تتبع الشركات الأعمال الدولية استراتيجية محددة لدخول البيئة العالمية، ويوجد مجموعة من هذه الاستراتيجيات، وهي: الاستراتيجية الدولية والاستراتيجية المحلية المتعددة والاستراتيجية العالمية، والاستراتيجية عابرة الجنسيات أو الدول والاستراتيجية ذات التوجه الاجتماعي في التسويق، فعند اختيار أي استراتيجية من هذه الاستراتيجيات يجب أن يكون لديها فريق متميز ومتخصص في ميدان التصديرويجب أن يتميز هذا الفريق بمجموعة من المهارات.
ما هي مهارات فريق التصدير في الأعمال الدولية؟
- القدرات التفاوضية لدى الفريق وخصوصًا عندما يكون لديهم إلمام ومعرفة بأصول وقواعد البرتوكول، والإحاطة والمعرفة بقدر كبير من المعلومات عن شركته وعن طبيعة الجهة والمعلومات اللازمة عنها التي سوف يتم التفاوض معها، وتكوين الطاقم المفاوض وقدراته وإلمامه بكل الجوانب التي لها علاقة بالسلع والمنتجات، وموضوع التفاوض والأسعار ونوعية المنتج وشكل المنافسة السائدة. ويجب أن يُلم الفريق المفاوض أيضًا بكيفية تحديد المسارات التفاوضية وتكتيكاتها الخاصة.
- يتوجب على فريق التصدير أن يجيد طبيعة المزيج التسويقي في الأسواق الدولية، بالنسبة للمنتج والخصائص والتصميم وسهولة الاستخدام وسهولة الصيانة، وكيفية أسلوب التوزيع المعتمد في الأسواق الخارجية من حيث منفذ البيع المناسب والعمالة المميزة في البيع والمسوقين الناجحين، سياسات التسعير المتبعة وكيفية السداد ونسبة الخصم التي تُمنح للمستوردين والعملاء. وسياسات الترويج التي تختص بالإعلان والبيع الشخصي والعلاقات العامة والنشر سواء بالوسائط التقليدية أم بالوسائط المتقدمة، مثل شبكة التبادل للمعلومات والإنترنت التي أصبحت في الوقت الحالي من الطرق المنتشرة في الاستعمال في عالم الترويج والدعاية والإعلان.
- أن تتوافر لدى فريق المفاوضات المعلومات اللازمة عن تكلفة النقل وتكلفة الشحن، وتكلفة التأمين والزمن المطلوب لوصول السلعة المصدرة للسوق الهدفي، ومدى جاهزية وسائل النقل من السيارات والسفن لعملية النقل من حيث النواحي الفنية والنواحي الصحية. كما يفضل أن يكون الفريق مُلم بشكل كامل أو بعض أفراده التفاوض بلغة الجهة الأخرى وتقاليدها وأنماطها الاستهلاكية، وطبيعة الأنظمة والقوانيين التشريعات السائدة في الدولة من حيث الضرائب والرسوم الجمركية التي تُفرض على السلع المصدرة، من حيث سهولة تحويل العملات للخارج وأنظمة سعر الصرف.
- الحصول على أعلى تكلفة ممكنة للخدمات المصاحبة أو ما بعد البيع، بالنسبة لبعض منظومات الحواسيب المركزية أو أنظمة التسليح التي ترافق بعض البنى التحتية، وخدمات التدريب وتجهيز الكوادر على استخدام التقنيات الجديدة، أو القيام بتوفير قطع الغيار وأعمال الصيانة بالنسبة للسلع المصدرة لقاء سعر مجزي، كما هو الحال بالنسبة للكثير من السلع الصناعية اليابانية المصدرة.
- القدرة على التحمل والتكيف على اعتبار أن الدراسات التسويقية، وتحديد الشروط الفنية والشروط المالية للسلع موضوع التعاقد وإيصالها للسوق المستهدف، فقد يستغرق ويحتاج بعض الجهود الكبيرة ووقت طويل وخصوصًا إذا كان الأمر متعلق بإنشاء بعض المشاريع الاقتصادية بطريقة تسليم المفتاح. وهذا يحتاج بإلمام الفريق المفاوض بالجانب القانوني الخاص بإبرام الاتفاقيات وتحديد كل الحقوق والواجبات للأطراف المتعاقدة.
- رصد ومراقبة التطورات السياسية والتطورات الاقتصادية، والتطورات العسكرية التي تحدث في الكثير من بلدان العالم والقيام على التكيف معها، والاستفادة منها في تعظيم حجم الصادرات إلى السوق عن طريق إيجاد المدخل المناسب على المستوى السياسي والمستوى الثقافي والمستوى الديني وغيرها.
فمثلاً اتفاقية المدفوعات التي وقعت بين الجمهورية العربية السورية والاتحاد السوفيتي، قد انتهت بتفكك هذا الأخير في الوقت الذي كان بالإمكان استغلال العلاقة التاريخية بين سوريا وروسيا الاتحادية من ناحية، وبين سوريا الجمهوريات الإسلامية الأخرى المستقلة عن الاتحاد السوفيتي من ناحية أخرى؛ وهذا ليتم تعزيز وتطوير العلاقات الاقتصادية وللتبادل التجاري مع دول هذه الكتلة. - القدرة على معرفة وضع وظرف المنافسين والاستراتيجيات المتبعة في الأسواق المستهدفة، على اعتبار أن المنافسة في السوق المحلي تختلف عنها في الأسواق الخارجية؛ بسبب تدخل العديد من الحكومات في دعم الصادرات وحمايتها، فقد تمارس بعض الحكومات أو الشركات سياسة الإغراق؛ ممّا يسبب ضرر عظيم بالطرف المصدر الآخر.
وهذا يتطلب من الفريق المفاوض أن يقوم بإعداد وتجهيز سيناريو مناسب؛ حتى يقدر على مواجهة المنافسين في الأسواق الهدفية من حيث السعر وخدمات ما بعد البيع، وتطوير نوعية المنتج واتباع طرق الترويج غير التقليدية أي الطرق الابداعية، وقد يجبر المصدرون في أوضاع كثيرة لتكوين علاقات مع أطراف محلية أخرى لها وضعها في السوق المستهدف ليتم تسهيل وظائف التصدير.
