يتمثل دور مندوب المبيعات في الاتصال بالعملاء والعملاء المحتملين، وشرح مزايا المنتج، والتفاوض على الأسعار وإغلاق البيع. وبعد البيع يهدف ممثلو المبيعات إلى بناء علاقات مع العملاء؛ بحيث تُتاح لهم الفرصة لتأمين المبيعات المستقبلية، حيثُ أنّهُ في الشركات الصغيرة، يلعب مندوبو المبيعات دوراً حيوياً في تحقيق الإيرادات والأرباح.
ما هو مفهوم مندوب المبيعات؟
مندوب المبيعات: هو ذلك الشخص الذي يقوم بالعديد من المهامِّ الخاصَّة بعملية التسويق، والترويج لكافَّة الخدمات والمُنتجات التي تقوم مؤسَّسته أو شركته من أجل بيعها، وهو يقوم بأداء ذلك النشاط عن طريق زيادة العُملاء.
ما هي أهمية مندوبي المبيعات؟
تتمثل أهمية مندوبي المبيعات على تحقيق أهداف الإيرادات التي وضعها مُديرو المبيعات، حيثُ أنّهُ يُحدّد المُديرون الأهداف الفردية الشهرية والربع سنوية ضمن هدف الإيرادات الإجمالي، وقد يضعون أهدافاً من قِبَل العملاء الفرديين أو مجموعة المنتجات إذا كانوا يرغبون في تركيز الموارد على مجالات مُعيّنة من العمل.
ويجب على مندوبي المبيعات وضع خطط لتحقيق أهداف الإيرادات، وفقاً لمكتب إحصاءات العمل، حيثُ أنّهُ قد يُحاولون إبرام صفقات قيد التفاوض بالفعل أو قد يُحدّدون فُرص مبيعات جديدة مع العملاء الحاليين أو آفاق جديدة، ويُمكنك العثور على أهداف المبيعات للشركات المُماثلة في مجالك عبر الإنترنت.
ويجب أيضاً على مندوبي المبيعات بناء علاقات عمل جيّدة مع الزملاء داخل الشركة الخاصة بهم، وذلك من خلال العمل بشكل وثيق مع إدارات المبيعات والتصنيع والتوزيع وخدمة العملاء، حيثُ أنّهُ من المُمكِن لمندوبي المبيعات ضمان فهم الشركة لمتطلبات العملاء وتقديم خدمة فعالة وذات جودة عالية.
ولتأمين الأعمال التجارية طويلة الأجل، يجب على مندوبي المبيعات حماية حساباتهم ضد المُنافسين، ويجب عليهم الحفاظ على الوعي بأنشطة المُنافسين وعروض المنتجات واستراتيجيات التسعير، وذلك من خلال فهم المُنافسين، فإنّهم في وضع قوي للتعامل مع العملاء الذين يُفكّرون في تغيير المُورِّد.
بالإضافة إلى ذلك عليهم حماية الأعمال القائمة، لذلك يجب أن يبحث مندوبو المبيعات عن فُرص لفتح حسابات جديدة، حيثُ أنّهُ يُمكنهم مُتابعة العملاء المُحتملين من الحملات الإعلانية والتسويقية، أو طلب الإحالات من العملاء، ولتحقيق التوازن بين إيجاد فُرص جديدة وضرب أهداف الإيرادات، يجب على مندوبي المبيعات التخطيط لوقتهم بعناية.
متطلبات مندوب المبيعات:
المؤهلات:
عندما تقوم بتوظيف مندوبين مبيعات، ابحث عن المؤهلات ذات الصلة بنوع المنتج الذي تبيعه، حيثُ أنّ شهادة الثانوية العامة كافية للعديد من مناصب المبيعات، وفقاً لمكتب إحصاءات العمل، ومع ذلك إذا كانت شركتك تبيع منتجات تقنية أو علمية، فحدّّد المُرشّحين الحاصلين على درجة البكالوريوس ذات الصلة.
الشهادة:
تُقدّم مؤسسة الأبحاث التعليمية لمُمثّلي الشركات المُصنِّعة لمُمثّلي المبيعات مستوى آخر من التدريب، والشهادة التي تزودهم بمهارات إدارة حسابات جيّدة والقُدرة على بيع المنتجات المُعقّدة، وذلك من خلال توظيف مُرشَّحين بشهادة مُحترف مبيعات مُعتمد للمؤسسة، حيثُ أنّهُ يُمكنك أن تكون واثقاً من أنّك تقوم ببناء فريق مبيعات قادر على دفع عملك إلى الأمام.
الصفات الشخصية:
يجب أن يكون لدى مندوبي المبيعات عدد من الصفات الشخصية الهامة، على سبيل المثال مهارات الاتصال الجيّدة ضرورية، سواء داخل الشركة أو خارجها، ويجب أن يكون مُمثّلو المبيعات قادرين على توصيل مزايا منتجاتك بشكل واضح ومقنع للعملاء والعملاء المحتملين.
حيثُ أنّهُ عندما يوافق العميل على البيع، يجب أن يعمل مندوب المبيعات مع الإدارات المختلفة في الشركة للتأكد من أنّ العميل يتلّقى المنتج المناسب في الوقت المناسب، ويجب أن يكون مندوبو المبيعات أيضاً مُوجّهين نحو الهدف وعندهم الصبر حتى يُركّزوا على الفوز بالمبيعات، حتى لو استغرق إتمام الصفقة وقتاً طويلاً.
معرفة المنتج:
ابحث عن مندوبي مبيعات لديهم معرفة فنية جيّدة بمنتجاتك، على الرغم من أنّهُ يُمكنك تحسين المعرفة بالمنتج من خلال التدريب، إلاّ أنّهُ يجب أن يكون لديك مندوب مبيعات لديه معرفة بالمنتج للتعامل مع العملاء بثقة منذ البداية، حيثُ يحتاج مندوبو المبيعات أيضاً إلى فهم جيّد للمشكلات والتحديات التي تواجه عملائك، وذلك من خلال إثبات أنّهم يفهمون مشاكل العملاء، ويُمكن لمُمثّلي المبيعات كسب ثقة العملاء وبيع المنتجات المُناسبة لتلبية احتياجاتهم، وهذا يُساعد على زيادة رضا العملاء وبناء ولاء طويل الأمد.
تطوير الاعمال:
يلعب مندوبو المبيعات دورين مُهمّين في الأعمال التجارية الصغيرة، وهُما (إيجاد عملاء جُدد، وحماية قاعدة العملاء الحالية)، حيثُ أنّهُ إذا كانت أولويتك هي العثور على عملاء جُدد، فابحث عن مندوبي مبيعات يعرقون إيجاد فُرص المبيعات ومُتابعة العملاء المُحتملين وكسب أعمال جديدة، بالإضافة إلى ذلك يُعّد مندوبو المبيعات الذين يتمتعون بمهارات إدارية جيّدة أو لديهم القُدرة على بناء علاقات مُستمرة مع العملاء، خياراً أفضل إذا كنت ترغب في التوسع من خلال تنمية الأعمال التجارية مع العملاء الحاليين.
