هدفك الأساسي في اجتماع اكتشاف المبيعات هو التعرُّف على احتياجات العملاء أو المستهلكين؛ حتى تتمكن من زيادة فعالية استراتيجيات المبيعات الخاصة بك في وقت لاحق، على سبيل المثال إذا كنت تُخطِّط لتسويق برنامج حاسوبي يُبسّط إدارة قاعدة البيانات، فإنّ اجتماعات اكتشاف المبيعات مع مُديري المكاتب في مُختلف الصناعات يُمكِن أن يُساعدك في تحديد الصناعات التي تُقدّم أفضل التوقعات بالإضافة إلى الاحتياجات الأساسية التي يجب أن يفي بها منتجك للقيام بعمل جيّد.
ما هو مفهوم المبيعات؟
المبيعات: تُعرّف المبيعات على أنّها هي السلع أو الخدمات التي يتم تبادلها، مقابل توفير المال على الفور أو من خلال سند مالي، ومن المعروف أيضاً نقل ملكية شيء مُعيّن من المالك الأول إلى المالك الثاني، اعتماداً على وجود اتفاقية بينهما، تتضمن توفير قيمة مالية، وفي المقابل يجب أن يكمل المحاور البيع المتفق عليه.
أمثلة في اجتماع اكتشاف المبيعات:
أمثلة على السؤال الافتتاحي:
ابدأ بأسئلة مفتوحة للسماح لغرفة العملاء بالشرح وتقديم حسابات تفصيلية لاحتياجاتهم، على سبيل المثال اطلب تقسيماً عاماً للمشكلات الحالية ورأي المستهلك أو العميل بشأن المزايا النسبية للحلول المُتاحة حالياً، حيثُ أنّهُ يُحفّز نهج المقابلة هذا على مناقشة حرة بدلاً من جلسة أسئلة وأجوبة مُغلقة.
أمثلة عن الموضوع المُشترك:
خلال اجتماعاتك القليلة الأولى، سيكون لديك على الأرجح فكرة تقريبية عن ما يبحث عنه العملاء، لكن مع استمرارك في مقابلة الأشخاص، ستلاحظ سلاسل رسائل مشتركة، على سبيل المثال قد تُلاحظ أنّ مُعظم العملاء يستاءون من واجهات المستخدم السيئة للحلول الحالية، حيثُ أنّهُ يُساعدك تحديد المشاعر في كل مكان على تصميم استراتيجيات المبيعات للتأثير على شريحة كبيرة من قاعدة عملائك المحتملين، ستعرف على سبيل المثال تركيز رسائل المبيعات على كيفية مقارنة منتجك، بسهولة الاستخدام بمنتجات منافسيك.
أمثلة على السؤال الختامي:
في نهاية اجتماع المبيعات، قم بتضييق أسئلتك للحصول على المعلومات المُحدّدة التي تحتاجها، على سبيل المثال، قد تسأل عن ما إذا كان العميل مُهتماً بحل مثل الحل الذي تُقدّمه شركتك في ضوء سعر مُعيّن، حيثُ أنّهُ يسمح لك الحفاظ على الأسئلة المُغلقة حتى النهاية بالحصول على إجابة إيجابية أو سلبية تبحث عنها، دون إنهاء المُحادثة المستنيرة في وقت مُبكّر جداً.
