يُمكِن للشركات الصغيرة التي تُقدِّم خدمات استخدام العديد من طُرق التسويق نفسها التي تستخدمها الشركات التي تبيع المنتجات المادية، على سبيل المثال يعمل الإعلان بنفس الطريقة إلى حد كبير بغض النظر عن ما يتم بيعه، لكن الخدمات غير ملموسة ممّا يجعل الترويج لها أكثر صعوبة في بعض المواقف، حيثُ أنّهُ تُقدِّم نظرية تسويق الخدمة إرشادات تقريبية لمُساعدة الشركات التي ترغب في تعزيز الخدمات.
نظرية تسويق الخدمة:
مقارنة العناصر بسهولة:
من المُمكِن للمستهلكين الذين يتسوقون لمنتج مادي مقارنة العناصر بسهولة، حيثُ أنّهُ يُمكِن لمُشتري السيارات، على سبيل المثال اختبار قيادة العديد من الموديلات لتحديد أيُّها يفي باحتياجاتها، لكن مقارنة الخدمات غير الملموسة أكثر صعوبة.
على سبيل المثال من المحتمل أنّ المستهلك الذي يحتاج إلى (سباك) لن يزور منازل العملاء السابقين لعرض عمله، تفتقر إلى القدرة على مقارنة العروض المادية، يجب على المستهلك اللجوء إلى الموارد الأخرى لاتخاذ قرارها، حيثُ أنّهُ يُمكِن لمُسوِّقي الخدمات التركيز على ثلاثة أنواع رئيسية من الترويج لمساعدة المستهلكين على اتخاذ قرار إيجابي وهي الموافقات والكلام الشفهي والبيع الشخصي.
التوصيات من العملاء:
أولاً تتضمن التوصيات شهادات من عميل سابق أو شخص مشهور يؤكد للمستهلكين أن مُقدِّم الخدمة جدير بالثقة ويُقدِّم خدمة قيّمة، حيثُ أنّ المفتاح لعمل تصميم فعّال هو استخدام شهادة من شخص يُمكِن للمستهلكين المستهدفين تحديده، وفقًا لكتاب (التسويق لجيمس بورو)، على سبيل المثال شهادة من مواطن كبير السن تعني أكثر من فئة ديموغرافية للمُسنِّين من شهادة من مراهق.
كلمة إيجابية:
إنّ تطوير سُمعة ممتازة لتشجيع إحالات العملاء هي الفئة الرئيسية الثانية من الترويج التي يستخدمها مُسوِّقو الخدمات، على سبيل المثال قد يطلب المستهلك المهتم بتوظيف عامل (سباك) توصيات من الأصدقاء وقد يبحث في بيانات اعتماد السباكين مع منظمات حماية المستهلك.
وبعبارةً أُخرى من خلال تقديم عمل عالي الجودة وخدمة عملاء متفوقة، تضع الأعمال الأساس للتسويق الشفهي، حيثُ انّهُ يُمكِن للأعمال المحبوبة زيادة عدد الإحالات التي يتلقونها من خلال تشجيع العملاء على التوصية بهم ومن خلال تقديم خصم أو رسوم مكتشف كحافز مالي.
البيع الشخصي:
ربما يكون البيع الشخصي أقوى أداة ترويجية لمسوقي الخدمات، حيثُ انّهُ تقوم العديد من الشركات بتدريب مندوبي المبيعات لتقديم إرشادات على مستوى الخبراء للمستهلكين الذين يُقدِّمون الخدمة في أفضل ضوء ممكن، ويطرح المستهلكون أسئلة ويكتشفون كيف يُمكِن لمُقدِّم الخدمة تلبية احتياجاتهم، بينما يُركِّز موظفو المبيعات على تصميم الخدمة لتناسب المُتطلبات الفردية لمختلف العملاء.
اعتبارات:
يُمكِن لمُسوِّقي الخدمات استخدام العديد من التكتيكات الأخرى لمُساعدة المستهلكين المُتردِّدين على اتخاذ قرار، حيثُ أنّهُ قد يُقنِع تقديم الخدمات على أساس تجريبي أو بسعر مُخفَّض مؤقتاً المستهلكين بتجربة الخدمة، كما قد يُشير إلى معرفة الخبراء والشهادات المهنية لموظفي مُقدِّم الخدمة.
لذلك فإنّهُ من المُمكِن لمُسوِّقي الخدمات أيضاً الاستفادة من العديد من التقنيات التي يستخدمها مُسوِّقو المنتجات، مثل تقديم أسعار تنافسية وخصومات مُتكررة للمشترين.
