تُشجّع الأهداف المهنية زملائك على زيادة مبيعاتهم، سواء كنت تُدير متجراً للبيع بالتجزئة أو شركة خاصة تبيع المنتجات والخدمات للعملاء مباشرة، وهذا يترجم إلى أرباح أكبر للشركة اعتماداً على هيكل الأجور، ومن المُمكِن أن يعني هذا أيضاً دخلاً أعلى لشركات المبيعات، حيثُ أنّهُ يُعّد فهم كيفية تطوير أهداف ذات معنى وتحفيز أمراً ضرورياً لدفع موظفي المبيعات لديك إلى أبعد من ذلك.
ما هو مفهوم المبيعات؟
المبيعات: تُعرّف المبيعات على أنّها هي السلع أو الخدمات التي يتم تبادلها، مقابل توفير المال على الفور أو من خلال سند مالي، ومن المعروف أيضاً نقل ملكية شيء مُعيّن من المالك الأول إلى المالك الثاني، اعتماداً على وجود اتفاقية بينهما، تتضمن توفير قيمة مالية، وفي المقابل يجب أن يكمل المحاور البيع المتفق عليه.
أفكار حول الأهداف المطلوب تعيينها لشركاء المبيعات:
أرقام المبيعات:
تمنحك الأهداف المستندة إلى أرقام المبيعات أساساً ملموساً لتحديد وقياس إنجازات مُوظفي المبيعات لديك، حيثُ أنّهُ يُمكنك مُراجعة مقدار المبيعات التي حصل عليها الشركاء خلال فترة زمنية مُعيّنة لتحديد خط الأساس، أو الحجم الحالي. وبناءً على هذه الأرقام، حدّد رقم مبيعات الهدف، حيثُ أنّهُ يُمكِن أن تكون أهداف المبيعات على مستوى الفرد أو المجموعة، على سبيل المثال يُمكنك تعيين أهداف فردية تدفع كل موظف مبيعات إلى ما بعد مبيعاته المعتادة، وإذا كنت ترغب في تشجيع العمل الجماعي، فحدّد هدفاً عاماً للمبيعات لجميع مُوظفي المبيعات لديك للوصول إليه معاً.
التنقيب:
إذا كنت ترغب في تشجيع شركاء المبيعات لديك، إجراء المزيد من مكالمات المبيعات، فحدّد الأهداف بناءً على عدد العملاء المُحتملين الذين تم الاتصال بهم، حيثُ أنّ خيار الهدف هذا غير مُمكِن لإعداد متجر بيع بالتجزئة، لكنّه يعمل بشكل جيّد إذا كنت تُدير شركة، حيثُ يقوم فريق المبيعات الخاص بك بإجراء مكالمات باردة. وإذا لم يقم شركاء المبيعات لديك بتتبع كل مكالمة يقومون بها بالفعل، فابدأ هذه المُمارسة في برنامج إدارة البرامج، وبناءً على العدد الحالي لمكالمات التنقيب التي تم إجراؤها، حدد هدفاً لدفع زملائك إلى أبعد من ذلك.
خدمة العملاء:
خدمة العملاء المُقدّمة من قبل شركاء المبيعات لديك أكثر صعوبة في القياس بشكل ملموس، لكنّها مجال هدف آخر مُحتمل، حيثُ أنّهُ يعتمد الحصول على البيع أو تشجيع العملاء على العودة للاحتياجات المستقبلية إلى حد كبير على كيفية تعاملهم مع موظفي المبيعات. وامنح المُنتسبين طُرقاً ملموسة من خلالها يُمكنهم تحسين خدمة العملاء، مثل طُرق حل المشكلات وتقنيات الاتصال وطرُق مساعدة العملاء، وهذا مجال هدف آخر مُمكِن إمّا على أساس فردي أو كهدف جماعي عام لتحسين خدمة عملاء الشركة.
ملاحظة: الغرض من أهداف شركاء المبيعات لديك هو تحسين الأداء، لكن التركيز المُحدّد يعتمد على المجالات التي يفتقر إليها موظفو المبيعات، حيثُ أنّهُ إذا اختلف موظفو المبيعات لديك بشكل كبير في نقاط القوة والضعف لديهم، فركّز أكثر على الأهداف الفردية، ولبناء حس العمل الجماعي استخدم نهج هدف المجموعة، بغض النظر عن نوع الأهداف التي حدّدتها، اجعلها صعبة ولكن في حدود قدرة موظفي المبيعات على تحقيقها.
