أثناء قيامك بمسح قائمة مكالمات المبيعات التي ترغب في إجرائها، قد تشعر بالتشجيع لرؤية اسم مألوف، ليس (مكالمة باردة) ولكن اسم أحد معارفك في العمل وربما حتى صديق عمل، وإذا كان الأمر كذلك، فقد تكون قادراً على تخطي بعض الأعمال التي قمت بتغطيتها مُسبقاً والتي قد تكون سخيفة لإضاعة الوقت الآن، مثل الخدمات التي تُقدّمها والخدمات التي قد يحتاجها عميلك المُحتمل، لكن لا يُمكنك الاستغناء عن العمل بالكامل، وذلك لأنّ هدفك لا يزال هو البيع.
ما هو مفهوم العميل؟
العميل: هو شخص أو شركة يتلقى أو يستهلك أو يشتري منتجاً أو خدمة ويمكنه الاختيار بين السلع والموردين المختلفين، حيثُ أنّ الهدف الرئيسي لجميع المؤسّسات أو المنشآت التجارية هو جذب العملاء أو المستهلكين، وجعلهم يشترون ما لديهم للبيع.
كيفية إجراء مكالمة مبيعات لعميل تعرفه:
- مُراجعة الملاحظات من المُحادثة الأخيرة مع العميل المحتمل، حيثُ أنّهُ يُقدّر الناس أن يتم تذكرهم لما قالوه سابقاً، واطلب تحديثاً لوضع عملها الحالي.
- الاستماع بعناية واحترام وبذل قصارى الجُهد للحفاظ على المحادثة في مسار ودود يُركّز على الأعمال التجارية، حيثُ أنّهُ قد تتعرض مكالمات المبيعات لأشخاص تعرفهم أحياناً لخطر تغطية الموضوعات الشخصية فقط، ولكن يجب المُحاولة على تحقيق التوازن بين الاثنين.
- الاستفادة من علاقاتك من خلال استدعاء الاسم الأول للشخص، وعدم المُبالغة في ذلك إلى درجة كبيرة.
- اغتنام الفرصة لتكون مباشراً مع العملاء، ومعرفة نوع المشكلات التي كنت تتعامل معها، ومعرفة أيضاً أنّ البيع يتعلق أساساً بتوفير حل، ويجب أن يستجيب عميلك الودود والمحتمل بالمثل.
- التعامل مع أيّ اعتراضات (حول التكلفة والتوقيت وما إلى ذلك)، بهدوء ولكن بحزم، وتقديم أسباباً منطقية عن سبب مصلحة العميل المحتمل في المضي قدماً في العروض في هذا الوقت، والتأكيد على النقطة التي من المُمكِن خلالها تقديم حل، وهو حل يتجاوز اعتراضات العميل.
- القيام بتوجيه نهاية مكالمة المبيعات إلى نقطة عمل، وترتيب اجتماعاً شخصياً، وتحديد وقتاً للتخلي عن العقد، أو تحديد موعداً نهائياً متفق عليه بشكل متبادل لخطوة الإجراء التالية، والاستقرار على الوقت واليوم والتاريخ والمكان والقيام بتدوين ذلك.
- القيام بسؤال العميل المُحتمل إذا كان يعرف أيّ شخص قد يستفيد من خدماتك، لكن لا يجب إهمال أيّ مكالمة مبيعات تمر دون البحث عن إحالة، إنّها مجرد استراتيجية عمل جيّدة.
