط الاختلاف أو الحصول على ميزة للفرد أو الجماعي أو لصياغة النتائج لتلبية المصالح المختلفة، حيث غالباً ما يتم إجراؤه من خلال طرح موقف وتقديم تنازلات لتحقيق اتفاق، إن الدرجة التي يثق بها الأطراف المتفاوضة في تنفيذ الحل التفاوضي هي عامل رئيسي في تحديد ما إذا كانت المفاوضات ناجحة.

يتفاوض الناس يومياً غالباً دون اعتبارها مفاوضات وتحدث المفاوضات في المنظمات، بما في ذلك الشركات والمؤسسات غير الربحية وداخل الحكومات وفيما بينها وكذلك في المبيعات والإجراءات القانونية والشخصية حالات مثل: الزواج والطلاق والأبوة وما إلى ذلك، حيث غالباً ما يكون المفاوضون المحترفون متخصصين مثل: مفاوضي النقابات أو مفاوضي الاستحواذ أو مفاوضي السلام أو مفاوضي الرهائن، فقد يعملون أيضاً تحت عناوين أخرى مثل: الدبلوماسيين أو المشرعين أو الوسطاء، حيث هناك مفاوضات تجريها الخوارزميات أو الآلات المعروفة باسم التفاوض المستقل وبالنسبة للأتمتة يجب تصميم المشاركين في التفاوض وعملية التفاوض بشكل صحيح.

أنواع المفاوضات:

يمكن أن تتخذ المفاوضات مجموعة متنوعة من الأشكال من مؤتمر متعدد الأطراف لجميع أعضاء الأمم المتحدة لوضع معيار دولي جديد (مثل: اتفاقية الأمم المتحدة لقانون البحار) إلى اجتماع أطراف النزاع لإنهاء العنف أو حله، حيث القضية الأساسية (مثل: المفاوضات الدستورية في جنوب إفريقيا في 1990 – 1994 أو في كولومبيا مع القوات المسلحة الثورية لكولومبيا في 2012 – 2015) إلى لقاء عمل لعقد صفقة؛ لمواجهة بين الوالدين (أو بين الوالدين والطفل) حول سلوك الطفل السليم.

الوساطة هي شكل من أشكال التفاوض مع محفز طرف ثالث يساعد الأطراف المتنازعة على التفاوض عندما لا يستطيعون القيام بذلك بمفردهم، حيث يمكن أن يتناقض التفاوض مع التحكيم ويكون القرار بيد الطرف الثالث والذي تلتزم الأطراف المتنازعة بقبوله.

يميز منظرو التفاوض عموماً بين نوعين من التفاوض ويعتمد الاختلاف في استخدام النوعين على عقلية المفاوض، ولكن أيضاً على الموقف: المواجهات لمرة واحدة حيث لا تحصل العلاقات الدائمة من المرجح أن تنتج توزيعاً المفاوضات بينما من المرجح أن تتطلب العلاقات الدائمة تفاوضاً تكاملياً، حيث يستخدم منظرين مختلفين تسميات مختلفة للنوعين العامين ويميزون بينهما بطرق مختلفة.

التفاوض التوزيعي:

يطلق على التفاوض التوزيعي أحياناً اسم التفاوض الموضعي أو التفاوض الصعب ويحاول توزيع “فطيرة ثابتة” من الفوائد، حيث يعمل التفاوض التوزيعي في ظل ظروف محصلتها صفر ويعني ضمنياً أن أي مكسب يحققه أحد الطرفين يكون على حساب الطرف الآخر والعكس صحيح، لهذا السبب يطلق على التفاوض التوزيعي أحياناً اسم “ربح خاسر” بسبب افتراض أن مكسب شخص ما هو خسارة شخص آخر، أيضاً تشمل أمثلة التفاوض التوزيعي أسعار المساومة في السوق المفتوحة بما في ذلك التفاوض على سعر السيارة أو المنزل.

في مفاوضات التوزيع غالباً ما يتبنى كل جانب موقفاً متطرفاً أو ثابتاً مع العلم أنه لن يتم قبوله – ثم يسعى للتنازل بأقل قدر ممكن قبل التوصل إلى اتفاق، حيث يتصور المساومون التوزيعيون التفاوض على أنه عملية توزيع مقدار ثابت من القيمة، غالباً ما يشمل التفاوض التوزيعي أشخاص لم يكن لديهم أبداً علاقة تفاعلية سابقة ولا يحتمل أن يفعلوا ذلك مرة أخرى في المستقبل القريب، على الرغم من أن جميع المفاوضات عادة ما يكون لها عنصر توزيع.

في النهج التوزيعي يقاتل كل مفاوض للحصول على أكبر جزء ممكن من الكعكة لذلك تميل الأطراف إلى اعتبار بعضها البعض، كخصم أكثر من كونها شريكاً واتخاذ موقف أكثر تشدداً، نظراً لأن نظرية الاحتمالية تشير إلى أن الناس يقدرون الخسائر أكثر من المكاسب وأنهم أكثر عزوفاً عن المخاطرة بشأن الخسائر، فمن المرجح أن تكون مفاوضة الامتياز والتقارب أكثر حدة وأقل إنتاجية من الاتفاق.

