مفهوم الإقناع في علم النفس الاجتماعي

مفهوم الإقناع في علم النفس الاجتماعي:

مفهوم الإقناع في علم النفس الاجتماعي: هو منهج مهم لتغيير إدراك الشخص أو إحساسه أو سلوكياته أو التقييمات العامة في المواقف تجاه شيء ما أو قضية أو فرد ما، على الرغم من أن أي طريقة للتحول يُشار إليه أحيانًا على أنه إقناع بغض النظر عن النتيجة، فإن مفهوم الإقناع في علم النفس الاجتماعي أكثر شيوعًا يشير إلى طريقة التغيير التي يتم فيها تقديم الفرد عمدًا برسالة تحتوي على بيانات تهدف إلى تغيير بعض الأحكام التقييمية العامة، على سبيل المثال رأس المال والعقوبة سيئة.

يمكن أن يحدث مفهوم الإقناع في علم النفس الاجتماعي بشكل ذاتي عندما يشكل الأفراد رسائلهم الخاصة لصالح شيء ما أو ضده، حيث يتم استعمال التواصل الواضح بسهولة من قبل المعلنين ومندوبي المبيعات والثقافيين والوزراء والمحامين والأشخاص في المواقف اليومية لإحداث تقدم في الآخرين، وفي الأماكن المنفتحة حل مفهوم الإقناع محل العداء كوسيلة أساسية للتأثير.

تاريخ وخلفية مفهوم الإقناع في علم النفس الاجتماعي:

أدت قوة الإقناع وانتشاره إلى قدر كبير من البحث النفسي الذي يبحث في العوامل التي تجعل النداء المقنع فعالاً، ففي الخمسينيات من القرن الماضي أجرى كارل هوفلاند وزملاؤه في جامعة ييل أول تحليل منهجي للإقناع فيما عُرف بمشروع ييل للاتصالات، حيث حددت وجود أربعة عناصر في جميع إعدادات الإقناع تتمثل فيما يلي:

• المصدر الذي يسلم الرسالة المقنعة.

• الرسالة نفسها.

• الشخص المستهدف أو الجمهور الذي يستقبل الرسالة أي المستلم.

• بعض السياق الذي يتم فيه استلام الرسالة.

باعتماد نهج معالجة المعلومات للإقناع اقترح الباحثين أنه من أجل نداء مقنع للعمل، يجب على متلقي الرسالة الانتباه إلى الرسالة واستنتاجها في الذاكرة وفهمها وتعلمها وقبولها والاحتفاظ بها، حيث كان يُعتقد أن درجة مشاركة الناس في هذه الخطوات يتم تحديدها من خلال الخصائص المختلفة للمصدر والرسالة والمتلقي والسياق المقنع، على سبيل المثال قد تكون الرسالة شديدة التعقيد صعبة الفهم وبالتالي لا يمكن تعلمها أو قبولها أو الاحتفاظ بها.

أظهرت الأبحاث النفسية اللاحقة مع ذلك أن مفهوم الإقناع في علم النفس الاجتماعي في كثير من الأحيان لا يعتمد على الحجج المحددة في رسالة يتعلمها الناس ويتذكرونها، بل على ردود الفعل المعرفية أو العقلية الفريدة لديهم استجابة لتلك الحجج، وهذا هو ما يهم أكثر عندما يقوم الناس بمعالجة الرسالة بنشاط هو عدم معرفة ما هو موجود في الرسالة ولكن ما يفكر فيه الناس حول الرسالة.

وفقًا لنهج الاستجابة المعرفية هذا يكون مفهوم الإقناع في علم النفس الاجتماعي أكثر احتمالًا عندما يكون لدى المستلم أفكار مواتية تجاه الرسالة ويقل احتمالية عندما تكون أفكار المستلم حول الرسالة غير مواتية، على سبيل المثال قد يتعلم شخصان نفس التفاصيل الخاصة بمقترح لزيادة الحد الأقصى للسرعة بين مجتمع محدد ومع ذلك تكون لديهما أفكار مختلفة تمامًا، على سبيل المثال سأتمكن من العمل بشكل أسرع مقابل سيجعل القيادة أكثر خطورة.

نظريات مفهوم الإقناع في علم النفس الاجتماعي:

ركزت مناهج التعلم والاستجابة المعرفية للإقناع على تغيير الموقف من خلال التفكير النشط والجهد، ومع ذلك فقد أظهرت الأبحاث النفسية في المنهج التجريبي أيضًا أنه في بعض الأحيان يتم إقناع الناس بتغيير مواقفهم عندما لا يفكرون كثيرًا في المعلومات الواردة في الرسالة، بدلاً من ذلك فإنهم يبنون مواقفهم على عمليات ترابطية أو إرشادية بسيطة تتطلب جهدًا إدراكيًا أقل.

