يُوفِّر تجار التجزئة والموزعين والوسطاء قناة مبيعات وتسويق مهمة لمنتجاتك، إنّها تُمكِّنك من التعامل مع العملاء في المناطق الجغرافية التي لا تستطيع قوة المبيعات الخاصة بك الوصول إليها وتسمح لقوة المبيعات الخاصة بك بالتركيز على الحسابات المهمة أثناء تعاملهم مع الشركات الأصغر، للحصول على أفضل النتائج من شركاء القناة، يجب عليك تحفيزهم وتقديم الدعم في شكل موارد التسويق والتمويل وبرامج التدريب وتطوير الأعمال.
ما هي استراتيجيات التسويق ودعم القنوات؟
استراتيجية دعم القنوات:
توفر استراتيجية دعم القنوات، بُنية لإدارة وقياس أداء شركائك، حيثُ توفر الاستراتيجية إحساساً واضحاً بالاتجاه لشركائك في القناة، ويُحدِّد مسؤولياتهم وتوقعاتك لأدائهم، ويشرح كيف ستساعدهم على تلبية تلك التوقعات، وذلك من خلال تحديد الدعم الذي ستقدمه وتديره لشركائك، فإنك تساعد القناة في تسويق شركتك للعملاء الآخرين.
قناة الولاء:
يُعّد التحفيز عنصراً مهماً في استراتيجية دعم قنواتك، حيثُ يبيع الموزعون المستقلون وتجار التجزئة منتجات من عدد من الشركات المختلفة، بما في ذلك المنافسين المحتملين لعملك، من خلال تزويدهم بالدعم والحوافز، تشجعهم على إعطاء الأفضلية لمنتجاتك على منتجات المنافسين.
صناديق التسويق:
يمنح تقديم أموال التسويق لشركاء القناة الموارد اللازمة لتشغيل الحملات نيابةً عنك، ومع ذلك يحتاج هؤلاء الشركاء إلى التوجيه بالطريقة التي تريدهم من خلالها استخدام الأموال، إذا كنت ترغب في زيادة عدد العملاء الذين تتعامل معهم، أو اختراق قطاعات سوق مُحدّدة، يجب عليك التأكد من أنّ الشركاء يستخدمون الأموال لتحقيق هذه الأهداف، من خلال العمل مع الشركاء لتطوير وقياس الحملات التي تُمولّها، حيثُ يُمكنك الحفاظ على التحكم والحصول على أفضل عائد لاستثمارك.
أصول التسويق:
لزيادة التحكم يمكنك تزويد شركاء القناة بأصول تسويقية مثل نماذج الإعلانات أو حملات البريد المباشر والكتيبات ومعلومات المنتج، يضمن توفير الأصول أن تقوم الحملات التسويقية لشركائك بدمج العلامة التجارية لشركتك وتوصيل الرسائل التي تشعر أنّها مهمة، يُمكِن للشركاء تخصيص الأصول باستخدام عنوانهم وشعارهم الخاصين، لكنّك تحتفظ بالسيطرة على الحملة.
تدريب:
يضمن تزويد الشركاء بالتدريب امتلاكهم المعرفة بالمنتج وفهم السوق لبيع منتجاتك بشكل فعّال، حيثُ يُمكنك توفير تدريب يصف ميّزات منتجاتك وفوائدها، بالإضافة إلى ملف تعريف لفُرص السوق، حيثُ يُمكنك أيضاً توفير تدريب مباشر عن طريق مطالبة مندوبي المبيعات بالعمل جنباً إلى جنب مع الشركاء لتطوير الأعمال.
تطوير الشريك:
إذا كانت استراتيجيتك تهدف إلى تنمية الأعمال التجارية من خلال شركاء القناة، فيُمكنك تحسين أدائهم من خلال توجيه المزيد من الأعمال إليهم، على سبيل المثال يُمكنك تشغيل حملات توصي بالشراء من شبكتك من الموزعين المعتمدين أو تجار التجزئة المعتمدين، ويُمكنك أيضاً اجتياز عملاء المبيعات المحتملين من الحملات التي تشجع العملاء المحتملين على الاستجابة لعرض خاص، وهذا يمنحهم الفُرصة لمتابعة العملاء المحتملين وزيادة مبيعاتهم.
