تسويقمال وأعمال

ما هي طرق البيع المختلفة؟

اقرأ في هذا المقال
  • البيع اللطيف
  • البيع الصعب
  • البيع الاستشاري

بقيت بعض أساليب البيع كما هي على مر القرون بسبب نجاحها المؤكد، والبعض الآخر يخرج عن المصلحة العامة، ولكن قد يستمر في العمل مع عملاء مُعيّنين، وهُناك العديد من طُرق البيع للشركات الصغيرة، قد يكون تَعلُّم بعضها سهلاً نسبياً، بينما يستغرق البعض الآخر وقتاً لفهم التقنية، حيثُ أنّ نهج البيع يعتمد على المشترين والمنتجات أو الخدمات.

البيع اللطيف:

يُقدِّر العديد من العملاء نهج البيع اللطيف عندما يحتاجون فقط إلى بعض التوجيه في اتخاذ قرار بشأن الاختيار، حيثُ أنّهُ يُمكِن للبائع استخدام الإقناع أو الاقتراح اللطيف لإقناع المشتري، وتتضمن تقنيات البيع اللطيف مثلاً الإشارة إلى أنّ العديد من العناصر تم بيعها الأسبوع الماضي، والتوصية بنموذج مُعيّن يُكلِّف أقل، أو القول بأنك اشتريت مؤخراً نفس المنتج وأنت سعيد به، ولا يتم استخدام الضغط على العملاء، لذلك أنت عليك أن تَذكُر الحقائق وتسمح للمشتري أن يُقرِّر.

البيع الصعب:

غالباً لا تلقى تكتيكات الضغط العالي قبولاً جيداً من قِبَل العملاء، ومع ذلك فإنّ التخويف في البيع الصعب قد يتسبب في قيام بعض الأشخاص بشراء منتج لا يُريدونه أو يحتاجون إليه حقاً، حيثُ أنّهُ يُحاول البائعون الصعبون جعل العملاء يشعرون أنّهُ يجب عليهم شراء المنتج أو الخدمة في الوقت الحالي.


حيثُ أنّ البائع يدّعي أنّ المنتج قد يختفي غداً أو أنّ العميل لا يحتاج إلى الانتظار، وذلك لأنّ البائع يضمن الرضا، ويُحاول البائع اتخاذ القرار للعميل في عملية بيع صعبة، وقد يقول مندوب المبيعات للعميل (يمكنك تحمل تكلفة ذلك) أو (إذا لم تشتريه الآن فلن يكون هنا لاحقاً)، لذلك يُدرِك العديد من العملاء صعوبة البيع ويبتعدون على الفور، وعادةً ما ينتج عن نهج البيع اللطيف المزيد من المبيعات، لكن البيع الجاد يعمل في بعض الأحيان.

البيع الاستشاري:

يُساعِد البيع الاستشاري في بيع المنتجات أو الخدمات التقنية للشركات، حيثُ أنّهُ قد يستغرق إغلاق عملية البيع أياماً أو شهوراً، لذلك يبني البائع علاقة ثقة مع المشتري، باستخدام الخبرة الفنية أو الشهادة لتحليل المشاكل وتقديم الحلول، وقد تُوافق الشركة على أن يكون لدى مهندس مبيعات لتقييم تحسينات الصيانة أو خفض التكاليف، وقد يطرح مندوب المبيعات أسئلة ويراجع المعلومات قبل تقديم توصيات بشأن الحلول، وقد يستخدم موظفو مبيعات التجزئة البيع الاستشاري إذا كانوا على دراية بالمنتجات التي يبيعونها، مثل المجوهرات أو الإلكترونيات، وهُنا يكسب البائع ثقة المشتري.

المصدر
من كتاب إدارة التسويق أسس ومفاهيم معاصرة للدكتور سعدون حمود جثير الربيعاوي..طبعة 2015.من كتاب إدارة التسويق للدكتور وائل رفعت خليل..طبعة 2017.من كتاب دليل الخطط التسويقية بواسطة ماريان بيرك وود..طبعة 2014.من كتاب إدارBrassington , Frances and Pettitt , Stephen Principles of Marketing (London , U.K. : Pitman Publishing , 1997)Cunningham , William and Cunningham Isabella and Swift Christopher Marketing A Managerial Approach , Second Edition (Cincinati , Ohio : South-Western Publishing 1987)

مقالات ذات صلة

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

زر الذهاب إلى الأعلى