بدمج هذه الأفكار المختلفة مع نموذج احتمالية التفصيل لجون كاسيوبو ونموذج شيلي تشيكين الإرشادي المنهجي هما نظريتان متشابهتان تم تقديمهما في الثمانينيات تقترحان أن كلا من العمليات المجهدة وغير المجهدة يمكن أن تنتج تغييرًا في المواقف المختلفة، ووفقًا لهذه النماذج عندما يكون لدى الأشخاص الدافع والقدرة على تقييم جميع المعلومات ذات الصلة بموقع الرسالة أي التفصيل العالي، فإنهم سيتبعون الطريق المركزي أو المنهجي للإقناع.

يتوافق هذا مع نهج الاستجابة المعرفية حيث تحدد الأفكار الإيجابية أو غير المواتية للناس حول الرسالة وثقتهم بها درجة تغيير الموقف، في المقابل عندما لا يفكر الناس بعناية في مزايا الرسالة أي التفصيل المنخفض، فلا يزال من الممكن أن يتأثروا بالعمليات التي تتطلب جهدًا إدراكيًا أقل.

على سبيل المثال يمكن للناس الاعتماد على الاختصارات الذهنية مثل الحزمة رائعة أو يجب أن تكون معجون أسنان جيدًا، ليقرروا ما إذا كانوا يوافقون على شيء ما أو يعجبهم، وفي هذه الحالات يُقال إن الأشخاص يسلكون الطريق المحيطي أو الاستدلال على الاستكشاف للإقناع.

في هذه الحالة تدعي النماذج أن الأفراد سيستخدمون المسار المركزي أي المنهجي عندما يكون لديهم الدافع والقدرة على النظر في محتويات الرسالة بعناية، وإذا كانوا لأي سبب من الأسباب غير راغبين أو غير قادرين على الانخراط في التفكير المجهد، فسوف يتبعون الطريق المحيطي أو الاستدلالات للإقناع.

حدد البحث النفسي التجريبي باستخدام نهج معالجة المعلومات والاستجابة المعرفية عددًا من متغيرات المصدر والرسالة والمستلم والسياق التي تؤثر على الإقناع، ومع ذلك لم يكن واضحًا من تلك الدراسات متى وكيف سيؤثر كل متغير على تغيير الموقف، على سبيل المثال في بعض الدراسات عزز المصدر الموثوق به للغاية الإقناع، لكن في دراسات أخرى أدى المصدر إلى تثبيط الإقناع.

ومع ذلك فإن المسارين المختلفين للإقناع الموضحين في نموذج احتمالية التفصيل لجون كاسيوبو ونموذج شيلي تشيكين الإرشادي المنهجي يوفران إطارًا قيمًا لتحديد متى وكيف ستؤدي هذه المتغيرات إلى تغيير الموقف، على وجه الخصوص يرى نموذج احتمالية التفصيل لجون كاسيوبو أن أي متغير ضمن إعداد الإقناع قد يلعب دورًا من عدة أدوار.

عندما لا يفكر الناس جيدًا في الرسالة تتم معالجة المتغير كإشارة بسيطة تؤثر على المواقف من خلال الارتباط البدائي أو العمليات الاستكشافية، وعندما يفكر الناس جيدًا في مزايا الرسالة، فسيتم فحص المتغير باعتباره حجة أو تحيزًا للمعالجة المستمرة للرسالة أو يؤثر على الثقة في الأفكار المتولدة، وعندما لا يكون التفكير مقيدًا بأن يكون مرتفعًا أو منخفضًا بسبب عوامل أخرى، فقد يؤثر المتغير على مقدار المعالجة التي تحدث من خلال العمل كمؤشر على ما إذا كان الأمر يستحق بذل الجهد في تقييم الرسالة أم لا.

توفر الأدوار المتعددة للمتغيرات كما أوضحها نموذج احتمالية التفصيل لجون كاسيوبو الأساس لكيفية تأثير عوامل المصدر والرسالة والمستلم والسياق المختلفة على الإقناع، حيث سيتم فحص المتغير كحجة أو تحيز المعالجة المستمرة للرسالة، أو يؤثر على الثقة في الأفكار المتولدة.