تسويقمال وأعمال

كيفية قياس كفاءة قوة المبيعات

اقرأ في هذا المقال
  • ما هو مفهوم المبيعات؟
  • كيفية قياس كفاءة قوة المبيعات؟

ما هو مفهوم المبيعات؟

المبيعات: هي السلع أو الخدمات التي يتم تبادلها، مقابل توفير المال على الفور أو من خلال سند مالي، ومن المعروف أيضاً نقل ملكية شيء مُعيّن، من المالك الأول إلى المالك الثاني، اعتماداً على وجود اتفاقية بينهما، وتتضمن توفير قيمة مالية، في المقابل يجب أن يكمل المحاور البيع المتفق عليه.

كيفية قياس كفاءة قوة المبيعات؟

من المُمكِن لمديري المبيعات والمشرفين قياس كفاءة قوة المبيعات الخاصة بهم، وذلك باستخدام عدّة معايير، وتشمل هذه المعايير ما يلي:

  • متوسط ​​عدد مكالمات المبيعات لكل مندوب مبيعات في اليوم.

  • متوسط ​​وقت مكالمة المبيعات لكل جهة اتصال.

  • متوسط ​​الإيرادات والتكلفة لكل مكالمة مبيعات.

  • تكلفة الترفيه لكل مكالمة مبيعات.

  • نسبة الطلبات لكل 100 مكالمة مبيعات.


    ومن المُمكِن أيضاً تقييم قوة المبيعات من حيث عدد العملاء الجدد الذين تمّ اكتسابهم وعدد العملاء الذين فقدوا خلال فترة مُحدّدة، ويُمكِن قياس نفقات قوة المبيعات من خلال مراقبة نسبة قوة المبيعات إلى المبيعات أو تكلفة قوة المبيعات كنسبة مئوية من إجمالي المبيعات.

يسمح استخدام هذه المعايير لتقييم فعّالية قوة المبيعات للشركات بإجراء تعديلات لتحسين كفاءتها، إذا كانت قوة المبيعات تطلب العملاء كثيراً، على سبيل المثال فقد يكون من المُمكِن تقليل حجم قوة المبيعات.

 إذا كانت قوة المبيعات تخدم العملاء بالإضافة إلى البيع لهم، فقد يكون من المُمكِن تحويل وظيفة الخدمة إلى موظفين ذوي أجور أقل.

في المبيعات الصناعية وغيرها من المبيعات بين الشركات، تُمثّل قوة المبيعات رابطاً رئيسياً بين الشركة المُصنّعة والمشتري، وغالباً ما يشارك فريق المبيعات في بيع التطبيقات التقنية ويجب أن يعمل مع العديد من جهات الاتصال المختلفة داخل مؤسّسة العميل.

حيثُ يميل مندوبو المبيعات الصناعيون في المتوسط، إلى الحصول على تعليم أفضل من نظرائهم من المستهلكين، والحصول على أجور أفضل.

 ومع ذلك فإنّ تكلفتها كنسبة مئوية من المبيعات أقل ممّا هي عليه في مبيعات المستهلكين، لأنّ المبيعات الصناعية والمبيعات من الشركات إلى الأعمال تنطوي بشكل عام على سلع باهظة الثمن أو كمية أكبر من السلع والخدمات.

يمكن تعويض قوة المبيعات بإحدى الطرق الثلاث:

  • الراتب الثابت.
  • العمولة المستقيمة.
  • مزيج من الراتب بالإضافة إلى العمولة.

    حيثُ تستخدم غالبية الشركات اليوم مزيجاً من الراتب بالإضافة إلى عمولة لتعويض قوى المبيعات الخاصة بها، وعدد أقل من الشركات يعتمد على تعويضات قوة المبيعات على عمولة مستقيمة.

     يبدو أنّهُ كنسبة مئوية من جميع قوى المبيعات، يظل استخدام الرواتب المستقيمة ثابتاً، مهما كان نوع نظام التعويض المستخدم لقوة المبيعات فإنّ الاعتبار المهم هو أنّ التعويض يُحفّز فريق المبيعات بشكل كافٍ على أداء أفضل ما لديه.

المصدر
من كتاب أصول التسويق وإدارة المبيعات للدكتور عاطف عباس...طبعة 2009.من كتاب دليل الخطط التسويقية بواسطة ماريان بيرك وود..طبعة 2014.من كتاب إدارة التسويق أسس ومفاهيم معاصرة للدكتور سعدون حمود جثير الربيعاوي..طبعة 2015.من كتاب أسس الخدمة المتميزة للعملاء للدكتور مدحت محمد أبو النصر.. طبعة 2010..

مقالات ذات صلة

اترك تعليقاً

زر الذهاب إلى الأعلى