يتطلب بيع المنتجات وبيع الخدمات اتصالات فعّالة وقُدرة مقنعة على بيع شيء يتوافق مع احتياجات العميل أو المستهلك، لكن بيع السلعة الصعبة يختلف عن بيع خدمة غير ملموسة، حيثُ يُعّد فهم التقنيات المُستخدمة لإثبات فوائد الحل أمراً بالغ الأهمية في كل موقف.
ما هو مفهوم المنتج؟
المنتج: يُعرّف المنتج على أنّهُ هو الشيء الذي يتم تصنيعه للبيع في السوق، ويتم تلبية احتياجات العملاء أو المستهلكين من خلال استخدام المنتجات، وهو أحد المكونات الرئيسية للتسويق، حيثُ انّهُ تدور جميع الأنشطة التسويقية حول المنتج، ومن المُمكِن أن تكون المنتجات ملموسة أو غير ملموسة، وتُعرف المنتجات الملموسة بالسّلع بينما تسمّى المنتجات غير الملموسة بالخدمات.
كيفية بيع المنتجات الملموسة مقابل المنتجات غير الملموسة:
أساسيات المنتج:
لبيع المنتجات عادةً ما تطرح أسئلة لاكتشاف احتياجات المُشتري، بمجرد أن تعرف ما يحتاجه فإنّك تختار حل المنتج الملموس الذي يُناسب تلك الاحتياجات، من خلال بيع المنتجات يُعتبر التركيز على الميّزات والسمات الرئيسية وتوضيح الفوائد التي تقدمها أمراً بالغ الأهمية.
حيثُ أنّهُ في بعض الحالات يُغطّي منتج واحد احتياجات المشتري المُتعدّدة بما يُشار إليه بمجموعة من الإرضاء، هذا يُعزِّز قيمته بشكل خاص في حلول المنتجات القائمة على التكنولوجيا.
أساسيات الخدمة:
إنّ الاختلاف الرئيسي في بيع الخدمة بدلاً من المنتج المادي هو عدم صلاحيتها، على سبيل المثال إذا حاولت بيع مستهلك أو عميل محتمل على الدفع مقابل خدمة العناية بالحديقة، فلا يوجد لديك منتج ملموس لتريه.
بدلاً من ذلك تحتاج إلى إقناعه بأنّ جودة الخدمة وتجربتك واعتماديتك الشخصية تستحق الدفع مُقابلها، يُمكِن أن تكون مبيعات الخدمة أكثر صعوبة لأنّهُ ليس لديك منتج يُمكِن للعميل رؤيته أو الشعور به، بدلاً من ذلك يجب عليك إقامة علاقة وتقديم نفسك كشخص حقيقي.
الشهادات:
بدلاً من المنتج تُساعدك الشهادات في إنشاء مصداقية في بيع الخدمة المُقنعة، هذه هي حسابات العملاء أو المستهلكين للفوائد التي اكتسبوها مع خدماتك، بينما يمُكنك أيضاً استخدام الشهادات التي تبيع المنتجات، إلاّ أنّها ذات قيمة خاصة لبيع الخدمات.
حيثُ أنّهُ من المُمكِن للعملاء أو المستهلكين أن يشهدوا على جودة الخدمة والتجارب التي اكتسبوها ورضاهم العام في الدفع مقابل الخدمة، لذلك يزداد احتمال قبول العملاء المحتملين لعرضك إذا كان مدعوماً بعملاء راضين.
