يُعدّ وجود خطة في المبيعات أمراً مهماً إذا كنت ترغب في البقاء على المسار الصحيح لإغلاق الصفقات التي من شأنها زيادة الإيرادات والأرباح، حيثُ أنّهُ يتطلب العمل في شركة صغيرة قائمة على المبيعات أن تُولّد العملاء.
ما هو مفهوم خطة المبيعات؟
خطة المبيعات: هي الخطة التي تحتوي على تقييم للمبيعات الحالية لمنتج ما في منطقة أو سوق مُعيّن، وبيان لأهداف المبيعات، واستراتيجيات لتحقيق أهداف المبيعات المعلنة، والموارد المتاحة لتحقيق هذا الهدف، فقد تقوم خطة المبيعات أيضاً على تعيين مُمثّلين مُعينّين للمبيعات أو موظفين آخرين لأدوار أو أقاليم مُحدّدة، وقد تتضمن تفاصيل عن من سيركز على تحسين مبيعات أي منتج.
أهمية وجود خطة في المبيعات:
يتطلب معلومات مُفصّلة:
يتطلب وجود خطة لبيع منتجك أو خدمتك الحصول على معلومات مُفصّلة حول العملاء المُحتملين ومُنافسيك، حيثُ أنّهُ يُعدّ البحث عن عميلك المُحتمل خطوة أولى نحو تحقيق خطتك، ومن الصعب تقديم عرض إلى شركة عندما لا تكون على دراية بالغرض منها وأهدافها، أحيانًا يُسمح لك بفرصة واحدة فقط لتقديم عرضك للأشخاص المُناسبين، وإذا فشلت في إظهار أنّ منتجك أو خدمتك مُناسبة لاحتياجاتهم، فقد لا تكون لديك فرصة أُخرى، لذلك يجب أن تتضمن خطة المبيعات الإعداد المناسب للوصول إلى أهدافك.
تحديد أهداف المبيعات:
إنّ تحديد الأهداف للإطار الزمني لخطة المبيعات يُفيد موظفي المبيعات الذين يجب أن يُسدّدو الحصص لكسب العمولات والاحتفاظ بمراكزهم، حيثُ أنّهُ بعد البحث عن الاحتمالات في منطقتك وإمكانية استخدامهم لمنتجاتك أو خدماتك، عليك القيام على تحديد أهدافاً لعدد جهات الاتصال والمبيعات، ومقدار الإيرادات المُحققة والأرباح المكتوبة في الصفقات، حيثُ أنّهُ تُساعدك كتابة أهدافك المُحدّدة على تحديد تقدمك خلال فترة خطتك، وكذلك من المُمكِن إجراء تغييرات على استراتيجيات التسويق الخاصة بك إذا كنت متقدماً أو متأخراً في أهدافك.
توفير الدافع:
من المُمكِن أن يكون تطوير خطة المبيعات لمُتابعة النجاح في المبيعات أمراً محفزاً في بعض الأحيان، حيثُ أنّهُ قد يكون تلقي العديد من الرفض مُحبِطاً، ممّا قد يُخفّض معنوياتك، وإذا كان لديك خطة مبيعات للوفاء بها، فإنّها تُلهمك للمضي قدماً دون التركيز على الأشخاص غير المهتمين، وأنّ معرفة كيفية المُتابعة كل يوم يجعلك تُركّز على تلبية احتياجات عملائك وإيجاد آفاق جديدة بناءً على المعلومات التي تم الحصول عليها في بحثك، لذلك فإنّ خطة المبيعات تجعلك تتطلع إلى صفقات مُثيرة، بدلاً من البقاء في عقلية الرفض.
المُتابعة:
يجب أن تتضمن خطة المبيعات الخاصة بك تفاصيل حول نوع المتابعة التي ستجريها مع العملاء المُحتملين والعملاء، لذلك فأنّ عليك تحديد مقدار الوقت الذي يجب أن ينقضي قبل الاتصال بالعميل المُحتمل الذي شاهد عرضاً تقديمياً وتلّقى عرض أسعار منك، لذلك فأنّهُ إذا كان هدفك هو إغلاق الصفقات، فإنّ مُتابعتك هي جانب مهم للوصول إلى هدفك، وبعد المبيعات الناجحة اتصل بعملائك لتحديد مستوى رضاهم، حيثُ أنّهُ يُعدّ البقاء أمام جهات الاتصال الخاصة بك طريقة جيّدة لإجراء عملية بيع جديدة أو كسب عميل متكرر.
