اقرأ في هذا المقال
من الضروري تزويد مندوبي المبيعات بنص برمجي للحفاظ على التحكم في دورة المبيعات، حيث أنّ التخطيط والاختبار وتحسين النص عملية مستمرة، فإنّهُ أثناء إنشاء النص البرمجي وتضمين الأسئلة لطرح العملاء المحتملين ومُعالجة الاعتراضات وتقنيات الإغلاق، ستُحافظ على سيطرة أفضل على فريق المبيعات الخاص بك وإغلاق المزيد من المبيعات في نهاية المطاف.
ما هو مفهوم المبيعات؟
المبيعات: تُعرّف المبيعات على أنّها هي السلع أو الخدمات التي يتم تبادلها، مقابل توفير المال على الفور أو من خلال سند مالي. ومن المعروف أيضاً نقل ملكية شيء مُعيّن من المالك الأول إلى المالك الثاني، اعتماداً على وجود اتفاقية بينهما، تتضمن توفير قيمة مالية، وفي المقابل يجب أن يكمل المحاور البيع المتفق عليه.
ما هي أهمية التسويق في المبيعات؟
التسويق هو الترويج لمنتجات أو خدمات الأعمال للجمهور المستهدف، حيثُ أنّهُ باختصار إجراء تم اتخاذه للفت الانتباه إلى عروض الشركات، ومن المُمكِن أن تكون سلعاً مادية للبيع أو الخدمات المقدّمة، وتشمل الأمثلة الشائعة للتسويق في العمل الإعلانات التلفزيونية ولوحات الإعلانات على جانب الطريق وإعلانات المجلات.
ولكن ليست ُالشركات تقترب من الحاجة إلى تسويق سلعها وخدماتها بنفس الطريقة، في الواقع هُناك عدد قليل من الطُرق المُختلفة لكيفية نجاح التسويق للمؤسسة، حيثُ أنّها تُسمّى هذه الأساليب مفاهيم التسويق، أو فلسفة تُحدّد نوع أدوات التسويق التي تستخدمها الشركة، يتم دفع مفاهيم التسويق من خلال هدف واضح يأخذ في الاعتبار كفاءة التكلفة والمسؤوليات الاجتماعية والفعالية داخل سوق مُعيّنة.
كيفية كتابة سيناريو التسويق للمبيعات:
- كتابة نص مُقنع، سواء كنت تقوم بالتنقيب عبر الهاتف أو تحية الناس في معرض تجاري أو الطَرق على الأبواب، حيثُ أنّهُ لديك (ثوان) فقط لجذب انتباه العملاء المحتملين، لا تطلب بضع دقائق فقط.
- فكّر في المعلومات التي تحتاجها للحصول على أسئلتك وكتابتها سواء كانت مغلقة أو مفتوحة، حيثُ أنّهُ يُمكنك الإجابة على الأسئلة المُغلقة بكلمة أو كلمتين، مثل (كم عدد الموظفين لديك؟) أو (هل تتطلع إلى تغيير البائعين؟) لا تطرح سؤالاً مثل السؤال الثاني، الذي قد يغلق الباب في وجهك.
بالإضافة إلى أنّهُ تسمح الأسئلة المفتوحة للنقطة المُحتملة بالإجابة بِحُرّية، ويُمكنك أيضاً جمع معلومات قيّمة ممّا يقوله، حيثُ أنّ أسئلة مثل (أخبرني عن …) أو (كيف …)، تسمح للعميل المُحتمل بإخبارك بكل شيء عن نشاطه التجاري. - استعد للاعتراضات المؤكدة، اعمل مع الآخرين في فريقك لتطوير إجابات جيّدة على الاعتراضات الشائعة التي ستواجهها، حيثُ أنّ إجابة مكتوبة بشكل جيّد سَتُحافِظ على عملية البيع للمضي قدماً.
