إذا كانت شركتك تعمل في مجال بيع المنتجات أو الخدمات، فإنّهُ من المُمكن لهيكل حوافز المبيعات أن يلعب دوراً أساسياً في نجاح الأعمال، حيثُ أنّهُ يعطي خطط حوافز المبيعات أهدافاً مُحدّدة لقوة المبيعات لديك للعمل من أجلها، وتُساعد هذه الخطط في ضمان المكافأة على الإنجازات التي ستساعد الشركة في تحقيق أهداف الإيرادات الإجمالية.
مفهوم المبيعات:
المبيعات: تُعرّف المبيعات على أنّها هي السلع أو الخدمات التي يتم تبادلها، مقابل توفير المال على الفور أو من خلال سند مالي، ومن المعروف أيضاً نقل ملكية شيء مُعيّن، من المالك الأول إلى المالك الثاني، اعتماداً على وجود اتفاقية بينهما، وتتضمن توفير قيمة مالية، في المقابل يجب أن يكمل المحاور البيع المتفق عليه.
هيكل حوافز المبيعات:
التصميم:
قُم بتوثيق خطة حوافز المبيعات الخاصة بك بوضوح؛ بحيث تعكس استراتيجية مبيعات عملك ومقاييس الأداء والتعويض والإدارة، لدفع نوع الأداء الذي ستحتاجه أعمالك لتحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بها أو تجاوزها، يجب أن تُحفِّز الخطة فريق المبيعات لديك لتحقيق الأهداف المُحدّدة، حيثُ أنّهُ كلما كانت خطة حوافز المبيعات أقل تعقيداً، كان ذلك أفضل. ويجب أن يكون لدى الوكلاء فهم واضح لأهداف العمل ومستوى المساهمات التي يجب أن يقدمها أعضاء الفريق لضمان نجاح الشركة.
التعويضات:
على الرغم من أنّهُ قد يكون من المُغري أن يقوم مالك شركة صغيرة إلى متوسطة الحجم بتعيين وكلاء مبيعات على أساس العمولة فقط، إلا أنّ هذا قد لا يكون أفضل مسار للعمل لشركتك، سيكون وكيل العمولة فقط مشغولاً أكثر من خط أرباحه بدلاً من شركتك.
حيثُ أنّهُ عندما يُصبح الأمر صعباً، يُمكن لوكلاء العمولة فقط التخلي عن عملك؛ لأنّهُ إذا لم يتم إغلاق الصفقات، لا يُمكِن للوكيل أن يعيل نفسه أو عائلته، فعندما يرى الوكيل أنّك على استعداد للقيام باستثمار فيه من خلال دفع راتب أساسي تنافسي بالإضافة إلى عمولة، فمن المُحتمل أن تقوم بتعيين أعلى مستوى من مُحترِف المبيعات الذي سيعمل بجد لإعطائك النتائج التي تبحث عنها.
قياسات الأداء:
تُعدّ مقاييس الأداء جُزءاً مُهماً من أيّ هيكل حوافز للمبيعات؛ لأنّها تُتيح للمديرين معرفة ما إذا كان وكلاء المبيعات يحققون التوقعات، حيث ستختلف القياسات من عمل لآخر، لكن يجب أن تُركِّز على قياس أو تقييم الأنشطة التي يؤديها وكيل المبيعات والتي ستؤدي إلى نتائج المبيعات.
وبالنسبة لبعض الشركات، هذا يعني تتبع عدد العروض التقديمية التي يُقدّمها وكيل المبيعات على أساس أسبوعي أو شهري، أمّا بالنسبة للآخرين قد يعني ذلك مُراجعة عدد وقيمة الدولار للمبيعات المغلقة، مهما كان القياس يجب أن يكون مُتسقاً ودقيقاً وقائماً على النتائج.
التقييم:
سيكون تقييم تأثير خطة حوافز المبيعات الخاصة بك على أداء فريق المبيعات الخاص بك هو أوضح مؤشر على ما يصلح وما لا يصلح، فإذا لم يكن أحد في فريق المبيعات يفي بالتوقعات، فقد حان الوقت لتقييم ما إذا كانت الأهداف قد تم تعيينها على عالية.
حيثُ أنّهُ إذا كان كل فرد في الفريق يتلقى مكافآت على الرغم من أنّ الأعمال تخجل من أهداف إيراداتها، فستحتاج إلى إعادة النظر في أهداف المبيعات الفردية أو الجماعية، فيجب عليك تقييم هيكل حوافز المبيعات بشكل دوري لمعرفة التغييرات إن وجدت، التي يجب إجراؤها. وسوف يتلقَّى هيكل حوافز المبيعات الذي يتم تنفيذه جيّداً الثناء من فريق المبيعات الخاص بك، وتكافئ أفضل خطط حوافز المبيعات الأداء الممتاز وتفصل وكلاء النجوم عن أولئك غير المنتجين.
