لكل مجتمع ثقافته الخاصة به في الطريقة والأسلوب الذي يستخدمه للقيام بالتفاوض مع الطرف الآخر؛ لأن الكثير من المفاوضين أو فِرق التفاوض يقومون بإخفاء وعدم إظهار الأوراق والنوايا؛ حتى يعرفوا ما هي طبيعة الطرف الآخر والقدرة التي يتمتع بها بعملية التفاوض، ومعرفة ما هي أهم نقاط القوة التي يتحصن خلفها والهدف الذي يرغب بالوصول إليه.
تعريف إدارة الأعمال الدولية:
إدارة الأعمال الدولية: هي إدارة الأعمال والمهام التي تكون خارج الحدود الدولية، كما أنها تتضمن العمليات التي تنشأ وتنفذ خارج حدود الدولة لتحقيق أهداف الأفراد ولمنظّمات.
مراحل التفاوض في إدارة الأعمال الدولية:
- مرحلة الإعداد للتفاوض: هي المرحلة الأولى التي تتطلب معرفة الوضع الفعلي والإمكانات الحقيقية وأهمية الموضوع بالنسبة للشركة التي يقوم بتمثيلها فريق التفاوض، كما يهتم هذا الفريق أيضًا بالطرف الآخر وقدرته ومعرفته للحد الأدنى والحد الأعلى الذي يجري التفاوض بشأنه.
- مرحلة إجراء التفاوض: يتم في هذه المرحلة القيام بإجراء التفاوض الفعلي والقيام بتحديد الاستراتيجية التي سيتم استخدامها لعملية التفاوض، هل هي استراتجية الهجوم أو استراتجية الدفاع أو استراتيجية توفيقية؟، ويتم فيها ايضًا عملية اختيار الفريق المناسب لمهمة التفاوض، الذي يتمتع بمعرفة أساليب وطرق مهارات التفاوض مع الطرف الآخر والأبعاد المنهجية والأبعاد العملية.
- مرحلة الاتفاق والتنفيذ: وهي المرحلة يتم فيها الاتفاق بين الطرفين حول الشروط التي وافق عليها الطرفين ويتوجب تنفيذها من قبلهم، كما هو وارد في الشروط التي تم إقراراها والتي قام الطرفين باعتمادها. ومن المعروف أن بعض البلدان تعطي مفاوضيها صلاحية في مهمة اتخاذ القرار، بينما بلدان أخرى تطلب من مفاوضيها العودة إليها؛ لأخذ الموافقة قبل أن يحصل اتفاق نهائي، كما أن مفاوضي بعض البلدان يقومون بالاعتماد على المنهجية العلمية في التفاوض وبعض البلدان يعتمد مفاوضيها على المفاوضة بالخطاب العاطفي.
- بشكل عام فريق المفاوضات الناجح يحقق أعلى مكاسب عملية طيبة للشركة التي يمثلها، لذلك لا بدَّ للبلدان والشركات الوقوف بطريقة دقيقة عند قيامها، باختيار فرق التفاوض الخبيرة بفنون هذا النشاط والقدرة على فهم الطرف الآخر وكسب ودّه.
