يتضمن الاتصال البارد الاتصال بالأشخاص الذين لا يتوقعون ذلك، ويعني هذا استخدام التقنية أنّهُ يجب على مندوبي المبيعات إيجاد طُرق للتغلب على الطبيعة المُتطفلة للاتصال غير المرغوب فيه، حيثُ انهُ تُمثّل مبيعات الهاتف الواردة تحدياً مُختلفاً للشركات الصغيرة.
ما هو مفهوم المبيعات؟
المبيعات: تُعرّف المبيعات على أنّها هي السلع أو الخدمات التي يتم تبادلها، مقابل توفير المال على الفور أو من خلال سند مالي، ومن المعروف أيضاً نقل ملكية شيء مُعيّن من المالك الأول إلى المالك الثاني، اعتماداً على وجود اتفاقية بينهما، تتضمن توفير قيمة مالية، وفي المقابل يجب أن يكمل المحاور البيع المتفق عليه.
ما هي تقنيات المبيعات الهاتفية الواردة؟
جمع المعلومات:
التقنية الأكثر أهمية هي القُدرة على الانتقال من المجاملات الأولية إلى مُناقشة عالم العميل، وفقاً لكتاب (Upselling Techniques)، من تأليف (ستيفان شيفمان)، حيثُ انّهُ تعتمد هذه التقنية على كيفية القيام بذلك بالضبط على ما تبيعه وما تحتاج إلى معرفته عن العميل لبيعه.
على سبيل المثال لبيع التأمين على الحياة، تحتاج إلى معرفة ما إذا كان العميل مُهتماً بالتأمين كوسيلة للاستثمار، أو أنّهُ يبحث فقط عن طريقة فعّالة من حيثُ التكلفة لحماية عائلتها، حيثُ أنّهُ يُمكنك أن تسأل العميل تماماً، ولكن من الأكثر فاعلية معرفة سبب استدعاء العميل من خلال الانخراط في حوار ودي، يطلب معلومات أساسية بطريقة غير رسمية.
التحقق:
بمجرد أن تكون لديك فكرة تقريبية عن سبب اتصال العميل، انتقل إلى التقنية المهمة الثانية وهي التحقق من المعلومات حتى تتمكن من تخصيص عرض المبيعات الخاص بك إلى المتصل، على سبيل المثال افترض أنّ مندوب مبيعات التأمين على الحياة تَعلًّم في مرحلة جمع المعلومات أنّ المُتصل يبحث عن سياسة غير مُكلفة لمُساعدة عائلتها على البقاء واقفة على قيد الحياة إذا ماتت فجأة.
حيثُ أنّهُ يُمكِن لمندوب المبيعات الآن طرح أسئلة أكثر وضوحاً، مثل الاستفسار عن مستوى دخل الأُسرة الحالي ونفقاته، وتؤكد إجابات العميل على احتياجاته، ممّا يسمح لمندوب المبيعات بالترويج للسياسات التي من المُرجّح أن تؤدي إلى عملية بيع.
تنسيق البرنامج النصي:
يُعّد النص التسويقي عبر الهاتف المُصمّم جيداً أمراً حيوياً للنجاح، حيثُ أنّهُ من التنسيقات الشائعة لمُكالمة المبيعات الواردة فتح رسالة ترحيب، وجمع المعلومات والتحقق من المعلومات وإجراء عرض مبيعات مُخصّص، ومن ثم إغلاق المكالمة عن طريق مطالبة العميل باتخاذ إجراء.
الأسلوب:
سيختلف العملاء في مستويات اهتمامهم واستعدادهم للمشاركة في مُحادثة، لكن يجب أن تُحافظ مبيعاتك على تركيزها بغض النظر عن نوع العميل الذي تتعامل معه، في حين يجب أن يكون التنسيق جامداً، ويجب أن تكون المحادثة الفعلية ودية ومُريحة، حيثُ أنّ المُمارسة المتكررة وتجربة مبيعات الهاتف هي الطُرق الوحيدة لتطوير نهج السبر الطبيعي.
