ما هو مفهوم المبيعات؟
المبيعات: تُعرّف المبيعات على أنّها هي السلع أو الخدمات التي يتم تبادلها، مقابل توفير المال على الفور أو من خلال سند مالي، ومن المعروف أيضاً نقل ملكية شيء مُعيّن من المالك الأول إلى المالك الثاني، اعتماداً على وجود اتفاقية بينهما، تتضمن توفير قيمة مالية، وفي المقابل يجب أن يكمل المحاور البيع المتفق عليه.
كيف يكون أداء المبيعات سيء؟
التدريب والتطوير:
تُساهِم معرفة المنتج أو الخدمة غير الكافية في سوء أداء المبيعات، حيثُ أنّهُ قد يلوم بعض مُديري المبيعات مندوب المبيعات على الفشل بدلاً من اعتبار الافتقار إلى التدريب على هذه القضايا كأسباب مُحتملة لضعف الأداء. ويوجد مشكلة أُخرى تتعلق بالتدريب هي عدم قدرة مندوب المبيعات على تحديد احتياجات العملاء بشكل مُناسِب، حيثُ أنّ كلتا المهارتين أمران حاسمان لبناء علاقات فعّالة مع العملاء على المدى الطويل، ونتيجةً لذلك يُساهم الضعف في أيّ من المجالين في انعدام الكفاءة بشكل عام، وبمعرفة ذلك من المُمكِن لصاحب العمل تقديم التدريب لمكافحة نقاط الضعف هذه.
هيكل إقليم المبيعات:
تُعتبر مناطق المبيعات غير المتوازنة سبباً داخلياً شائعاً لسوء أداء المبيعات، حيثُ أنّ مناطق المبيعات المتوازنة، تلك التي ليست كبيرة جداً أو صغيرة جداً، تزيد بشكل كبير من فُرصة تلبية مندوب المبيعات لتوقعات حصص المبيعات أو تجاوزها، حيثُ أنّهُ ينتج عن مناطق المبيعات غير المتوازنة أن يكون لدى مندوبي المبيعات عدد كبير جداً من العملاء، أو ليس لديهم عدد كافٍ من العملاء، إمّا لأنّ المنطقة تبدأ كبيرة جداً أو صغيرة، أو لأنّها تتغير بمرور الوقت، لذلك فإنّهُ من المُمكِن أن يتسبب عدد كبير جداً من العملاء في أن يقوم مندوب المبيعات بإهمال بعض العملاء، بينما يُمكِن أن يؤدي عدد قليل جداً من العملاء إلى الإشراف على العملاء أو إزعاجهم.
الخصائص الشخصية القابلة للتغلب عليها:
إنّ بعض الخصائص الشخصية مثل مهارات الاستماع الضعيفة، والفشل في التركيز على الأولويات القصوى، والافتقار إلى الجهد الكافي والافتقار إلى التخطيط لعروض المبيعات، هي من العوامل الرئيسية التي تؤدي إلى سوء أداء المبيعات على الرُغم من تأثيرها، ومع ذلك فإنّ هذه الخصائص ليست عقبات لا يُمكِن التغلب عليها لتحقيق النجاح في نهاية المطاف، ويُمكِن أن يُساعد التدريب على المهارات مندوب المبيعات على تعلم التركيز، وأن يُصبح منظماً بشكل أفضل ويُطوّر مهارات استماع نشطة، في حين أنّ البرامج التحفيزية يُمكِن أن تُشجّع مندوب المبيعات على بذل المزيد من الجُهد.
السلوكيات التي لا يمكن التغلب عليها:
قد تكون بعض الخصائص والسلوكيات مُحصّنة ضد الجهود المبذولة لتحسين الأداء، من خلال أيّ قدر من برامج التدريب والتحفيز، حيثُ أنّهُ غالباً ما يكون السلوك الضعيف وعدم النضج العاطفي والمشكلات الشخصية والافتقار إلى الكفاءة، أسباباً لا يُمكِن التغلب عليها لسوء أداء المبيعات.
وكذلك من المُمكِن لاختبار المُرشّحين وفحصهم بالكامل أثناء عملية التوظيف، اكتشاف فُرصة لأصحاب الأعمال الصغيرة ومُديري المبيعات وإتاحتها للتخلص من هؤلاء المُرشّحين، لذلك فإنّهُ إذا تم توظيفهم، فإنّ برنامج الإجراءات التصحيحية هو أحد الخيارات للتعامل مع هؤلاء الأفراد.
