يجب على أصحاب الأعمال الصغيرة تنظيم فرق المبيعات الخاصة بهم لتكون فعّالة قدر الإمكان، إذا كان مندوبو المبيعات لديك يُكرّرون جهودهم من خلال خدمة نفس العملاء في منطقة مُعيّنة، فإنّ عملك يضيع موارده، يتجنب الهيكل المُصمّم جيداً مثل هذه التكرار، لذلك استثمر كل دولار في المبيعات ونتائج التسويق في أعلى عوائد ممكنة.
ما هي منظمة قوة المبيعات؟
منظمة المنتج
إذا كان بيع منتجات شركتك يتطلب أنواعاً مُختلفة من المعرفة المُتخصّصة، فاعتمد بنية تنظيم المنتج لقوة المبيعات لديك، يجب على مندوبي المبيعات فهم جميع المعدّات التي يبيعونها والقدرة على تشغيلها حتى يتمكنوا من توقع أسئلة العملاء والإجابة عليها بشكل مُقنع، من خلال تنظيم قوة المبيعات الخاصة بك بحيث يكون كل مندوب مبيعات مسؤولاً عن بيع المنتجات التي يعرفها فقط، فإنّك تزيد من فعالية قوة المبيعات بأكملها، عيب هذا النهج هو احتمال التكرار والندرة، مع تحول طلب المستهلك من منتج إلى آخر، قد ينتهي بك الأمر مع عدد كبير جداً من مندوبي المبيعات المُتخصّصين في منطقة وقليل جداً في منطقة أخرى.
التنظيم الجغرافي
إنّ تقسيم قوة المبيعات حسب المنطقة الجغرافية هو أبسط نهج، حيثُ يُقلّل من وقت السفر، ممّا يعني تقليل النفقات العامة، العيب هو أنُّه يجب على كل مندوب مبيعات فهم كيفية بيع كل منتج تريد بيعه في المنطقة المخصصة له، إذا كان خط المنتج الخاص بك يتطلب معرفة مُتخصّصة، فقد يصبح تدريب مندوبي المبيعات باهظ الثمن.
منظمة العملاء
من المُمكِن أن يكون تنظيم قوة المبيعات الخاصة بك لتناسب مختلف أنواع العملاء فعالاً أيضا، افترض أنّ الشركة المُصنّعة لمعدّات المستشفيات تقوم بتسويق منتجاتها للمستشفيات الكبيرة ودور التمريض والممارسات الخاصة، إنّ تخصيص جزء من قوة مبيعاتها لكل نوع من العملاء يسمح للشركة المُصنّعة بتخصيص درجات مبيعاتها للتحدث مع الاحتياجات النموذجية لكل عميل، عيب هذا النهج هو نفسه كما هو الحال مع التنظيم الجغرافي، حيثُ يحتاج كل قسم من فريق المبيعات إلى معرفة واسعة لبيع المعدات بشكل صحيح.
خبير البصيرة
بعد اعتماد هيكل تنظيمي يناسب احتياجاتك، قم بتعديله حسب الضرورة، على سبيل المثال إذا اخترت مؤسسة جغرافية ولكنّك لا تريد الاستثمار في تدريب كل مندوب مبيعات على بيع منتج مُعقّد بشكل خاص في خطك، فقم بإنشاء فريق مبيعات مخصص لهذا المنتج، حيثُ أنّهُ من المُمكِن لهذا النوع من نهج الجمع أن يمنحك أفضل ما في العالمين.
