عقود الترخيص في دخول السوق الدولي

يوجد مجموعة من استراتجيات التسويق الدولي لشركات الأعمال الدولية، ومن ضمن هذه الاستراتجيات هي استراتجية الاتفاقات التعاقدية ومنها عقود الترخيص تعتبر قسم من هذه الاتفاقات التعاقدية.

ما هي الاتفاقات التعاقدية؟

هو النوع الأكثر انتشارًا في العلاقات بين منظّمات الأعمال الدولية؛ حيث تقوم إحدى الشركات بعقد اتفاقيات عند الاتفاق مع شركة أخرى، تلتزم بموجبها الشركة الدولية بتقديم تكنولوجيا وخبرات للطرف الآخر.

ما هي عقود الترخيص؟

يتم من خلال عقود الترخيص قيام مانح الترخيص، ويكون مانح الترخيص هي الشركة الدولية بتقديم بعض الأصول المادية غير المنظورة أو غير الملموسة للمرخص له، وهي الشركة المحلية مقابل أن يتم تقديم الشركة المرخص لها الشركة الوطنية مقابل مادي يتم الاتفاق عليه لمانح الترخيص وهي الشركة الدولية.
ويقوم الطرف المرخص له في هذه الحالة بالالتزام بإنتاج السلع لمنّاح للترخيص، والقيام بعملية التسويق في أوقات معينة يتم تحديدها بين الطرفين، ويقوم المرخص له بالتعهد والالتزام بدفع استحقاق مالي محدد لمانح الترخيص، بما يناسب حجم الكميات التي تمَّ إنتاجها والتي تمَّ بيعها، ومن الملاحظ أن هنا بأن كل مانح الترخيص لا يتحمل أي مسؤولية مادية، على اعتبار أن المرخص له يقوم بوظائف الإنتاج أو التسويق.

الأصول المادية غير المنظورة (غير الملموسة):

• استخدام اسم الشركة.
  
• استخدام براءات الاختراع.
  
• استخدام العلامة التجارية للشركة.
  
• استخدام طرق وأساليب الإنتاج.
  
• استخدام الاسم التجاري للمنتج.
  

المزايا التي تتحقق للشركة الدولية المانحة للترخيص:

1. عدم حاجتها للاستثمارات الخارجية.
   
2. التخلص من موانع الاستيراد التي قد يتم فرضها من قبل بعض الدول، عن طريق الرسوم الجمركية المرتفعة، أو من خلال اتباع مبدأ الحصص على الاستيراد من بعض الأسواق.
   
3. سهولة وسرعة الدخول للسوق الدولي.
   
4. التخلص من تكاليف نقل البضائع أو تكاليف التأمين عليها، والتخلص من مسألة انخفاض القيمة لعملة البلد المقصود، فهذا يُحسّن من القدرة التنافسية لمنتجات الشركات المحلية التي تَمَّ الترخيص لها.
   
5. الاستفادة من خبرة الشركات المحلية في أنشطة الإنتاج وأنشطة التسويق، والابتعاد عن التعامل مع بيئة عمل أجنبية غير معروفة.
   
6. قد يكون الترخيص في بعض البلدان وسيلة وحيدة من دخول السوق لهذه البلدان، وخصوصًا لبعض إذا كانت الصناعات عسكرية.
   
7. سهولة الحصول على الموافقة على عقد الترخيص من الحكومات المحلية بشكل أسرع أكبر من الاستثمارات المباشرة؛ حيث يتم ربط عقود الترخيص بنقل التكنولوجيا دون وجود تكاليف عالية، فالشركة الدولية هنا لا تتعرض لمخاطر المصادر أو غيرها.
   

عيوب الترخيص للشركة الدولية المانحة له:

• محدودية العائد المادي الذي قد تحصل عليه الشركة المرخصة من قبل المرخص له، حيث أنه لا يمكن أن تتعدى ما نسبته (5%) إلى إجمالي حجم المبيعات كامل.
  
• قد تخلق عقود الترخيص منافس قوي لمانح الترخيص في وضع أن المرخص له، أصبح قادر على اكتساب مهارة عالمية وخبرة تقنية تمكنه من الإنتاج والتسويق في السوق الخارجي، دون أن يلجأ لمانح الترخيص.
  
• عدم قدرة الشركات الدولية التي لا تملك اسم تجاري لامع أو ميّزة تقنية فريدة من الدخول للسوق الدوي.
  
• عدم قدرة المانح للترخيص من أن يتحكم في البرامج الإنتاجية والتسويقية للمرخص له، إلا في إطار محدود وأكثر شيء يمكن فعله هو القيام بإلغاء الترخيص إذا سمحت له الشروط ذلك.
  

وبناءً على ما تَمَّ ذكره فإن الشركة المانحة للترخيص، يجب أن تهتم بشكل خاص بعملية اختيار الدول أو الشركة المحلية الت تتنايسب مع طموحاتها، في حال تَمَّ إبرام عقد الترخيص معها.

إدارة عقود الترخيص:

• بما أن الارتباط بموجب عقد الترخيص بين طرفين سوف يكون لفترة زمنية ليست بقصيرة نسبيًا، فإن الشركة الدولية التي تمنح الترخيص يجب أن تقوم بمسح وتقويم دقيق للشركات، التي تَمَّ ترشيحها لتُمنح الترخيص معتمد على ترخيص بناءً على الأهلية الإدارية والأخلاقية والفنية.
  
• المشاركة بين مانح الترخيص والمرخص له في بعض الاستثمارات؛ حيث يُعطى إمكانية الحد من استقلالية المرخص له.
  
• قد تلجأ الشركة المانحة للترخيص لتحديد شروط عقد الترخيص، مثل حماية المصالح عن طريق الاحتفاظ بالسيطرة النسبية على استعمال الحقوق الممنوحة للمرخص له من ناحية، والتزام المرخص له بشروط الحد الجغرافي للسوق الذي يمكن أن يقوم بتغطيتها ومدة العقد والمقابل المالي من ناحية أخرى.
  
• أن يحتوي عقد الترخيص شرط يتم من خلاله ضرورة التجديد للترخيص، في حال تمكن الشركة المانحة للترخيص من تحقيق إنجاز أو تحسين في العملية الإنتاجية يريد الاستفادة منها المرخص له، وفي حال كانت التحسينات من طرف المرخص له يجب الإشارة في العقد إلى قدرة استفادة الشركة المانحة من هذه التحسينات والتطويرات.
  
• عدم إعطاء المرخص له كل مكونات العملية الإنتاجية، وأن يحتفظ ببعض الأسرار الصناعية الخاصة بها حتى يبقى المرخص له بحاجة مستمرة لمانح الترخيص.
  
• احتفاظ الشركة المانحة يتفوقها التكنولوجي والتسويقي والإنتاجي، يؤهلها لتضمن استمرار المرخص له بالحاجة لها واللجوء؛ لكي تستفيد من خبراتها ومعارفها والقيام بمساعدتها في حل المشاكل الإنتاجية والتسويقية، بطريقة تحقق الولاء للشركة المانحة وهذا يجعلها أكثر تقبل للشروط.