يُساعدك بيان المبيعات المكتوب جيّداً في بناء الثقة أثناء عملية المبيعات، كما أنّهُ بمثابة دليل لتحديد ما إذا كان العميل المُحتمل مُناسباً لمنتجاتك أو خدماتك، أثناء كتابة بيان المبيعات ضع في اعتبارك أنّك بحاجة إلى بناء الثقة مع الشخص الآخر بسرعة، لذلك اجعل البيان يبدو طبيعياً، وإذا قمت بكتابة برنامج نصي يبدو مضغوطاً، بدلاً من إتاحة الوقت للاستماع والتحقيق في احتياجات وتحديات العميل المُحتمل، فقد يؤدي بيانك إلى المزيد من الرفض من المبيعات الفعلية.
ما هو مفهوم المبيعات؟
المبيعات: تُعرّف المبيعات على أنّها هي السلع أو الخدمات التي يتم تبادلها، مقابل توفير المال على الفور أو من خلال سند مالي، ومن المعروف أيضاً نقل ملكية شيء مُعيّن من المالك الأول إلى المالك الثاني، اعتماداً على وجود اتفاقية بينهما، تتضمن توفير قيمة مالية، وفي المقابل يجب أن يكمل المحاور البيع المتفق عليه.
كيفية كتابة بيان المبيعات:
حدّد الأهداف:
حدّد هدفاً لاستخدام بيان المبيعات الخاص بك، على سبيل المثال قد ترغب في إقناع أحد العملاء المُحتملين بالشراء منك أثناء المحادثة، أو قد ترغب في إقامة علاقة تستخدم فيها جهوداً تسويقية إضافية لإغلاق البيع في تاريخ لاحق.
إنشاء الافتتاح:
افتح بيان المبيعات الخاص بك، بسؤال يسأل العميل المُحتمل إذا كان الشخص المُناسب الذي تُريد التحدث معه، حيثُ أنّهُ إذا قال العميل المُحتمل أنّهم يستخدمون خدمات أو منتجات مثل ما تبيعه، فقُم بعد ذلك بإدراج بيان يسألهُ إذا كان لديها بضع دقائق للتحدث. وإذا لم يكن لديه الوقت، اسألهُ عن أفضل وقت للاتصال بك، اكتب مقدمة عن نفسك تتضمن اسمك واسم شركتك وسبب اتصالك في الأوقات التي يكون فيها العميل المُحتمل على استعداد للدردشة.
اشرح عروضك:
بعد ذلك اكتب بضع مزايا للمنتج أو الخدمة التي تبيعها، واستخدم هذا الجزء من البيان لمُساعدة العميل المُحتمل على فهم ما تبيعه، حيثُ أنّهُ تحتاج المعلومات إلى جذب انتباه العملاء المُحتملين، مثل شرح لفترة وجيزة كيف ساعدت شركة استشارية في توفير مئات الدولارات على فواتير الخدمات من خلال خدمات مراجعة الطاقة الخاصة بك، ثم حان الوقت للسماح للمستمع بالتحدث، لذلك اكتب الأسئلة لطرح العميل المُحتمل؛ من أجل تحديد أنواع المشاكل التي يُواجهها العميل المُحتمل.
تحديد الاعتراضات:
قُم بإعداد قائمة بالاعتراضات التي قد يطرحها المُشترون المُحتملون وهم يتساءلون عمّا إذا كانت شركتك مناسبة لهم أم لا، والتركيز على التكاليف والجدولة والمواعيد النهائية والاختلافات التنافسية، قدّم إجابات مكتوبة لكل اعتراض حتى تكون مُستعداً للإجابة بسلاسة وإيجاز.
إنشاء إغلاق:
يتطلب الجزء الأخير من بيانك كتابة دعوة للعمل؛ لتشجيع العملاء المحتملين الذين يحتاجون إلى منتجاتك أو خدماتك على اتخاذ الخطوة التالية، حيثُ أنّهُ قد تتضمن دعوتك لاتخاذ إجراء عرضاً لإرسال المزيد من معلومات التسويق عبر البريد الإلكتروني أو إعداد اجتماع، أو قد يُركِّز بيانك على عرض كتابة اقتراح أو تشجيع الشخص على استخدام بطاقته الائتمانية لإتمام عملية الشراء فوراً.
