إنّ التفاوض عُنصر مهم في كل عمل في المبيعات وهو المفتاح للنجاح، حيثُ أنّهُ ليس هدفك هو البيع فقط، وهو أيضاً تطوير علاقتك مع العميل؛ لأنّ تكرار الأعمال هو ما سيجعل أو يكسر شركة على المدى الطويل.
ما هو مفهوم المبيعات؟
المبيعات: تُعرّف المبيعات على أنّها هي السلع أو الخدمات التي يتم تبادلها، مقابل توفير المال على الفور أو من خلال سند مالي، ومن المعروف أيضاً نقل ملكية شيء مُعيّن من المالك الأول إلى المالك الثاني، اعتماداً على وجود اتفاقية بينهما، تتضمن توفير قيمة مالية، وفي المقابل يجب أن يكمل المحاور البيع المتفق عليه.
أمثلة على مفاوضات المبيعات:
أوجد الحلول في الوقت المناسب:
إذا أنهيت دورة مبيعات سنوية مع عميل منتظم قبل شهر، وإذا أعلنت شركته عن خطة توسع جديدة فاتصل به للمُساعدة في احتياجات مخزون خطته، لذلك إذا كنت قد أعلنت للتو عن بعض حالات التسريح من العمل الرئيسية وكان لديك برنامج إعادة تدوير للمعدات القديمة، فأرسل له خطاً، حيثُ أنّهُ قد لا تجري عملية بيع على الفور، لكن قد تكون أول من يتصل به عندما يكون مُستعداً للشراء، حيثُ أنّ هذا مدخل رائع للتفاوض على المبيعات.
افهم احتياجات عميلك:
لا أحد يُريد أن يبيع شيئاً لا يحتاجه، وكل شخص يُريد أن يستمع إليه قبل أن تبدأ في بيع أيّ شيء، افهم احتياجات عميلك قبل الذهاب لمُقابلته، ابحث عن شركة عميلك، تعرّف على ما تفعله، وعدد الأشخاص الذين توظفهم وكيف يتم إنجاز الأعمال التجارية، وقصِّر مفاوضات المبيعات الخاصة بك على المنتجات والخدمات التي يحتاجها عميلك.
الصبر:
لا أحد يُريد أن يضغط عليه للبيع حتى إذا قاموا بالشراء، فقد يشعرون بعدم الارتياح لدرجة أنّهم قد لا يتعاملون معك مرة أُخرى، واستمع إلى الإشارات أثناء عرضك التقديمي، قد يُخبرك عميلك أنّهُ من السابق لأوانه البيع، استمع إلى مخاوفه ودعهُ يشعر بالراحة معك ومع المنتج.
الذكاء والإيجابية في العمل:
يجب عليك أن تتوقع الدخول في صفقة ستنجح فيها، لكن بشروط يُمكنك أنت وعميلك تبنيها، وعندما تصل إلى حد على المقياس أو السعر، قدّم تنازلات في منطقة لن تغير خطك النهائي، وقُم بتحديث تاريخ التسليم أو تسليم المرحلة ليتزامن مع جدول التوظيف الخاص بعميلك أو تقديم خدمة جديدة مقابل خدمة أُخرى، بدلاً من الإنذارات كُن إيجابياً وكُن مُبدعاً عند توقف المُحادثات، ضع نفسك مكان عميلك وفكّر في ما يُناسبك.
