يُعدّ الموزعون حلقة وصل حاسمة بين الشركة المُصنِّعة والمستخدم النهائي للمنتج، بغض النظر عن مدى جودة صنع المنتج، لا يمُكِن للشركة المُصنِّعة أن تنجح إذا كان المُوزِّع يفتقر إلى الدافع لإتاحة المنتج في الوقت والمكان المناسبين.
ما هو مفهوم التسويق؟
التسويق: يُعرّف التسويق على أنّهُ هو منظومة من الأنشطة المُتكاملة والبحوث المُستمرة التي يشترك فيها كُلُّ العاملين في الشركة أو المُنشأة، وتختصُّ بإدارة مزيج تسويقي مُتكامل ومُتميّز من خلال البناء، والحفاظ عليه، وتدعيم علاقات مُستمرة ومُريحة مع العُملاء أو المستهلكين، وتهدف إلى تحقيق انطباع إيجابي في الأجل الطويل، وإلى تحقيق وعود ومنافع مُتبادلة، لكُلِّ أطراف تلك العلاقات.
كيفية تحفيز الموزعين في التسويق:
- تقديم حوافز للأداء المرضي: إنّ أقدم طريقة وأكثرها فاعلية لتحفيز المُوزِّعين هي منحهم هدفاً صعباً ولكنّهُ واقعي ومكافأتهم على الوصول إليه، على سبيل المثال أخبر المُوزِّع الذي باع (200.000) علبة من مشروبك الغازي الشهر الماضي أنّك ستكافئه إذا كان بإمكانه بيع ما لا يقل عن (240.000) علبة هذا الشهر، حيثُ أنّهُ تستخدم الشركات تقريباً كل أنواع المكافآت التي يُمكِن تخيلها، بدءاً من المدفوعات النقدية إلى حزم العطلات للموظفين الرئيسيين، حافز اقتصادي خاص لتقديم منتجات مجانيّة، ومع ذلك من الأهمية بمكان عدم تحديد الهدف مُرتفعاً بحيث لا يُمكِن الوصول إليه أو يُمكِن تحقيقه فقط إذا تكبّد الوكيل نفقات باهظة في هذه العملية، على سبيل المثال قد يكون هدف (300000) علبة ممكناً فقط إذا قام المُوزِّع بخفض الأسعار بشكل مُفرط والتضحية بالأرباح في هذه العملية.
- استمع إلى احتياجاتهم: ابقَ على اتصال دائم مع المُوزِّعين، وضع في اعتبارك أنّ احتياجاتهم قد تختلف عن احتياجات المستهلك النهائي، في حين أنّ المُشتري الذي سيشتري علبة واحدة، أو على الأكثر (ستة) علب من الصودا من السوبر ماركت، قد لا يرى أبداً الكراتين أو المنصات التي تستخدمها لشحن منتجاتك، حيثُ أنّهُ سيتعيّن على المُوزِّع التعامل مع مواد التعبئة والتغليف هذه، اجعل منتجك سهل الحمل، وزيادة عمر التخزين لتجنب التلف المُبكِّر في مستودع المُوزِّع وتسليمه في الوقت المناسب، إذا كان على المُوزِّع أن يدفع وقتاً إضافياً للموظفين بعد الساعة (6) مساءً، فحاول إجراء عمليات التسليم خلال اليوم، حتى لا تتراكم رواتب العاملين في المستودع للمُوزِّع.
- قم بتزويدهم بمواد البيع المناسبة: تقديم عيّنات وكُتيّبات إلى المُوزِّعين؛ تثقيف مندوبيهم حول منتجاتك والتواصل معهم بشكل دوري لإبقائهم على اطلاع على اتجاهات الصناعة، امنح المُوزِّعين الأدوات التي ستُعزِّز ثقتهم كمُحترفين في المبيعات.
- تجنب سرقة الأعمال التجارية من الموزعين: مع ظهور الإنترنت، بدأت العديد من الشركات التي اعتمدت فقط على المُوزِّعين في البيع مُباشرةً من خلال مواقعها على الإنترنت، وبالتالي تجاوز المُوزِّعين، لا يوجد شيء مُحبِط للمُوزِّع مثل شرح مزايا منتجك إلى منفذ البيع بالتجزئة، وإظهار العيّنات وأخذ المُديرين التنفيذيين إلى رواد الأعمال، فقط لسماع بعد أسبوع أنّ بائع التجزئة قرر أن يطلب مباشرة من موقعك على الويب بسعر أقل قليلاً، مُتجاوزاً المُوزِّع تماماً، إذا كنت ستبيع مباشرةً، فحدِّد حدوداً واضحة ولا تسرق المبيعات من شركائك من خلال التعدي على أراضيهم.
