عادةً ما يكون مُديرو المبيعات بارعين في قراءة الأسواق التي يخدمونها؛ ممّا يمنحهم القدرة على البحث والتقييم وتقديم اقتراحات حول أسواق جديدة مُربِحة، قد تُقدّم مدير المبيعات أيضاً ميّزة الاستفادة من معرفته وخبرته واتصالاته، لتوسيع قائمة العملاء المحتملين لتشمل الصناعات الجديدة أو التركيبة السكانية، لذلك فإنّ هُناك بعض السمات التي يجب أن يمتلكها جميع مديري المبيعات لتكون فعّالة.
ما هو مفهوم مدير المبيعات؟
مدير المبيعات: هو فرد مسؤول عادةً عن تنظيم استراتيجيات المبيعات في المؤسسة، وتوظيف مندوبين مبيعات موهوبين وتنفيذ برنامج مبيعات، حيثُ يسمح تعيين مدير مبيعات لمالك الأعمال بتسليم المسؤوليات اليومية لتطوير العروض الترويجية وتحديد مواعيد المبيعات والاجتماع مع العملاء والتفاوض على العقود والإشراف على تحقيق الأهداف.
سمات مدير المبيعات الفعال:
التدريب:
من المُمكن أن يكون بعض المُديرين يُشاهدون جداول وقت الموظف وينشرون أرقام الإنتاج اليومية؛ للمقارنة بأهداف الشركة، لكن المبيعات هي عملية إبداعية تتطلب أن يكون مدير المبيعات مُدرّباً أكثر من كونه مسؤولاً، حيثُ أنّهُ يحتاج مُدير المبيعات إلى تعليم المُتخصِّصين في المبيعات كيفية التعامل مع مجموعة متنوعة من المواقف، ومن ثم يكون مُتاحاً لمُمثليه للاستشارة المستمرة.
تحمل المسؤولية:
يتعامل مدير المبيعات مع المنظمة على مستويات مختلفة ويعاني من قائمة طويلة من المسؤوليات، حيثُ أنّهُ يحتاج مُدير المبيعات إلى مُناقشة استراتيجية مبيعات شاملة على مستوى الشركة مع المسؤولين التنفيذيين في الشركات، ثم إجراء مُناقشة مع أحد مندوبي مبيعاتها حول مشكلة مُحدّدة مع العميل، للبقاء فعّالاً يجب أن يكون مُدير المبيعات مُنظّماً للغاية، إنّهُ بحاجة إلى إبقاء جميع معلومات مشروعه منفصلة، وأن تكون معلومات العميل والمبيعات المهنية متاحة بسهولة، وأن تُحدِّد جميع المواعيد النهائية للشركة والعميل.
الصبر:
يواجه مديرو المبيعات سلسلة من التحديات من جميع أجزاء مؤسستهم، حيثُ أنّهُ قد تُقرِّر اللجنة التنفيذية تخفيض ميزانية سفر المبيعات وإجبار المدير على تطوير طُرق جديدة للاجتماع مع العملاء. وإذا لم يُحقّق فريق المبيعات الخاص به أهداف المبيعات الخاصة به، فيجب على مُدير المبيعات الاستماع إلى الأعذار من مُتخصّصي المبيعات قبل الانتقال إلى الحلول الحقيقية المدرة للدخل، حيثُ أنّهُ بدون صبر، سيتم استهلاك مُدير المبيعات من خلال ضغط الموقف.
الحماس:
بغض النظر عن التحديات التي يواجهها قسم المبيعات أو مندوب المبيعات الفردي، يجب أن يبقى مُدير المبيعات مُتحمس دائماً، حيثُ انّهُ يتطلع قسم المبيعات إلى المُدير للحصول على الإلهام، وعندما يكون مُدير المبيعات مصدراً للطاقة الإيجابية، يكون له تأثير على المُتخصّصين في المبيعات.
