إنّ إنشاء قوة مبيعات فعّالة هو فن بحد ذاته، لكن القليل من الأشياء لا تقل أهمية لقيادة عملك، حتى قبل أن تجد موهبة المبيعات الرائعة هذه، عليك أن تقرر كيف تريد هيكلة مبيعاتك، اعتماداً على نوع عملك، قد لا يكون لديك سوى خيارين واقعيين، ولكن إذا كان مجال عملك أكثر تعقيداً أو كان حجم عملياتك أكبر، فقد تواجه مهمة فرز العديد من الأفكار.
ما هي أنواع تخصص فريق المبيعات؟
فريق المبيعات القائم على التخصصات الجغرافية
يمكن أن يكون تركيز وسائلك على التخصصات الجغرافية مفيداً لإتقان الأسواق ومخاطبة العملاء بشكل أكثر شمولاً، ربما تريد مناطق لكل من موظفي المبيعات لديك، ثم لديهم وظيفة العمل على أراضيهم بدقة لاستغلال أكبر عدد ممكن من المبيعات، حيثُ يعمل هذا النهج الصحيح للغاية في صناعات مثل الاتصالات والموظفين والإعلان الدوري وغيرها الكثير.
قوة أخرى لهذا النهج هي أنّ المناطق المختلفة تحتوي على التركيبة السكانية المختلفة، قد يتطلب البيع نهجاً مختلفاً تماماً في الضواحي عنه في وسط المدينة، وقد تتطلب بعض المناطق ذات التركيزات العالية من مجموعة عرقية معينة تقنيات مختلفة حساسة ثقافياً، يسمح الحظر الجغرافي لقوة المبيعات الخاصة بك بالتركيز على أسواقهم.
فريق المبيعات القائم على المنتج
يمكن أن يصبح مندوبو المبيعات خبراء في منتج أو منتجين أو خدمة بدلاً من الخط بأكمله، في بعض الأحيان يكون كونك خبيراً في شيء أو شيئين أفضل من معرفة القليل عن الكثير، هذا يعمل بشكل جيّد في المجالات التقنية للغاية أو في المبيعات للمهنيين، على سبيل المثال عند التعامل مع الأطباء بشأن المعدات الطبية ، يجب أن يكون مندوب المبيعات على دراية كبيرة وقادر على التحدث إلى مخاوف الطبيب وأسئلته، إنّ امتلاك شخص لديه معرفة عميقة بمنتج ما يمكن أن يضعه خطوة فوق منتج أفضل مع مندوب مبيعات أقل.
فريق المبيعات القائم على العميل
يمكن أن تكون هيكلة قوى المبيعات حسب نوع العميل طريقة مفيدة أخرى، إذا كانت مؤسستك تبيع لمجموعة متنوعة من العملاء، فقد يكون من المفيد لموظفي المبيعات التركيز على الأساليب التي تعمل بشكل أفضل مع نوع معين من العملاء، على سبيل المثال عند بيع خطط الرعاية الصحية والتأمين على الحياة، لدى الشركات الكبيرة احتياجات مختلفة وعمليات صنع القرار وقوة شرائية من الشركات الصغيرة، إنّ السّماح لأفراد المبيعات بتخصّص مناهجهم لقاعدة عملائهم يمكن أن يساعدهم على أن يكونوا أكثر فعالية.