التفاوض التكاملي:

يطلق على التفاوض التكاملي أيضاً اسم التفاوض القائم على الاهتمامات أو الجدارة أو التفاوض المبدئي، حيث إنها مجموعة من التقنيات التي تحاول تحسين جودة واحتمال التوصل إلى اتفاق تفاوضي من خلال الاستفادة من حقيقة أن الأطراف المختلفة غالباً ما تقدر النتائج المختلفة بشكل مختلف، بينما يفترض التفاوض التوزيعي أن هناك مبلغاً ثابتاً من القيمة (فطيرة ثابتة) يجب تقسيمه بين الأطراف، حيث يحاول التفاوض التكاملي إنشاء قيمة في سياق التفاوض (توسيع الكعكة) إما عن طريق “تعويض” الخسارة من عنصر واحد مع مكاسب من آخر (المقايضات أو تسجيل الدخول)، أو عن طريق بناء أو إعادة صياغة قضايا النزاع بطريقة يستفيد منها كلا الطرفين (التفاوض المربح للجانبين).

ومع ذلك فمن المحتمل أن يكون للتفاوض التكاملي بعض العناصر التوزيعية خاصة عندما يقوم الطرفان المختلفان بتقدير عناصر مختلفة بنفس الدرجة أو عندما تترك التفاصيل ليتم تخصيصها في نهاية التفاوض، في حين أن الامتياز أمر إلزامي للمفاوضات، حيث تظهر الأبحاث أن الأشخاص الذين يتنازلون بسرعة أكبر  هم أقل عرضة لاستكشاف جميع الحلول التكاملية والمفيدة للطرفين، لذلك يقلل التنازل المبكر من فرصة التفاوض التكاملي.

غالباً ما يتضمن التفاوض التكاملي درجة أعلى من الثقة وتشكيل علاقة، ويمكن أن يشمل أيضاً حل المشكلات الإبداعي الذي يهدف إلى تحقيق مكاسب متبادلة، وهي ترى أن الاتفاق الجيد ليس اتفاقاً يحقق أقصى مكاسب فردية، ولكنه اتفاق يوفر مكسباً مثالياً لجميع الأطراف، حيث تعد المكاسب في هذا السيناريو ليست على حساب الآخر ولكن معها، حيث يسعى كل منهما إلى منح الآخر فائدة كافية بحيث تتمسك بالاتفاقية التي تمنح الطرف الأول نتيجة مقبولة والعكس صحيح.

يركز التفاوض المثمر على المصالح الأساسية للأطراف بدلاً من مواقفهم الأولية، حيث يتعامل مع التفاوض على أنه حل مشترك للمشكلات بدلاً من كونه معركة شخصية، أيضاً يصر على الالتزام بالمعايير الموضوعية والمبدئية كأساس للاتفاق.

التفاوض المتكامل:

التفاوض المتكامل هو نهج استراتيجي للتأثير الذي يزيد من القيمة في أي مفاوضات فردية، من خلال الربط والتسلسل الذكي للمفاوضات والقرارات الأخرى المتعلقة بالأنشطة التشغيلية للفرد.

يتم تنفيذ هذا النهج في الإعدادات المعقدة بشكل أفضل من خلال تحديد جميع المفاوضات والصراعات وقرارات التشغيل ذات الصلة المحتملة؛ من أجل دمج الاتصالات المفيدة فيما بينها، أيضاً مع تقليل أي اتصالات ضارة محتملة.

لا ينبغي الخلط بين التفاوض المتكامل والتفاوض التكاملي، وهو مفهوم مختلف يتعلق بنهج محصلته غير الصفرية لخلق قيمة في المفاوضات، حيث تم تحديد التفاوض المتكامل ووصفه لأول مرة من قبل المفاوض الدولي والمؤلف بيتر جونستون في كتابه “التفاوض مع العمالقة”.

أحد الأمثلة المذكورة في كتاب جونستون هو أن جيه دي روكفلر قرر مكان بناء أول مصفاة نفط رئيسية له، بدلاً من اتخاذ الطريق الأسهل والأرخص من حقول النفط لتكرير البترول في بيتسبرغ اختار روكفلر بناء مصفاته في كليفلاند لماذا؟؛ لأن شركات السكك الحديدية ستنقل نفطه المكرر إلى السوق، حيث لم يكن لدى بيتسبرغ سوى خط سكة حديد رئيسي واحد، مما يعني أنه يمكن أن تملي الأسعار في المفاوضات، بينما كان لدى كليفلاند ثلاثة خطوط سكك حديدية يعرف روكفلر أنها ستنافس على أعماله مما قد يقلل تكاليفه بشكل كبير.

النفوذ المكتسب في مفاوضات السكك الحديدية هذه أكثر من تعويض تكاليف التشغيل الإضافية لإرسال نفطه إلى كليفلاند للتكري، مما يساعد على تأسيس إمبراطورية روكفلر، بينما يقوض منافسيه الذين فشلوا في دمج قرارات التشغيل الأساسية مع استراتيجيات التفاوض الخاصة بهم.

استراتيجيات المفاوضات:

هناك العديد من الطرق المختلفة لتصنيف العناصر الأساسية للتفاوض:

تتضمن إحدى وجهات النظر للتفاوض ثلاثة عناصر أساسية: العملية والسلوك والجوهر، حيث تشير العملية إلى كيفية تفاوض الأطراف: سياق المفاوضات، أطراف المفاوضات، التكتيكات المستخدمة من قبل الأطراف، التسلسل والمراحل التي يتم فيها كل ذلك.

يشير السلوك إلى العلاقات بين هذه الأطراف والتواصل بينها والأساليب التي تتبناها، حيث يشير الجوهر إلى ما تتفاوض الأطراف بشأنه: جدول الأعمال، القضايا، الخيارات، الاتفاقات التي تم التوصل إليها في النهاية، أيضاً تشتمل وجهة نظر أخرى للتفاوض على أربعة عناصر: الإستراتيجية والعملية والأدوات والتكتيكات.