تسويقمال وأعمال

كيفية تقييم برامج التدريب على المبيعات

اقرأ في هذا المقال
  • كيفية تقييم برامج التدريب على المبيعات

يُعدّ مندوبي المبيعات المُدرَّبين جيداً جزءاً أساسياً من أيّ عمل تجاري ناجح، حيثُ أنّهُ يُنتِج مندوبو المبيعات المُدرَّبون تدريباً عالياً، كميات كبيرة من الأعمال من خلال تطوير العلاقات مع صانعي القرار وحل مشاكل العملاء، حيثُ أنّ هُناك عدد كبير من برامج التدريب على المبيعات التي تقوم على تحويل حتى المبتدئين إلى مندوبي مبيعات خبراء، وتعدّ القُدرة على تقييم برامج التدريب على المبيعات أمراً حيوياً لإدارة موظفي المبيعات بكفاءة.

كيفية تقييم برامج التدريب على المبيعات:

الإنتاجية:

سواء كان مندوب المبيعات جديداً أو خبيراً، فأنّهُ يُمكنه إغلاق أيّ صفقة مفتوحة للنقاش، لذلك فأنّ العامل الرئيسي لنجاح المبيعات هو الإنتاجية، حيثُ أنّهُ تُركِّز بعض برامج التدريب بشكل خاص على زيادة الإنتاجية، وتوليد المزيد من العملاء المُحتملين، واكتشاف المزيد من العملاء المُحتملين، وتقديم المزيد من عروض المبيعات، لذلك يجب تقييم البرنامج التدريبي الذي يُركِّز على الإنتاجية من خلال زيادة إنتاجية المُشاركين بعد البرنامج.

نسبة الإغلاق:

بمجرد وصول فريق المبيعات إلى تشبع العمل، يتم إنفاق كل وقت العمل على أنشطة إنتاج المبيعات، لذلك يجب على المُديرين التركيز على تحسين معدلات الإغلاق لزيادة عدد العملاء في دفتر أعمال كل مندوب مبيعات، وقد تُناقِش برامج التدريب على الإغلاق استراتيجيات لكشف الاعتراضات أو شراء علم النفس من بين مواضيع أخرى، لذلك عليك القيام بتقييم هذه البرامج من خلال التغيير في نسبة الإغلاق للمُشاركين قبل البرنامج وبعده.

حجم المبيعات:

الهدف الآخر الذي يُركِّز عليه مديرو المبيعات هو إجمالي حجم المبيعات، قد تُحدِّد البرامج التي تُركِّز على زيادة حجم المبيعات، احتياجات مٌشتركة غير مُحدّدة، التي من المُمكِن لمندوبي المبيعات البيع من أجلها لتحسين الحجم لكل عميل، وقد يتطرق البعض الآخر إلى كيفية إغلاق الحالات الكبيرة، أو كيفية البحث عن العملاء ذوي الاحتياجات العالية، كما هو الحال مع الأنواع الأُخرى من برامج المبيعات، قم بالتقييم بناءً على التغيير في مقاييس المُشاركين من قبل البرنامج وبعده.

فعالية التكلفة:

في النهاية يجب تقييم أيّ برنامج تدريبي لعائده على رأس المال، لذلك يجب عليك تحديد الربحية الأساسية لكل مندوب مبيعات، وعليك حساب كم سيكلف إرسال كل شخص إلى البرنامج، وتحديد العائد المطلوب على الاستثمار، واكتشاف المبلغ (بالدولار)، الذي سيتعيّن على كل مندوب مبيعات أن يُساهِم في الربحية لتوفير العائد المطلوب، والتتبع على أرقام مندوبي المبيعات بعد البرنامج لإظهار العائد الفعلي على رأس المال، ومُقارنة معدل العائد بمعدلات العائد على الاستثمارات المُحتملة الأُخرى.

بواسطة
من كتاب إدارة التسويق أسس ومفاهيم معاصرة للدكتور سعدون حمود جثير الربيعاوي..طبعة 2015.من كتاب إدارة التسويق للدكتور وائل رفعت خليل..طبعة 2017.من كتاب دليل الخطط التسويقية بواسطة ماريان بيرك وود..طبعة 2014.من كتاب إدارBrassington , Frances and Pettitt , Stephen Principles of Marketing (London , U.K. : Pitman Publishing , 1997)Cunningham , William and Cunningham Isabella and Swift Christopher Marketing A Managerial Approach , Second Edition (Cincinati , Ohio : South-Western Publishing 1987)

مقالات ذات صلة

اترك تعليقاً

زر الذهاب إلى الأعلى